Costruire relazioni
Una conversazione: l'addetto alle vendite: "Io non ho freddo invito vuole costruire rapporti". Wendy: "Eh?" Recentemente ho avuto una serie di colloqui con i professionisti delle vendite e degli imprenditori che dicono di me non freddo chiamata perché vogliamo costruire rapporti con le prospettive. Sono confuso. Chi lo dice che i due si escludono a vicenda? Ogni rapporto di affari o personali, se inizia da qualche parte. Tutti i quali si attualmente noto, il vostro altro significativo, i vostri colleghi sul posto di lavoro, i tuoi amici, i vostri vicini di casa o non erano noti a voi in una sola volta. Poi, in qualche modo, ha incontrato e si formano nel tempo un rapporto. Ci vuole tempo. In vendita ci sono molti modi per contattare e raggiungere le nuove prospettive. C'è di direct mail, il networking, referral, fiere, internet, pubblica articoli di parlare e scrivere. E sì, ci sta chiamando prospettive sulla telefono. Questi sono tutti i modi di introdurre te, la tua azienda ei tuoi prodotti o servizi ai potenziali clienti. L'introduzione è incredibilmente telefono diretto, semplice, efficiente e poco costoso. Primo obiettivo è del mercato e quindi si introducono a voi la decisione. Questo è uno dei motivi che preferisco il termine "introduttiva chiamata" a "cold calling". L'invito è un'introduzione. Non si tratta di una vendita o un rapporto. Tuttavia, è inizialmente soddisfare una prospettiva, dopo che l'introduzione, si devono prendere tutte le misure necessarie per costruire un rapporto. Con ogni prospettiva che si riscontrano, tuttavia la prima volta loro incontro, a un certo punto si deve alzare la cornetta del telefono e li chiami. Se a quel punto non rappresentano se stessi in modo efficace e articolata, non sarà possibile passare alla fase successiva. Ciò significa che, anche se si sta chiamando una prospettiva che non ha avuto origine con una telefonata, sarà necessario fare tutti la stessa preparazione che si dovrebbe fare se questa prospettiva sono stati un totale forestiero e ti hanno chiesto per la prima volta! Si dovrebbe ancora decidere come si desidera rappresentare se stessi, ciò che i punti che si desidera fare e ciò che è l'obiettivo della vostra conversazione. Ogni vendita è un ciclo di quattro fasi. Il ciclo potrebbe essere più lungo o più breve a seconda del prodotto o del servizio, il mercato e / o il tuo livello di abilità, ma si deve passare attraverso ogni fase del ciclo di vendite. La maggior parte dei cicli di vendita va qualcosa come questo: Il primo passo è sempre l'introduzione. Questo potrebbe essere una chiamata, potrebbe essere una lettera o una e-mail, ma in qualche modo la prospettiva deve diventare consapevole di voi. Normalmente il passo successivo è l'incontro (o, talvolta, una serie di riunioni) o di un esteso conversazione (o di un serie di conversazioni.) È introdurre personalmente te stesso e ciò che hai messo in vendita alla vostra prospettiva e si impara di più sulla prospettiva società. Da lì, se tutto va bene, si muove la proposta passo. Questo proposta può essere verbale e semplice come spiegano i suoi servizi e le tasse o che potrebbe essere una più complessa proposta scritta. L'ultimo passo di questo ciclo è la chiusura, quando la tua prospettiva accetta la sua proposta. Questo processo potrebbe accadere in un giorno o si potrebbe prendere un anno, ma comunque a lungo si è mai saltare una qualsiasi delle fasi. L'errore è fare la maggior parte delle persone a non capire le fasi del ciclo di vendita e che si deve passare attraverso ogni passaggio per arrivare a quello successivo. L'introduzione di chiamata non conducono direttamente alla stretta. Cosa che non è chiamata introduttiva facilmente e rapidamente direttamente davanti ai vostri prospettiva per iniziare il tuo ciclo di vendita. Si devono ancora mettere in tutti i lavori di mostrare la vostra prospettiva come si può essere d'aiuto. E si devono ancora mettere in tutti i lavori per costruire un rapporto con questa prospettiva. Molte persone fanno un sacco di in termini di tempo, le cose di prima costoso soddisfare le prospettive in modo che possano seguire poi con una telefonata. Il mio suggerimento: semplicemente la chiamata. Si risparmia tempo e si risparmia denaro. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Wendy WeissWendy Weiss, La regina di "cold calling" e vendere di successo, è un formatore di vendita, l'autore e la vendita pullman. E 'autrice di "cold calling" per le donne e la recente pubblicazione "cold calling" Collegio. Scarica il suo
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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