7 modi per fermare la vendita e iniziare a costruire rapporti
A volte si possono utilizzare un amichevole promemoria per mantenere in regressione da noi vecchi modi di pensare di vendita che ci conducono verso il basso la strada sbagliata con un potenziale clients.I è stato ispirato a scrivere questo articolo, dopo qualche sessioni di coaching con un cliente di nome Michael, che vende una soluzione tecnologica. Michael è stato in lotta con un blocco mentale su come staccare dalla tradizionale vendita di pensare che aveva imparato da vecchia scuola vendite "guru". Lei sa chi sono. Si può avere anche alcuni dei loro libri o nastri. E voi sapete le loro vendite messaggi troppo: "Siate sempre di chiusura", "Pensare positivo, e potrai vincere tutte le paure" cold calling "," Tutti i avete bisogno di aumentare le vendite è un qualche nuovo tecniche di vendita. "Ma tutti questi messaggi non superate le vendite di affrontare il tema centrale del nostro modo di pensare di vendita. E se non che ci avviciniamo al nocciolo, e cambiare una volta per tutti, andremo a lottare con gli stessi comportamenti controproducenti vendite. Noi andremo a vivere le stesse difficoltà e le frustrazioni. E noi continuiamo a credere che siamo sempre e solo una nuova tecnica di vendita di distanza dal passo stiamo cercando for.New Pensare = Nuova ResultsMaybe è il momento di adottare un approccio diverso. Forse abbiamo bisogno di analizzare seriamente il nostro pensiero in modo che possiamo identificare il motivo per cui non stiamo rendendo più vendite. Dai un'occhiata alla tabella sottostante e thinkabout vendita mentalità corrente. Come sarebbe la vostra vendita comportamenti cambiare se hai cambiato le vendite di pensare? Mentalità tradizionale di vendita: offrire sempre un forte vendite pece. Nuovo Sales mentalità: Stop alle vendite passo - e avviare una mentalità conversation.Traditional Vendite: Il tuo obiettivo centrale è sempre quello di chiudere la vendita. Nuova mentalità di vendita: L'obiettivo centrale è sempre quello di scoprire se voi e il vostro potenziale cliente sono una buona fit.Traditional Vendite mentalità: Quando si perde una vendita, di solito alla fine del processo di vendita. Nuovo Sales mentalità: Quando si perde una vendita, di solito è a destra inizio delle vendite process.Traditional Vendita mentalità: rigetto è una normale parte della vendita. Nuovo Sales mentalità: la pressione di vendita è l'unica causa del rifiuto. Rifiuto di vendita non dovrebbe mai happen.Traditional Mentalità: Tenere inseguono ogni potenziale cliente fino ad ottenere un sì o un no. Nuovo Sales mentalità: non inseguire un potenziale cliente - si attivano solo più pressure.Traditional vendite Vendite mentalità: Quando si offre una prospettiva addebiti, sfida e / o contrastarle. Nuovo Sales mentalità: Quando un potenziale cliente offre obiezioni, scoprire la verità dietro them.Traditional vendita mentalità: se un potenziale cliente sfide il valore della vostra prodotto o servizio, è necessario difendersi e spiegare il valore. Nuovo Sales mentalità: non difendersi o che cosa hai da offrire - non solo crea un numero maggiore di vendite pressure.Let 's prendere uno sguardo da vicino a questi centrale concetti in modo da poter iniziare ad aprire i vostri attuali vendite pensiero e diventare più efficace nella sua attività di vendita: 1) Stop vendite passo - e avviare una conversation.When si effettua una chiamata, evitare di fare una mini-presentazione su di voi, la vostra azienda, e quello che hai da offrire. Inizia con una frase di apertura di conversazione che si concentra su un problema specifico che il tuo prodotto o servizio risolva. Se non sai cosa questo è, si rivolga al corrente perché i clienti hanno acquistato la vostra soluzione. Un esempio di una frase di apertura potrebbe essere, "I'm just chiamata per vedere se vi sarà aperto a diverse idee relative a ridurre il rischio di eventuali di inattività del computer potrebbe essere avere nella vostra azienda? "Si noti che non si è pitching la vostra soluzione con questa apertura phrase.2) Il vostro obiettivo centrale è sempre quello di scoprire se voi e il vostro potenziale cliente sono una buona fit.Let cercando di andare a "chiudere la vendita" o "ottenere la nomina" - e scoprirete che non è necessario assumersi la responsabilità per lo spostamento in avanti del processo di vendita. Se la conversazione è sufficiente concentrarsi su problemi che si possono aiutare i potenziali clienti a risolvere, e se non saltare la pistola, cercando di spostare il processo di vendita in avanti, si trova che i potenziali clienti che si mettono effettivamente in loro acquisti process.3) Quando si perde una vendita, di solito è a destra l'inizio delle vendite process.If si pensa che si