Perché i dirigenti non si prende la chiamata
Lei si ferma su telemarketers? 9 volte su 10 che faccio. Perché facciamo questo? I hang-up, perché temo che vanno a perdo il mio tempo. Telemarketing è un duro lavoro. La maggior parte delle persone che non sono abbastanza determinato la formazione di eccellere in essa. Le aziende adottano il lavandino o nuotare atteggiamento in affitto qui. Come risultato, si, io, e tutti gli altri ricevono un sacco di cattiva chiamate di telemarketing. E 'al punto in cui ci aspettiamo che la invita ad essere cattivi. Ci sono condizionati da esperienze di ritenere che essi succhiare. Questo condizionata dal cattivo telemarketing rende molto difficile per le imprese di vendita professionale per ottenere fino a c-livello dirigenti aziendali. Ho avuto una esperienza recente che mi ha fatto pensare a questo. Gli eventi hanno avuto luogo tramite e-mail piuttosto che per telefono, ma la psicologia circa gli eventi è la stessa. Ho ricevuto una e-mail mi offre un "rapporto speciale" a eSelling utilizzando la tecnologia di streaming media. Ho tanto spam questi giorni non so se questa e-mail è stato lo spam, o se è stato il loro "opt-in o opt-out lista. Non importa, però, ho deciso di rispondere in quanto l'indirizzo email catturato il mio interesse. Ho cliccato sul link per ottenere la relazione speciale. Sono stato assunto un ruolo di guida sotto forma di pagina web per riempire i miei dati personali - nome, indirizzo, numero di telefono, ecc minuti dopo ero di scaricare la relazione speciale e fuori stampa. Well done da parte loro ho pensato. Ho letto la relazione speciale. Le prime pagine sono state grandi. E ha parlato la mia lingua. Si parlava di come la tecnologia in genere non è progettato per la vendita, ma che è loro. Poi ho letto la sezione successiva della relazione speciale. In questa sezione viene spiegato cosa è la loro tecnologia e come ha funzionato. E mi ha detto tutto su come Internet utilizza pagine web, i server web che sono "apolide", blah ... blah ... blah .... Yawn ... Hanno perso di me. Torniamo ora a quando ho compilato i miei dati personali sulla loro pagina di download del sito. Sulla loro pagina web, non ho immettere un numero di telefono, anche se essa ha chiesto uno. Come lei, sono stato condizionato da attendersi che la maggior parte delle vendite piazzole mi si succhiare. Io non volevo un altro bando di vendita, che perdo il mio tempo. Come mi scaricare e leggere la loro relazione speciale, è l'equivalente di ottenere oltre il gatekeeper e la segreteria schermo per parlare con il potere esecutivo. Avevano il mio interesse fino a che non mi annoia con tech-talk che non ho bisogno di sapere a che punto. Poi hanno perso la vendita. La stessa cosa succede quando si cerca di ottenere attraverso di exec's. Hanno paura che si sta andando a sprecare il loro tempo. Così hanno messo un sacco di schermi per tenere fuori. E 'quasi impossibile arrivare a serie di vendite tecniche di persuasione per ottenere passato ogni schermo ogni volta. È possibile migliorare le vostre percentuali anche se, seguendo una semplice formula. Quando chiedono a freddo dirigenti concentrarsi su queste tre cose: Vantaggio di guadagno, l'eliminazione del dolore, Come sarà facile per ottenere tali da voi. Siate specifici circa i potenziali benefici e vantaggi di eliminazione del dolore. Dite loro che uno dei vostri clienti salvato migliaia o milioni di dollari da parte di lavoro con lei (con una vera e propria storia di successo dei clienti che si sono verificati di corso). Non discutere di come il vostro cliente ha questi vantaggi. Te ed evitare di identificare il tipo di prodotto o la tecnologia che si vendono. Se si fa uno di questi errori, hai dato il tuo obiettivo di aggrapparsi a qualcosa con voi. Una volta che succede, si perde l'opportunità di mantenere la conversazione in corso abbastanza a lungo per stabilire se vi sia anche un problema di suo che è possibile risolvere. Vuoi essere specifici circa la causa e l'entità del loro dolore, ancora piuttosto vaga in quanto si eliminarla. Hai solo bisogno di dimostrare che si può * * eliminarla. Puoi farlo da specifiche relative prestazioni o dolore acquisita o eliminato da uno dei vostri clienti. Tutto quello che si desidera discutere all'inizio della chiamata è quello che possono aspettarsi di ottenere dal fare affari con voi e come facilmente o rapidamente si può ottenere. Effettuare il gatekeeper tuoi alleati. Trattare con rispetto, da parte dal presupposto che sanno tanto quanto il vostro obiettivo non exec (che spesso fanno). Utilizzare lo stesso approccio con loro, e si è molto più probabile per mettere attraverso il potere esecutivo. Salvare il "come funziona" la discussione per il vostro incontro con il livello più basso delle persone responsabili di rendere il lavoro. In caso contrario, non può mai avere questa opportunità. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Brown Tutti i diritti Reserved.Shamus è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete saperne di più sulla sua capacità persuasiva vendite di formazione a http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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