Stop di vendita! milioni di dollari per il contratto
Durante l'introduzione del "Stop vendere!" filosofia, si usano di solito l'esempio di acquisto di scarpe per rendere i partecipanti consapevoli del numero infinito di modi acquirenti decidere per l'acquisto semplice items.While utilizzando questo esempio lo rende facile da raggiungere una più profonda comprensione del comportamento di acquisto, si crea spesso dubbi sul fatto che la "Stop vendere!" è ugualmente applicabile alla vendita ad alto valore soluzioni business-to-business (B2B) impostazioni. Di fatto, questo approccio è pratico di queste situazioni, come well.During mia carriera aziendale, mi è stato coinvolto nella maggior parte delle vendite con soluzioni tecniche per valori tipicamente vanno da 20.000 a 4.000.000 di dollari. Ora che sto lavorando con il "Stop vendere!" approccio, mi rendo conto che questo metodo è stato estremamente utile in quel momento! Diamo un'occhiata al principali vantaggi di questo approccio unico e il modo in cui vengono raggiunti: 1) Creazione di approfondire i rapporti di fiducia a lungo termine delle imprese ricorrenti 2) l'accelerazione della decisione di acquisto, con più tempo a disposizione per maggiori vendite 3) Il miglioramento dei margini, diventando una vera e propria fiducia partner1) ricorrenti vendite attraverso profondamente attendibile relationshipsThe "Stop vendere!" approccio è molto più di un metodo. Essa si basa su una mentalità che differisce notevolmente da quella tipica delle vendite mindset.Most venditori credere che una volta che un cliente deve scoprire che potrebbe essere soddisfatto con i loro prodotti (prodotti possono essere prodotti, servizi, soluzioni, ecc), hanno qualcosa da vendere. Di conseguenza, forse dopo una ulteriore analisi dei bisogni, pitching iniziano il loro prodotto, sperando che li porterà ad un sale.However, anche se l'acquirente può avere un bisogno che forse potrebbe essere soddisfatta da parte del venditore del prodotto (o il prodotto della concorrenza, in questo caso), non è necessariamente richiesta di agire su di lui che ha bisogno. Ci possono essere molte ragioni per questo comportamento, tra cui scarsa definizione delle priorità, la mancanza di bilancio, complicati processi di approvazione, e così on.It è quindi importante per un venditore a riconoscere che la individuazione di un bisogno che può essere soddisfatto di significato se non è piuttosto la acquirente si rende conto che questo bisogno è abbastanza importante per lui ad agire per it.If il venditore è disposto ad accettare la possibilità che ci possa essere nulla di vendere, a questo punto, anche se egli vede un potenziale necessità, solo allora, infatti, gli sarà in grado di interagire con l'acquirente, senza creare alcun pressure.The "Stop vendere!" approccio promuove il concetto di NATOO? "Non essendo Allegati ai nostri risultati". Se un venditore è in grado di trasferire completamente la sua attenzione per il miglior risultato possibile per l'acquirente indipendente dal venditore il proprio risultato, egli sarà in grado di visualizzare vera cura, in relazioni basate sulla profonda trust.Using questo approccio potrebbe significare che per l'acquirente, il miglior risultato potrebbe non essere per l'acquisto, o per acquistare da un altro nostro supplier.During "Stop vendere!" seminari ci aiuterà i partecipanti adottare questa nuova mentalità attraverso un cambiamento nel loro sistema di credenze. Questo risultato è ottenuto attraverso la "reale svolge", vale a dire, giochi di ruolo che riflettono la loro situazione. Attraverso questo esercizio, il ruolo che l'esperienza dei loro acquirenti e diventare consapevoli delle loro modelli di vendita e il modo in cui può cambiare them.Needless dire, un profondo livello di fiducia diventa più importante quando è in gioco nel fare un acquisto decision.2) Più vendite attraverso l'accelerazione di acquisto decisionWhile la "Stop vendere!" approccio sembra essere un approccio morbido nei confronti delle vendite, non è affatto una lenta o passiva one.One dei principali obiettivi del nostro approccio è quello di accorciare la lunghezza di acquisto ciclo senza creare disagio per la pressione buyer.In il vero senso di coaching? che è, per aiutare il coachee accelerare il suo sviluppo? il venditore aiuta l'acquirente a rendere la sua decisione di acquisto più veloce di avrebbe senza il venditore intervention.Making decisione di acquisto è come risolvere un