Liberi il vostro superstar interno di vendite & vinca il più commercio ora!
È un pomeriggio piovoso su un metà di pomeriggio tipico di settimana e la squadra dei telesales non sta infornando su tutti i cilindri. Cedric realmente non sta tirando il suo peso affatto. Sta spingendo le carte intorno al suo scrittorio per la maggior parte del pomeriggio e sta divertendosi. Le sue figure di vendite sono sotto l'obiettivo, le sue statistiche di chiamata sono sotto la media e sa che quello vincere la lotteria è probabile quanto lui che la gira intorno prima della conclusione del mese. John il responsabile di vendite inoltre sa che Cedric non sta effettuando e decide di fargli funzionare una sessione di preparazione con per provare e selezionare le cose. Finora così buon.
John e Cedric si siedono e cominciano chiacchierare. John ha letto alcuni libri sull'amministrazione e sa che è importante empathise ed ascoltare John. Dopo una punta della premessa e di alcune buone domande i due di loro realmente cominciano ad ottenere abbastanza onesti con a vicenda. Prendiamo la conversazione circa qui?
C: “Buono sapere. Indovino che non sto raggiungendo appena abbastanza nuovi clienti.„
J: “GIUSTO. Rispetto la vostra onestà. Che cosa voi pensano che potremmo fare a tale proposito?„
C: “Buono non penso che sia un caso dei noi, io indovino che sto andando appena dovere raggiungerli non sono I.„
J: “Significate la chiamata più fredda?„
C: “Suppongo così.„
J: “Abbiamo accennato più presto che dovete ottenere 5 chiamate un la settimana. Sulla base dei vostri rapporti quante chiamate dovrebbero fare per ottenere quella?„
C: “25 chiamate del contatto o thereabouts. A volte un po'di meno, a volte un po'più. 30 da essere dal lato che sicuro penso.„
J: “Potete fate quello?„
C: “Sì. Devo non faccio io o sarò indietro dentro qui. Non vogliamo quello!„
J: “No, non facciamo. Siamo abbiamo accosentito che è che cosa dovete allora fare?„
C: “Sì.„
J: “Mi avete bisogno di niente altro?„
C: “Nessun che è benissimo. Ringraziamenti John.„
Conversazione ragionevolmente comune dalla mia esperienza. John ritiene piacevole che abbia aiutato fuori e Cedric rinvia a suo sapere dello scrittorio che cosa deve fare. Nella maggior parte dei casi suggerirei che probabilmente intendesse farlo. Cedric potrebbe persino ottenere sul telefono e riuscire a fare le richieste per alcuni giorni ma tutto cade ragionevolmente rapidamente. Perché?
Come gli esseri umani noi sono guidati dalle nostre emozioni non dalla nostra forza di volontà. Sto andando dire che questo perché penso vale la pena di ancora dire; come gli esseri umani noi sono guidati dalle nostre emozioni non che dalla nostra forza di volontà. Pensi appena a questo proposito per un secondo. Ci è stato mai qualcosa che voleste fare, qualcosa che progettaste razionale di fare, qualcosa che avete saputo avete saputo che dovete fare ma d'altra parte, per che cosa motivi, quando è sceso ad esso non lo avete fatto appena? Naturalmente ha! Gli buoni esempi hanno potuto essere stanti, flossing, pulendo la casa, andando alla ginnastica e ai telesales!
Diciamo per esempio che sapere che dovete floss giornaliere. Dopo la visita del dentista se la sedete e decidete di fare. Per alcuni giorni floss ma col passare del tempo cominciate diventare meno costante fino a che non floss più affatto. Ora ci saranno quelli di voi che floss e sta dicendo a voi, “buono che non è Gavin di destra, io floss!„ Allora pensi al qualcos'altro. Ci sarà qualcosa. Per lo più le nostre rappresentazioni interne decidono come riteniamo indipendentemente da che cosa il nostro cervello cosciente ha deciso. Che cosa circa fumare? Fanno quanto duro molti fumatori provano a dare in su tuttavia le loro emozioni overpower costantemente la loro forza di volontà?
La chiamata e i telesales di freddo sono la molto stessa. Molti commessi conoscono che dovrebbero essere il freddo che invitano una base quotidiana ma quando scende ad esso che fanno le giustificazioni e faccia il qualcos'altro. Possono persino concludere in su ritenere realmente il Male circa questo (o non in alcuni casi!) ma non fa un'annotazione della differenza! Infine siamo guidati dalle nostre emozioni non dalla nostra forza di volontà cosciente. Tutti abbiamo nostre proprie costruzioni interne del mondo e ci comportiamo in conformità con loro tutto tempo. Le nostre sensibilità ed i nostri comportamenti saranno sempre conforme alla nostra costruzione interna.