perde, perché le vendite si commette un errore alla fine del processo, dare uno sguardo indietro a come è iniziata la rapporto. Hai iniziato con una presentazione? Hai usato come lingua di vendita tradizionali, "Abbiamo una soluzione che, credo, si ha realmente bisogno" o "Altri nel vostro settore hanno acquistato la nostra soluzione, per cui si dovrebbe è da considerare bene "? Quando si utilizza la lingua tradizionale di vendita, i potenziali clienti non possono fare a meno di etichetta con il stereotipo negativo del" venditore ". Questo rende quasi impossibile per loro si riferiscono a lei da un posizione di fiducia. E se la fiducia non è stabilito in via preliminare, onesta comunicazione circa i problemi che stanno cercando di risolvere, e come si potrebbe essere in grado di aiutarli, diventa impossibile too.4) è la pressione di vendita unica causa di rigetto. Rigetto non dovrebbe mai happen.Rejection accade per un solo motivo: lei ha detto qualcosa, come sottile come avrebbe potuto essere, dato il via ad una reazione di difesa dal vostro potenziale cliente. Sì, lei ha detto qualcosa. Per eliminare il rifiuto, è sufficiente spostare la vostra mentalità in modo che si danno il giorno di nascosto sperando di fare una vendita. Invece, tutto ciò che dicono e fanno dovrebbe essere originata da mentalità di base che si sono lì per aiutare i potenziali clienti. Questo ti rende in grado di chiedere: "Vuoi essere aperto a parlare di questioni che potrebbero essere aver interessano la vostra attività?" 5) Non inseguire un potenziale cliente - you'll solo innescare ulteriori vendite pressione ". Chasing" potenziali clienti è sempre stato considerato normale e necessario, ma è radicata nella vendita macho immagine che, "Se non si tengono a caccia, vuol dire che stai dando up - e ciò significa che sei un fallimento. "Questo è morto sbagliato! Invece di rincorrere i potenziali clienti, dire loro che si desidera evitare tutto ciò che il vecchio gatto e al topo a caccia di selvaggina da un tempo di programmazione per il tuo prossimo chat.6) Quando un potenziale cliente offre obiezioni, scoprire la verità dietro them.Most programmi tradizionali di vendita spendere un sacco di tempo, concentrandosi su "superare obiezioni". Queste tattiche solo mettere più pressione sulle vendite potenziali clienti e non anche per esplorare o capire la verità dietro a ciò che il potenziale cliente sta dicendo. Quando si sente, "Non abbiamo il bilancio", "Invia informazioni", o "Call me nel giro di pochi mesi," do you think you're audizione la verità, o si sospetta che questi sono educati evasions progettato per terminare la conversazione? Piuttosto che cercare di contrastare obiezioni, si può scoprire la verità per mezzo della risposta, "Non è un problema" - non importa quale i clienti sono "opporsi" a - e quindi utilizzando dolce, degna di lingua che li invita a rivelare la verità circa la loro situation.7) Mai difendere se stessi o quello che hai da offrire - non solo crea un numero maggiore di vendite pressure.When un potenziale cliente dice: "Perché dovrei scegliere voi sopra la concorrenza?", il primo, reazione istintiva è probabilmente quello di avviare difendere il tuo prodotto o servizio, perché si vuole convincere a comprare. Ma cosa pensa passa attraverso il vostro potenziale cliente, la mente a quel punto? Qualcosa tipo: "Questo 'venditore' sta tentando di vendere il motivo per cui ciò che mi hanno da offrire è meglio, ma io odio sentire come se io sono in vendita. " Piuttosto che difendere se stessi, provare a suggerire che non si è corso per cercare di convincerli del tutto, perché sarebbe solo per creare la pressione di vendita. Invece, chiedere loro circa i principali problemi che stanno cercando di risolvere, e poi esaminare in che modo il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere questi problemi - senza mai tentare di convincere .. Consentitemi di potenziali clienti ritengono che si possano scegliere senza sentirsi "venduto". Con un Master in Instructional Design e nel corso di un decennio di esperienza di creazione di strategie di vendita per la conquista globale, aziende come UPS e QUALCOMM, Ari Galper scoperto l'anello mancante che le persone che sono state in cerca di vendere per years.His profonda scoperta di uno spostamento della mentalità di un luogo di perfetta integrità, sulla base di nuove parole e frasi a terra in sincerità, si è guadagnato lo distinzione del mondo autorità su come costruire la fiducia nel mondo della società selling.Leading come Gateway, Clear Channel Communications, Brother International e Fidelity National Mortgage Ari ha chiesto di tenere su il bordo delle vendite
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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