Vendere - abilità: parte 2
Nell'ultimo articolo ho parlato delle strategie differenti per vendere la funzione 'di affidabilità 'del vostri software o fissaggi. Ho accennato come la maggior parte dei commessi di alta tecnologia amano parlare del loro "- le abilità": Affidabilità, espandibilità, compatibilità ed espansibilità. In questo articolo desidero discutere come vendere l'espandibilità. Quando ha luogo il giusto momento di vendere l'espandibilità? Quando accennate la possibilità di aggiornamenti futuri? Come voi posizionate gli aggiornamenti futuri su software o i fissaggi con un nuovo o cliente attuale senza vendersi mettete? Ogni quanto tempo dovrebbe la vostra azienda liberare gli aggiornamenti? Queste sono tutte domande grandi quando viene all'arte di vendere gli aggiornamenti. Vendere Espandibilità Così come vendete l'espandibilità? Bene, lascia l'inizio con una domanda di base. Che cosa l'espandibilità di parola porta alla mente quando un commesso accenna la parola? Se siete come me, penso che il prodotto abbia stanza per miglioramento ed in avvenire se scelgo, posso aggiornare a che cosa nuove possibilità il software o i fissaggi può offrire. Microsoft Windows epitomizes il modello per vendere l'espandibilità. Ci sono quattro sensi vendere l'espandibilità: Strategia 1: Ernest Dichter un esecutivo famoso della pubblicità ha rilasciato una dichiarazione che ha parlato di come noi come le vendite o i marketers devono usare le tecniche di pensare motivazionale per fare costruttivamente il discontent della gente. Dichter ha saputo che la gente comprerebbe soltanto un prodotto quando sono discontent con che cosa attualmente hanno. Il lavoro dell'introduzione sul mercato e delle vendite deve fare costruttivamente 'il discontent della gente 'con che cosa attualmente stanno usando. Un buon esempio di questo è la nostra espansione dall'audionastro al disco compatto. I marketers ci hanno ricordato di quel suono 'dei sibili fastidiosi con nastri adesivi e quanto che richiede tempo era di riavvolgere o veloce-di andata trovare la nostra canzone favorita. Hanno continuato a promettere la consegna in pieno 'della fedeltà 'con il disco compatto con la facilità e la convenienza di individuazione della vostra canzone favorita. I consumatori comprati la discussione e l'età del disco compatto sono stati annunziati dentro. Quando vendendo gli aggiornamenti, state facendo il vostro discontent del cliente 'costruttivamente '? Strategia 2: Quando sento immediatamente l'aggiornamento in tutto il passo di vendite io pensi alle opzioni. L'operazione del commesso è di dare al cliente 'una visione 'di che cosa potrebbe essere possibile se scegliessero il vostro prodotto e decidono più tardi aggiornare. L'espandibilità indica che ci sono altre caratteristiche che possono essere comprate senza dovere assorbire loro il costo per tutto d'un tratto. Un cliente gradisce sapere che se sono soddisfatte con le prestazioni di prodotti che potrebbero aggiornare in qualunque momento a qualcosa resa sofisticato o avanzata. Questo metodo del pasto della parte è particolarmente efficace con i clienti che hanno limitato i preventivi. Strategia 3: L'espandibilità, specialmente in secondo luogo o la terza generazione indica al cliente che la vostra azienda sta migliorando continuamente sul prodotto (cioè, rispondendo ai bisogni di cliente ed investendo nella ricerca & nello sviluppo). Ciò è chiave; molti clienti desiderano essere riassicurati che il prodotto 'non ha alzato nelle prestazioni 'e che migliorerete il prodotto col tempo. Gli aggiornamenti dovrebbero essere venduti in media una volta all'anno. A molti aggiornamenti un l'anno può essere visto come 'le difficoltà del prodotto o altro senso di estrazione de vendite ulteriori da un cliente condurre 'al rancore del compratore '. Strategia 4: Un errore importante fatto da molti commessi non sta occorrendo tempo mostrare o dimostrare al cliente come usando il vostro prodotto aumenterà le vendite e l'efficacia quindi che conducono rapidamente per rinviare a ritorno del compratore sull'investimento (ROI). I clienti desiderano vedere i numeri duri su come la soluzione che state offrendo sta andando interessare positivamente la linea inferiore. I commessi diranno troppo spesso le cose come, "questo sta andando migliorarlo rendimento", "questo renderanno i vostri impiegati più efficaci nei loro lavori." O, "questo sta andando risparmi i vostri soldi molto dell'azienda che aggiungono questo aggiornamento." Tutte queste dichiarazione sono qualitative, non quantitative; il posteriore può essere dimostrato, il precedente è giusto un'asserzione. I clienti desiderano la prova quantitativa di come il vostro aggiornamento sta andando migliorare il loro profitto aumentando le vendite o riducendo il loro costo. I commessi altamente addestrati entrano in una riunione del cliente muniti con prova quantitativa di come aggiornare al livello seguente del prodotto realizzerà i loro obiettivi di profitto. Gli aggiornamenti sono un senso grande aggiungere un flusso supplementare del reddito alla linea inferiore della vostra azienda. Di nuovo, pensi Microsoft. Ogni anno o così, una nuova versione di Windows esce e molti di noi technophiles scorrono veloce fuori e la comprano. Come potete generare questo tipo di eccitamento o di anticipazione con gli aggiornamenti di prodotto della vostra azienda? Il Victor Gonzalez, Tutti i diritti riservati 2004
Victor Gonzalez, altoparlante motivazionale superiore, vendite addestratore ed autore "Della LOGICA di successo". Per più Info vada: www.thelogicofsuccess.com o dal email victor@thelogicofsuccess.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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