“Così che cosa è il punto allora Gavin se non possiamo prendere il controllo cosciente?„
Grande domanda! Un po'negazione (parleremo di che più successivamente) ma grande domanda tuttavia. Quando capiamo, controlliamo e scegliamo che cosa accade parte interna che prendiamo il controllo del calcolatore più eccellente del mondo? il nostro cervello. Se leggiate lo sviluppo personale, libri di motivazione o di NLP potete vedere le spiegazioni dei livelli logici simili a quello qui sotto. Penso che questo sia il migliore senso di spiegazione, di comprensione e di controllo la nostre costruzione e rappresentazioni interne.
Identità
Credenza
Sensibilità & emozioni
Freddo di comportamento che denomina/faccia a faccia/che presenta
Risultati
Quando completamente capiamo da dove la nostra costruzione interna viene e come è stata formata possiamo cominciare esaminare se sta sostenendoli oppure no. Se non è allora possiamo cambiarli. Dopo tutto, è la vostra da cambiare!.
Andiamo indietro a John ed a Cedric per un minuto. Quando John originale parla a Cedric che cosa è esso che Cedric sta facendo che attrae l'attenzione del John? Soprattutto è il fatto che non sta ottenendo i risultati abbastanza buoni non è esso! Come potete vedere siamo di destra ad un estremo dello schema. John probabilmente già avrà notato che Cedric non sta facendo abbastanza chiamate fredde. Ciò sarebbe al livello del comportamento non esso. Effettivamente, se John è particolarmente perceptive può persino pensare che sappia Cedric sta ritenendo. Ciò non sarebbe corretta come possiamo mai realmente conoscere che cosa qualcun'altro sta pensando anche se ci dicono!
Lo vorrei pensare alla sessione di preparazione dell'amministrazione tipica come quella qui sopra fra John e Cedric. A che livello la preparazione dell'amministrazione ha avvenuto? Principalmente al del comportamento ed ai risultati i livelli non erano esso. Quante chiamate Cedric deve fare si è collegato ai suoi rapporti storici. L'amministrazione solida ed il senso la maggior parte della amministrazione è fatta ma che cosa circa la persona sotto? Come Cedric ritiene circa questa conversazione, i suoi nuovi obiettivi o il prospetto di chiamata fredda? Ancor più vitale, che credenza ha circa il freddo che denomina o circa questa conversazione? E, forse più fondamentalmente, come tutto il questo riflette la sua identità personale? Esploriamo il dilemna del Cedric un poco più ulteriormente.
J: “Siamo abbiamo accosentito che è che cosa dovete allora fare?„
C: “Sì.„
John ha lasciato Cedric che va indietro al suo scrittorio che accosente ad una linea di condotta agli argomenti di risoluzione. Bravo ragazzo del A. del Cedric., commesso e messo a fuoco e sa che questo è buon consiglio. Vuole seguirlo. Purtroppo, non è probabile perché non è conforme a questa linea di condotta internamente. Prendiamo una sbirciata e vediamo?
RISULTATI:
Consapevolezza cosciente dei risultati voluti
Inoltre informato dei comportamenti necessari per realizzarli
Non ottenendo i risultati che voglia
COMPORTAMENTI:
Conosce che cosa fare e che cosa è preveduto di lui
Ha la possibilità per fare l'operazione
Non sta facendo l'operazione
SENSIBILITÀ:
Non gradice la chiamata fredda
Ritiene sollecitato e preoccupato
Odia il rifiuto
Timori che prendono il telefono
CREDENZA:
Rifiuto di chiamata freddo di mezzi
I clienti non vogliono parlare con lui
Prodotto overpriced
Non molto buono per la chiamata fredda
IDENTITÀ:
Troppo buon essere nelle vendite
' Non ha scelto le vendite
Non è come tutti quei commessi dell'automobile dell'usato
Malgrado questo, Cedric prende il telefono e comincia fare alcune chiamate fredde. È incontrato abbastanza rapidamente una certa resistenza da un cliente che chiede, “è voi che provate a venderlo qualcosa?„ Cedric immediatamente ritiene Male, il suo discorso accelera, comincia borbottare, fa le giustificazioni e si toglie dalla chiamata veloce come possibile. Alternativamente, potrebbe diventare più polemico, sfidando il cliente potenziale quanto a perché dovrebbe ascoltare lui. Il uno o il altro senso? non c'è né l'uno'né l'altro opzione grande!
