Valore te fino a quando i dirigenti di vendita
Il modo più veloce per ottenere una decisione presa è quella di parlare direttamente con la decisione-maker, giusto? OK, allora si sapeva che. Spesso, i responsabili delle decisioni non sono facili da raggiungere. Ci sono decine di venditori che amore a passo di CEO, presidente, VP, Dipartimento Amministrazione o se data la possibilità. E lo scopo del centro di gestione è quello di filtrare la comunicazione ai dirigenti, e controlla l'esecuzione dei piani e delle politiche in modo tale che i dirigenti non hanno a. Dirigenti rendono difficile per i venditori a raggiungere il loro scopo. Che cosa fare quando si ottiene piccione-forata con un più basso livello personale persona? In un perfetto vendita, si potrebbe evitare parlando con la gente di basso livello dall'inizio. Andando direttamente per la decisione-maker, avrete la possibilità di rendere la vendita più rapida. Ci sono tecniche per penetrare l'esecutivo a ranghi inizio della sua vendita, ma non ho intenzione di discutere quelli di oggi. Invece, vorrei rispondere alla domanda: "Cosa faccio quando ho bloccato con un basso livello personale persona?" Ecco la migliore strategia che migliori la maggior parte dei il tempo: trattare i tuoi contatti come un alleato. Hanno lo aiuterà a ottenere un appuntamento con il vostro target decisione. È possibile farlo in uno dei tre modi. # 1 - Fate una vittoria personale per loro. Il vostro contatto è stato "potere" con la sua gestione a fare un lavoro specifico. Per andare più in alto nella considerazione, è necessario renderlo prezioso per lei. Inserisci il suo modo è possibile aiutare la sua attività raggiungere obiettivi. Se l'impresa sta valutando l'opportunità di fare una grande investimento in un nuovo prodotto di vostro, vi può essere di grande aiuto, offrendo a scrivere una giustificazione per il loro costo (o la sua assistenza per iscritto esso). Ora ovviamente per fare questo, hai bisogno di parlare con il senior management chi sarà colpito da questa decisione (che naturalmente vi sarà felice di fare). È necessario disporre di una serie di brevi conversazioni con ciascuna di queste persone, al fine di determinare i fattori pertinenti del costo giustificazione. In offerta a fare questo, si sarà contribuendo a rendere il vostro contatto guardare successo. Con la definizione della tua richiesta in questo modo, il contatto sarà probabilmente vogliono aiutare a raggiungere i suoi alti dirigenti. # 2 - Fare questioni che non possono rispondere a un altro modo per garantire un incontro più in alto della catena alimentare è una variante della tecnica di cui sopra. Basso livello di persone sono bravi a rispondere a "come" domande. Si può dire a tutti voi su come qualcosa di opere oggi, e come dovrebbe funzionare qualcosa, e qualcosa come deve lavorare. Queste persone conoscono i dadi e bulloni del business. Gestione conosce la risposta al "perché" le imprese non ciò che fa, e ciò che l'impatto del cambiamento sarà. Come potete chiedere di più domande sul motivo per cui un nuovo acquisto è importante e ciò che le conseguenze del cambiamento o modifica non sarà, il livello più basso di persone sarà improbabile di rispondere a tutti i queste domande. Essere sociale, e insistere su delicatamente risposte a queste domande, come condizione di andare avanti con la vendita. Quando si conosce il motivo per cui si potrebbe comprare, e quali le conseguenze di questa decisione sono, ti verrà meglio in grado di aiutarli a risolvere i loro problemi. Se si ottiene contestato i motivi per cui avete bisogno di risposte alle vostre domande come una condizione di andare avanti, quindi utilizzare la seguente riga di motivazione. Se si determina che il vostro prodotto non può contribuire a risolvere i loro problemi, quindi vi consigliamo di guardare altrove. Verrà facendo loro un favore e te. # 3 - Usa la tua gestione volte il modo migliore di far leva su se stessi è la vecchia in attesa di portare il vostro gestore, VP Sales, CEO o per soddisfare i loro dirigenti. La vostra gestione offre una percezione statura che spesso non hanno come venditori. Inoltre, maggiore è la preesistenza di gestione che si mettono in più può discutere di questioni come la vostra azienda della direzione strategica (che potrebbe essere di grande valore per la vostra prospettiva). Chiave punta - quando si mettono il tuo amministratore delegato, il Presidente, o in vendita VP, non a diminuire la loro autorità da dover chiamare il loro livello medio di gestione. Salva il tuo popolo più influenti per il più alto livello incontri che ti eventualmente necessario per ottenere. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tutti i diritti Reserved.Shamus Brown è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete saperne di più sulla sua capacità persuasiva vendite di formazione a
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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