puzzle: il venditore ha un idea di ciò che l'immagine finale potrebbe sembrare e l'acquirente ha bisogno di assemblare la maggior parte dei pezzi per visualizzare il picture.The puzzle rappresentano i criteri e dei fattori che l'acquirente deve prendere in considerazione e allineamento prima di poter prendere una decisione. Il venditore, che hanno un punto di vista della outsider l'intera immagine, si trova in una posizione di allenatore l'acquirente attraverso la sua decisione di rinvio chiede se un certo numero di pezzi sono già in vigore. A tal fine, il venditore ha bisogno di imparare a porre le domande giuste senza creare pressione e senza interrompere l'acquirente del proprio impegno ad andare avanti con il suo proprio processo. Abbiamo osservato che il coaching è un modo efficace per fare this.Obviously, ad alto valore decisioni d'acquisto, il puzzle è più difficile da assemblare. Ciò significa anche un rappresentante che agisce come un acquisto altamente qualificato allenatore può aggiungere enorme valore aggiunto alla buyer.3) Il miglioramento dei margini, diventando una vera e propria fiducia partnerIt è tutt'altro che facile per un venditore di adottare questa nuova mentalità veramente allenatore e l'acquirente, soprattutto quando il venditore è usato per essere un consulente che ritiene che ha tutte le risposte. Abitudini sono difficili da cambiare in modo tale processo richiede un seguito attraverso una forte per i nuovi comportamenti ad essere interamente adottate. Questo è il motivo per cui abbiamo sottolineare l'importanza di efficaci procedure di follow-up dopo la nostra seminars.Let 's essere realistica: anche se siamo pienamente consapevoli dei vantaggi di "Stop vendere!" e anche se siamo in grado di cogliere ciò che la nuova mentalità e di comportamenti conseguenti, come dovrebbe essere, siamo ancora in grado di fare degli errori e può occasionalmente ricadere nei nostri vecchi modelli. Questo, di per sé, non è un problema? fintanto che siamo al corrente, al momento non accada. Abbiamo bisogno di diventare sensibili e di creare un più elevato livello di auto-consapevolezza, in modo che si possa adottare azioni correttive quando necessary.However, una volta che riusciamo ad applicare questo nuovo approccio, la qualità delle nostre relazioni con i (potenziali) acquirenti turni. Siamo veramente diventare partner di fiducia invece di persone che vogliono vendere qualcosa. Quando raggiungere questo Stato, il prezzo di vendita diventa secondario in quanto entrambe le parti cercano vero win-win risultati, che comprendono un ampio margine per il venditore anche. Ciò è vero anche per la vendita di scarpe? e per la vendita ad alto valore solutions.Conclusion: Il "Stop vendere!" approccio non è solo una tecnica per la vendita di determinati prodotti. Si tratta di una nuova mentalità per un approccio diverso nei confronti dei (potenziali) acquirenti. In effetti, l'acquirente riconosce il venditore come un vero e proprio partner di fiducia, che aggiunge un nuovo valore al rapporto con l'essere un pullman per l'acquirente. I vantaggi per il venditore sono più brevi cicli di acquisto, le imprese ricorrenti e margini di miglioramento. Ovviamente, l'impatto sulla vendita di soluzioni ad alto valore tende ad essere ancora più significant.About Charlie LangCharlie lavora con gli alti dirigenti che sono già di successo e vogliamo rimanere al leader margine. Essi sono spesso contestata da questioni come: - Come migliorare la ritenzione del personale, in particolare il modo in cui tenere i migliori risultati - Come realizzare una cultura aziendale di successo che garantisce il successo a lungo termine - Come creare nuovi livelli elevati di eccellenza attraverso l'impegno dei dipendenti - Come trasformare i risultati di business attraverso un approccio diverso nei confronti salesCharlie, un dirigente e allenatore allenatore che è noto per i suoi approcci innovativi verso la leadership, i processi di cambiamento e di vendita, assiste i suoi clienti nel mastering queste sfide. Essi raggiungono ottimi risultati con Charlie unica applicazione delle più recenti scoperte nel campo della ricerca combinata con la sua propria esperienza in intern. gestione e leadership.Charlie è autore di numerosi articoli e del libro Il Groupness Factor. Egli offre discorsi e note sulle vendite, la leadership e coaching.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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