In questo esempio Cedric non deve smettere di ritenere il Male. È diventato incosciente competente a rendersi il Male di tatto in questo genere di situazione. Più periodi Cedric fa funzionare questo processo, il più forte e più debilitante diventerà. Cedric raggiungerà un punto in cui farà qualche cosa ma la chiamata fredda. Può volere coscientemente a ma avrà questa reazione fisica voluminosa all'intero processo. Poiché l'intero processo è incosciente per lo più saremo ignari dei punti. Abbiamo uno sguardo a che cosa potrebbero essere nel sapere di Cedric che cosa conosciamo finora circa lui?
“Siete che provate a venderlo qualcosa?„
Poiché interpretiamo personalmente tutti gli eventi e diamo loro il significato tramite i nostri filtri questo problema ha soltanto il significato che date esso. Il cliente può genuino essere interessato in noi che proviamo a vendere qualcosa!
Cedric tuttavia immediatamente vede questo come obiezione. “Sì, sì sono. E so che non la vorrete. Nessuno fa mai.„
Noti questa miscela di mente-lettura (“non la vorrete„) e di credenza (“nessuno la vuole mai„) a cui causa Cedric? inizi a ritenere il Male. Mentre comincia ritenere difettoso Cedric ricorda tutte altre volte che è stato rifiutato? e ritiene ancora più difettoso. Allora mescola questo con la sua credenza come, “nessuno vuole mai comprare„ e “questa è come la supplica una vita„.
Per concludere, comincia mettere in discussione la sua credenza circa la sua propria identità ed il valore, “e quello è che cosa faccio non sono esso. Squilli la gente circa le cose che non vogliono per sentire circa ed allora provarle e vendere a loro. Perché non potrei fare più meglio alla scuola?„
Cedric ora ritiene terribile e subcosciente vuole concludere la chiamata. Metterà probabilmente appena fuori ed anche se ha un andare ad occuparsi dell'obiezione del cliente (percepito) lui probabilmente la farà molto male e convincerà un altro risultato difettoso per aggiungere alla sua accumulazione del freddo negativo che denomina le memorie! Cedric povero!
Ora è rinforzato con l'identità, la credenza, le sensibilità e gli esempi quanto probabilmente che Cedric romperà questa muffa? Abbastanza improbabile nella mia esperienza. Mentre questo è un esempio molto semplice mostra come tutti codifichiamo le nostre memorie.
“Perché faccia i nostri cervelli fanno questo se li sabota in questo modo?„
Per per capire questo penso che dobbiate considerare che cosa i vantaggi di questo processo sono. Ciascuno di noi che riceve milioni e milioni di informazione giornalieri. Se dovessimo procedare loro coscientemente ogni le nostre teste esploderebbero. Fortunatamente, non facciamo mentre i nostri cervelli cancellano, storcono e generalizzano le informazioni basate sulle nostre esperienze precedenti. Questo senso non dobbiamo recompute ogni informazione ogni volta che lo troviamo. Sappiamo per esempio che un sorriso significa che qualcuno è soddisfatto di noi. Ciò non può realmente essere il caso ma è informazioni ragionevolmente utili nella maggior parte dei casi.
Il problema quando viene alle vendite e ai telesales in particolare è che le molte costruzioni che stiamo usando non possono essere l'autorizzazione dei ones. Se credete, per esempio, che il mercato sia sovraccaricato al momento allora quando un cliente gli dice che già ha più fornitori che lo ha bisogno non è probabile sfidarlo mentre già conoscete quello per essere il caso. Che cosa è più difettoso utilizzerete quell'esempio per rinforzare la vostra costruzione.
La maggior parte del modo efficace di cambiare la vostra costruzione è di cominciare al livello più profondo e di funzionare il vostro senso in su. Funzionando dalla parte interna - fuori genera spesso un effetto della cascata perché una volta che l'identità è cambiata molte della credenza e le sensibilità cambieranno automaticamente. Se la vostra identità fosse quello di un superstar di vendite sarebbe difficile da tenere la credenza che vendere è una grande carriera? Non penso così. Provi ad installare che la stessa credenza in qualcuno con l'identità di un commesso venente a mancare di secondo tasso che yearned fare il qualcos'altro - molto, per fare molto più duro.
Esercitazione: Trovi almeno altri tre commessi e chieda loro come sono entrato nelle vendite.
Amo quell'esercitazione. Quando io la fanno funzionare ai seminari ed i delegati di addestramenti generi un'energia e un ronzio reali che parlano delle loro carriere di vendite. Mentre ci sono alcune eccezioni io stanno andando predire che la vasta maggioranza della gente non ha scelto di entrare nelle vendite. Possono dire bene che “sono caduto in esso„! Quando chiedo, “così che cosa ha scoperto?„ qualcuno dice sempre quello. Interessante, non è. Che cosa avete voluto per essere quando eravate giovane? Vi ricordate? Ricordate quei partiti con la gelatina e le salsiccie sui bastoni? Ed allora qualcuno direbbe, “che cosa voi vogliono essere quando vi sviluppate in su?„ Che cosa abbiamo detto? Atronauti, calciatori, ballerini di balletto, pompieri, parrucchieri? E ricordate quel bambino nell'angolo? La persona che mette la sua mano in su e detto, “voglio essere un visitatore freddo?„ “No?!„.
