Vendere merci
"Come si crea un valore percepito di distinguere se stessi dal concorso, quando si sia di vendere una merce?" Questa è una domanda che mi chiedono spesso nei miei seminari. Si scopre un problema che si sta diffondendo a quasi ogni settore. Il rapido ritmo di sviluppo tecnologico e il nostro ultra-competitiva nell'economia globale significa che nessuno può mantenere un vantaggio competitivo nel loro prodotto per molto tempo. Sviluppare un prodotto nuovo o caldo servizio, e prima di poter prendere il primo controllo con la banca, un concorrente ha una versione più calda o meno. Come risultato, i clienti sono sempre più inclini a vedere il tuo prodotto o servizio come una merce - non reale differenza tra te e il tuo vicino. Questo complica la vita per il venditore. In alcuni casi, si stanno vendendo esattamente la stessa cosa come concorrente. Ho trascorso un certo numero di anni di vendita per un distributore che venduti, per la maggior parte, esattamente gli stessi prodotti a quattro o cinque concorrenti. Molti dei miei clienti di lavoro in questo campo. Distributori Lumber (un pezzo di legname è un pezzo di legname), chiusure industriali (una vite è una vite è una vite), petrolio (87 ottani della benzina è di 87 ottani della benzina), ecc L'elenco potrebbe continuare a lungo. In altri casi, il prodotto potrebbe non essere esattamente lo stesso, ma il cliente vista il prodotto come una merce con nessuna vera differenza tra ciò che si vende e ciò che offre il vostro concorrente. Quanta differenza c'è tra Coca Cola e Pepsi, dopo tutto? A prescindere dalla situazione in cui ti trovi, il problema per il venditore è lo stesso - ricevendo il business a fronte della percezione del cliente del "me too", prodotto o servizio. Allora, che cosa fate? Questo. Per dirla semplicemente, è necessario specificare e comunicare i importanti modi la vostra offerta si differenzia dalla concorrenza. Che è più facile a dirsi poi fatto. Per farlo in modo efficace, è necessario spendere qualche tempo di riflessione e di preparazione. E ciò significa che è necessario considerare con attenzione le due elementi più importanti della vendita - la vostra offerta, e il cliente. In questa colonna, stiamo andando a concentrarsi su una parte di questa equazione - la vostra offerta. Concesso, il prodotto può essere esattamente la stessa concorrenza, ma la totalità della vostra offerta può essere assai diversa. Io uso la parola "offerta" per indicare ogni aspetto della decisione di acquisto - non solo il prodotto. Ad esempio, il cliente acquista il prodotto da una società - la tua o gli altri ragazzi. Il cliente compra da un venditore - voi o il concorrente. La vostra azienda e vi fanno parte l'offerta "." Inoltre, ci possono essere delle differenze nei vostri termini, la consegna, il cliente-capacità di servizio, il follow-up, la vostra politica di rimpatrio, il servizi a valore aggiunto, ecc Tutti questi sono parte della vostra "offerta". Il prodotto può essere identico, ma tutto il resto sulla tua offerta potrebbe essere diverso. Per esempio, diciamo che si sta contemplando l'acquisto di un nuovo Toro. Hai citazioni di prezzi identici da due concessionari. Il prodotto è lo stesso, e il prezzo è lo stesso. Tuttavia, un concessionario è vicino, l'altro dall'altra parte della città. Un rivenditore ha la reputazione di un ottimo servizio clienti, l'altro non ha una tale reputazione. L'addetto alle vendite per il primo mazziere è il fratello di un vecchio amico di alta scuola, mentre il addetto alle vendite per il concessionario secondo è un po 'arrogante e invadente. Il primo mazziere è un ambiente pulito e confortevole, mentre la seconda è angusto, affollato e sporco. Da chi si acquista il Toro? Stupido questione. Naturalmente si acquista dal rivenditore prima. Non a causa di eventuali differenze fra il prodotto o il prezzo, ma a causa delle differenze di offerta. È venuta l'idea? C'è molto di più ad una decisione di acquistare poi appena il prodotto o il prezzo. Il tuo primo lavoro è quello di individuare tali differenze. Ecco alcuni passaggi molto specifiche si può prendere oggi. ONE: Pensa a tutto ciò che è associato con il prodotto, quando un gli acquisti dei clienti esso. Creare diverse categorie, e le colonne etichetta su un pezzo di carta con i nomi di queste categorie. Ad esempio, la prima colonna potrebbe essere diretto con la parola "azienda", la seconda con la venditore di parole "," il terzo con "termini". Continua in questo modo, individuando ogni aspetto della offerta e l'immissione ciascuna di tali componenti nella parte superiore di una colonna. DUE: Ora, considerare ogni colonna uno alla volta, e elencare tutti i modi che la vostra offerta è diverso dal vostro concorrente a quella colonna. Per esempio, la vostra azienda può essere gestiti a livello locale rispetto al ramo di un concorrente di una società nazionale. O si può essere fisicamente più vicini al cliente, o più grandi, più piccoli, più recenti, anziani, ecc Dopo aver esaurito una colonna, spostare verso gli altri, compilando i dettagli as you go. TRE: Questo esercizio in genere mostrano decine (e in alcuni casi centinaia,) delle specifiche, le differenze dettagliate. Troppi di voi può facilmente comunicare al cliente. Così, il prossimo passo è quello di mettere in evidenza quelli