Un altro cavo caldo
Mattina di sabato, mi sono seduto in miei pigiami, sorseggianti il forte, caffè nero e petting la l$signora Kitty Cat. Il telefono ha squillato. Solitamente su una mattina di sabato, seleziono le mie chiamate, ma questa mattina, prevedente un amico, ho preso.
Il visitatore non era il mio amico previsto. Era un consigliere finanziario da American Express. Ha chiesto se avessi ricevuto la spedizione che avevo chiesto.
Wendy: Non ho chiesto una spedizione.
Visitatore: Avete ricevuto una spedizione?
Wendy: Non so.
Visitatore: Proveniva da American Express, descrivente i nostri prodotti finanziari.
Wendy: Ottengo molta posta.
Visitatore: Così, non siete interessato?
Wendy: Dovreste esaminare un programma denominato istituto universitario del Cold Calling.
Visitatore: Ciò è “scalda la chiamata.„
Abbiamo detto il nostro buon-byes mentre ho soffocato indietro la risata hysterical. “Scaldi la chiamata„? “Chiamata fredda„? Comunque altrimenti potete interessarsi a a categorizzarli, questa era una chiamata guastata!
Ero un prospetto qualificato. Non ero necessariamente disinteressato. Che cosa è andato male?
Questo visitatore lo ha voluto, il prospetto, per fare tutto lavoro. Ha supposto che perché la chiamata era (nella sua mente soltanto!) “una chiamata calda,„ ero interessato nei prodotti, informati circa i prodotti e ready per muovermi verso il punto seguente. Niente potrebbe essere ulteriore dalla verità! Non ha fatto sforzo per attrarre o interessarlo -preferibilmente, abbiamo avuti una conversazione circa indipendentemente da fatto che avevo ricevuto la letteratura di vendite!
Ed allora, muovendosi da incredibile verso sbalorditivo, questo visitatore ha ammesso il rifiuto! (La tecnica di chiusura standard di A è “presuppone la vendita„ e continua di conseguenza.) La ha avuta indietro. Poiché non ero specialmente interessato nelle vendite letteratura, ha presupposto senza alcune domande o i tentativi di scoprire che cosa i miei interessi, vuole o i bisogni potrebbero essere che stavo dicendo “il no.„
Questo (non) processo di vendite era inoltre poco maneggevole. Evidentemente, qualcun'altro originale lo aveva denominato -Io non fa ricordare-e non ha spedetto alcune vendite che letteratura-Io non si ricordasse. Una ché perdita di tempo e risorse! Indovino che American Express può permetterselo. Voi ed io non possono!
Così, qui è il progetto pilota per le chiamate introduttive:
1. Determini l'obiettivo della vostra chiamata di telefono.
2. Installi come esperto.
3. Articoli i benefici cliente-centrati.
4. Chieda che cosa volete (vedi #1 sopra-Determinare l'obiettivo).
5. Usi la letteratura di vendite come sostegno soltanto. Nonlo usi come introduzione (vedi la storia qui sopra).
‚© di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di ÃÆ'ââ Wendy 2004 Weiss
Wendy Weiss, la regina del freddo che denomina & che vende il successo, è vendite addestratore, autore e le vendite istruiscono. È l'autore di richiedere freddo le donne e l'istituto universitario di chiamata freddo recentemente liberato. Ottenga la sua publicazione elettronica libera a http://www.wendyweiss.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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