Usa il dolore per ottenere impegni
Ogni volta che parlo con i nuovi imprenditori e salesreps, ho sentito una simile frustrazione: "Chiedo un sacco di prospettive di ogni settimana, la maggior parte delle quali sono davvero difficili da ottenere una sospensione del. Quando faccio trovare qualcuno in linea, sono entusiasta solo per parlare con loro. Io vendo un grande prodotto, ma sono in pochi a queste persone effettivamente acquistare, anche se il suono molto interessato ". Così ho solito chiedere loro:" Hai ricevuto un impegno? "La risposta è ... beh potete indovinare la risposta. Senza un impegno, si sono lasciati da appendere o meno la vendita è davvero andare avanti. Ora questo non succede solo con i nuovi venditori. Succede anche con esperti venditori. Vedo esperti venditori che si occupa competitivo dopo tutto il tempo, rinunciando a impegni nel processo. Questo è di solito razionalizzata lontano come "ho dovuto, altrimenti la prospettiva mi avrebbe tagliato fuori l'affare". Gli acquirenti di fare l'amore per i venditori. Nella misura in cui vi è una cosa come "acquirenti scuola", che vengono insegnate più fornitori per ottenere offerte su un accordo in modo che la prospettiva mantiene il controllo (per quelli di voi in high-tech di vendita, lo so che Gartner Group, utilizzato per l'esecuzione di seminari su come manipolare i fornitori di questo tipo). Così, invece molti venditori spendere un sacco di tempo a preparare le quotazioni dei prezzi, le proposte, le dimostrazioni del prodotto, l'organizzazione di riferimento cliente chiede e visite in loco senza sapere se o non avranno l'impresa. Vendere è un continuo processo di negoziazione e di scambio. Ecco a voi alcuni dei miei tempi, si dà un po 'di il vostro tempo. Vi do la mia informazioni sul prodotto, il cliente si impegna a leggere e dimmi cosa ne pensi al riguardo. Vi do una presentazione, il cliente si impegna a darmi una decisione al termine della presentazione. Vendere è un serie di incrementale chiude poi, ciascuno dei quali ci si muove più stretta per la vendita. Questo è il modo più efficace di approccio "chiusura". Il "grande vicino" non esiste qui (non è necessario). Stai per essere rispettoso sia la prospettiva e, cosa più importante, vi stanno rispettosa di te. Questi incrementi chiude può verificarsi all'interno di un unico bando di vendita, dove è possibile ottenere la vendita in una riunione. Oppure può succedere nel corso di molti giorni settimane o mesi, come si lavora con più decisori politici in un grande business-to-business vendita. Così come è questo fatto? La chiave è ricordarsi che qualsiasi cosa e tutto ciò che vuole è una prospettiva di leva nella negoziazione di impegni incrementale. Ogni cosa. Info prodotto, i nomi dei clienti, le quotazioni dei prezzi, le proposte, le dimostrazioni del prodotto, il cliente chiede di riferimento, gli incontri con la vostra azienda esperti. Tutti questi cose potenzialmente rappresentano valore alla tua prospettiva. In definitiva la prospettiva vuole una soluzione al suo dolore. Ciascuno di questi aspetti rappresenta un modo di esplorare e dimostrare o meno che si offrono. Dovete imparare di utilizzare la prospettiva del dolore per ottenere impegni incrementale. Come? Semplice. Se la prospettiva davvero vuole risolvere il suo dolore, poi vi darà un impegno. Promemoria della sua dolore. Poi chiedere e impresa. Se lei non darvi un impegno, allora il dolore non è abbastanza importante per la sua soluzione, o se non vengono presi sul serio, come un fornitore. È necessario negoziare il processo di vendita con il vostro prospettiva. Si desidera impostare il regole per quello che può e non può avvenire durante il ciclo di vendita, e per ciò che dovrebbero aspettarsi di ogni altro. Quindi, per negoziare un anticipo di vendita per ogni offerta di valore aggiunto da parte vostra. Se il dolore è non abbastanza grande per darti un impegno per l'inizio, quindi è quasi certo non si ottiene una vendita a termine. Quindi si ferma qui e passare al prossimo prospettiva. Offerta di ritornare, quando lei è sul serio risolvere il problema. Non cadere nella trappola di credere che si debba demo / show / dare le informazioni senza alcun impegno. In vendita al dettaglio, questa è la norma. Venditori al dettaglio sono pagati per essere sul pavimento parlando di prospettive, rispondendo alle domande e fornire gratuitamente informazioni, demo, brochure, ecc Tutti gli altri non dovrebbero vendere in questo modo. Purtroppo per il resto di noi, la maggior parte delle persone l'esperienza d'acquisto è in vendita al dettaglio mondo. Oh, e non uscire e comprare un libro di tecniche di chiusura. Se mi sento un altro rappresentante avviare una stretta con "Se potessi mostrare un modo ...", mi passi-up! ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tutti i diritti Reserved.Shamus Brown è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete saperne di più sulla sua capacità persuasiva vendite di formazione a
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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