che sono le differenze più importanti per il cliente. Tenere presente che spesso ciò che si vede così importante non può essere letta in questo modo dai clienti. A un certo punto della mia carriera, ho lavorato per una società che ha celebrato il suo 100 anniversario. Che era insolito. Nessun altro concorrenti era stato in affari di quasi così a lungo. L'azienda ha deciso di fare un grande affare a questo proposito. Una storia della società è stata scritta, opuscoli a stampa, anche murales raffiguranti i momenti significativi della società la storia sono state dipinte sui muri della sede aziendale. Abbiamo tutti pensato che fosse importante. I nostri clienti, tuttavia, non importava. Dopo aver ascoltato rispettosamente il nostro vanto, la loro risposta è stata una qualche forma di "E allora?" In altre parole, i nostri 100 anni non significa nulla per loro. In nessun modo fare il loro lavoro più facile, semplificare la loro vita, o renderli più importanti per la loro società. Quello che abbiamo pensato fosse importante si è rivelata irrilevante dal nostro customersÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  punto di vista '. Non fare l'errore che abbiamo fatto. Invece, il tempo per analizzare criticamente l'elenco, ed eliminare gli elementi che non sono importante per il cliente, che non urtare la loro posti di lavoro o fare la differenza per loro. Si dovrebbe essere lasciato con un pugno di articoli. QUATTRO: un altro passo per la preparazione. Tradurre ciascuno di questi elementi in dichiarazioni di vantaggio per il cliente. Per esempio, la vostra azienda può essere locale, mentre il concorrente navi da 50 miglia di distanza. So what? Che cosa vuol dire al tuo cliente? Si potrebbe tradurre che il punto di differenza in un vantaggio da dire qualcosa di simile a questa: "A differenza di alcuni altri fornitori, siamo a soli 15 minuti dal vostro impianto. Ciò significa che è possibile ottenere la consegna rapida delle spedizioni di emergenza, nonché rapida risposta ad ogni problema che potrebbe sviluppare. Così, avrete tempo di inattività potenzialmente meno nello stabilimento, e, naturalmente, meno stress e la pressione su di te. "Ora che hai preparato professionalmente, si è pronti per comunicare tali differenze al vostro cliente. Avete bisogno di conoscerli in una presentazione organizzata e persuasiva. Preparare un foglio di vendere con ciascuna delle differenze rilevate come un proiettile. Accanto ad ogni punto, fare alcune osservazioni che capsulize le dichiarazioni vantaggio che hai preparato. Poi, si incontrano con il cliente, definire il foglio in giù davanti a lui / lei, e parlare in giù attraverso di essa, spiegando ogni punto come si va. Trattarla come si farebbe con qualsiasi altro ben fatta la presentazione. Essere sensibili alla reazione del cliente, e attendere la risposta, come si lavora giù l'elenco. Dire: "Che te ne pare?" o "Se ha un senso per te?" e di sottolineare quelle cose che sembrano essere più importanti per il cliente. Poi, lasciare che il foglio con il cliente. Sono sempre stupito il numero di venditori che si confondono sulla percezione del cliente che il loro prodotto è proprio come gli altri ragazzi, quando i venditori non hanno fatto nulla per mostrare al cliente come è diverso. Come sempre, se avete fatto un buon lavoro di analisi, la preparazione, e la comunicazione, la percezione del cliente deve essere modificato, e si guadagna il business. Se non hai fatto bene a questo, allora il cliente continuerà a vedere alcuna differenza tra l'acquisto da voi e di acquisto dal tuo vicino. E, se non hanno dimostrato di lui / lei una ragione sufficiente per acquistare da voi, allora non dovrebbe. Dal punto di vista del cliente, se la vostra offerta è proprio come il concorrente, il cliente è assolutamente corretto acquisto dalla fonte più conveniente. Tuttavia, se non vi è alcuna differenza tra l'offerta e la tua competitorsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ', che la responsabilità è totalmente a vostro mostrare al cliente la differenza. Seguire le processo descritto qui, e avrai clienti molto meno trattando come una merce. Copyright 2002 da Dave Kahle Chi Dave Kahle, La crescita CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle è un consulente e formatore che aiuta i suoi clienti aumentare le vendite e migliorare la loro produttività delle vendite. Parla per esperienza del mondo reale, essendo stato il numero di un venditore nel paese per due società in due settori distinti. Dave ha formato migliaia di venditori di essere più di successo nell'economia Information Age. È autore di oltre 500 articoli, un ezine mensile, e quattro libri. Il suo ultimo è di 10 Secrets di Time Management per i venditori. Ha un dono per la creazione di eventi di formazione potenti che ottengono il pubblico a pensare in modo diverso sulle vendite. Il suo "Thinking About Sales" Ezine le caratteristiche dei contenuti-riempita motivare articoli, Consigli pratici per i miglioramenti immediati, risorse utili e consigli utili per aiutare ad aumentare le vendite. Join for Nothing on-line sul sito www.davekahle.com / mailinglist.htm. È possibile raggiungere Dave presso: Daco Corporation3736 West
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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