Il rischio di essere un uomo-sì
Vendite su tutti è negoziato. Si stanno negoziando da la prima parola di tua bocca a freddo chiamata, al momento in cui si tocca il contratto con il cliente bagnato firma su di esso. Ogni volta che si sta ascoltando una prospettiva dirvi qualcosa che si vuole o si lamentano un problema che si vuole contribuire a risolvere, non essere troppo d'accordo. Se è così, si rischia di perdere la leva. Ecco un esempio. Diciamo che stai vendendo macchine fotocopia. La tua prospettiva ti dice che egli ritiene il suo mensili costi per la copia sono troppo elevati. Fin qui tutto bene - ecco una prospettiva che ha un dolore che si può vendere a. È chiedergli di dirvi perché egli ritiene che i costi sono troppo elevati. La tua prospettiva comincia a dire tutte le ragioni per le quali egli ritiene i suoi costi sono elevati, e ciò che egli ritiene che le soluzioni al problema sono. Egli vi dirà che tipo di nuovo servizi o attrezzature e capacità di cui ha bisogno. Egli prosegue per 5 minuti o più a parlare di questo. Essere un professionista di vendita, si è più probabile ciò che noi chiamiamo una "persona di persone". La maggior parte delle persone in vendita hanno un elevato necessità di approvazione da parte di altre persone. Noi prosperano sulla interazione e colpi da altri. Durante il suo 5 + minuti di parlare si sono naturalmente inclini a dare verbale e fisica per incoraggiare gli spunti per mantenere parlando. Tu non sono in grado di sedersi là come una statua in legno. È normale sentire un bisogno di ricambiare la comunicazione in piccoli ma evidenti modi. Con un grande bisogno di approvazione, si rischia di incoraggiare i vostri prospettiva di continuare a parlare dando positivi segnali verbali e fisici. Come si sta parlando cenno la testa di tanto in tanto, è dire le cose come "Sì", "OK", o "Destra". Questo è dove molti di noi nei guai. Con l'utilizzo di tali spunti positivi, si sono sottilmente raccontare la tua prospettiva che si può risolvere il loro problema, o che si può dare loro ciò che vogliono. Perché questo è male? Nel nostro esempio, non volete sapere la vostra prospettiva ancora se è possibile risolvere il problema. Si desidera l'attenzione a rimanere su di lui, il suo problema, e le conseguenze di esso. Se si lascia il che è possibile risolvere il problema troppo presto, poi si dà il proprio leverage. * * Egli vuole sapere se è possibile risolvere il suo problema. Ed una volta che egli sa che è possibile risolvere il suo problema, egli desidera conoscere i prezzi, i termini, i riferimenti del cliente, ecc L'accento sarà posto su di voi (anziché su di lui), e vi hanno perso il controllo della la telefonata di vendita. Egli dissociarsi dal suo emozioni intorno al suo problema. E 'a questo punto che inizia la prospettiva di ottenere intellettuale, e cerca di capire come si gioca, come ottenere ciò che vuole fuori di voi a il miglior prezzo possibile. Si desidera mantenere la messa a fuoco delle vendite invito la prospettiva e il suo dolore in modo che sia possibile trovare ulteriori informazioni importanti. Volete sapere che cosa è il suo bilancio, che la sua decisione di approvazione processo, e volete vedere se mi verrà un ragionevole impegno a voi se è possibile risolvere il suo problema. Così, invece di dare segnali positivi, mentre lui parla per 5 minuti circa il motivo per cui la sua copia costi sono così alta, fornire spunti neutrale. Incoraggiarlo a mantenere parlare usando parole e frasi come "continua", "tell me more", "interessante", "wow" e "Ho sentito quello che stai dicendo". Quello che vogliamo è senza simpatizzare concordare. Se siete d'accordo a breve, poi si dà qualcosa di lontano, senza di che cosa avete bisogno in cambio. Pratica questo momento si sta negoziando con la prospettiva. In altre parole, la pratica di tutti i tempi. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Brown Tutti i diritti Reserved.Shamus è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete Saperne di più la sua capacità di persuasione di vendita di formazione a http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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