Molto poca gente realmente ha precisato per essere un commesso. Che effetto questo ha sulla nostra identità di noi stessi come commesso? Leggo spesso su altri addestratori che dicono che dovreste denominare i vostri commessi qualcosa tranne i commessi evitare esattamente questa edizione. Quello è benissimo e può persino funzionare a breve termine ma certamente sta evitando il punto principale. Siamo tutti noi abbastanza intelligenti realmente e non prenderà lungamente per trasferire quell'identità negativa alla nuova parola subcosciente che posso dirlo! Che cosa state andando fare? cambi ancora il titolo? Lontano migliori realmente per occuparsi delle edizioni e per scegliere un'identità di conquista.
Sono stato ricordato a di questo l'altro giorno in cui stavo acquistando nel prato Corridoio di Sheffield. Un amico della vecchia scuola è venuto funzionando fino me e detto, “Gavin è grande da vederlo!„ Ora, è stato un poco mentre poiché la scuola ed io sono impauriti dire che realmente non lo ho riconosciuto tuttavia abbiamo cominciato comunicare. Non era molto prima che l'argomento di carriere venisse in su ed in modo da gli ho chiesto che cosa ha fatto per una vita. Le sue risposte erano in qualche modo sconosciute. Ha detto qualcosa come, “lavoro con i direttori delle aziende per aiutarlo per risolvere i problemi e migliorare i loro commerci.„
Ha suonato abbastanza interessante, forse società di consulenza, ma ancora non ero abbastanza sicuro che cosa ha agito in tal modo gli ho chiesto di dirmi che cosa ha fatto in dettaglio un po'più. “Lavoro con gli uomini d'affari maggiori ad un livello strategico per aiutarlo per capire dove i loro commerci sono ora e dove stanno andando. Identifichiamo insieme le sfide ed i blocchi potenziali ed allora facciamo le raccomandazioni aiutarle per risolvere quelle sfide.„ Non ero ancora sicuro che cosa ha agito in tal modo ho chiesto che cosa il nome del suo lavoro era. Ha osservato coyly intorno, coperto il suo fronte di sua mano ed osservando giù detto, “sono vendite professionali!„.
Molto interessante. Che identità negativa ha ottenuto collegato con essere un commesso? Certamente non può aiutarlo molto.
Esercitazione: Lo voglio immaginare che abbia una macchina di tempo e sto andando prestarlo a voi. State andando arrampicarti in esso ed andare indietro ad un certo tempo nel passato in cui stavate decidendo che cosa avete voluto fare con la vostra vita. Conoscendo che cosa sapere ora perché scegliereste di essere nelle vendite? Pensi a questo proposito ed annotile tutte. Perché altrimenti? Perché altrimenti? Conservazione che va per almeno 10 minuti. Per la seconda parte dell'esercitazione lo voglio esaminare le vostre risposte alla parte 1 ed annotare perché quelle risposte sono importanti voi.
Ci sono certamente molte ragioni per le quali i superstar di vendite scelgono di essere nelle vendite.
Soldi. Non avete bisogno delle qualificazioni e non dovete passare gli esami per ottenere un lavoro nelle vendite e potete iniziare la scuola diritta della forma tuttavia il vostri reddito e potenziale dei guadagni è potenzialmente illimitati.
Flessibilità. La vendita può generare la flessibilità nell'occupazione, nelle ore lavorative e nell'occasione.
Promozione. Le vendite è uno di migliori sensi alzarsi la scaletta corporativa. Ogni azienda ama la gente che aggiunge alla linea inferiore. Le due professioni chiave che fanno questa sono ragionieri (che dirigono i costi) e vendite (che migliorano il giro d'affari).
Ronzio. La vendita è emozionante e divertimento. Che cosa l'altro lavoro genera il genere di ronzio che ottenete quando vincete un nuovo cliente o compii un nuovo contratto.
La gente. La vendita è un grande senso incontrare la gente. Che cosa l'altro lavoro lo paga per incontrare la nuova gente e per stare bene ai loro amici, ai loro soci commerciali ed ai loro confidenti.
Corsa. La vendita offre le occasioni illimitate della corsa. Conosco i professionisti internazionali di vendite che passano più tempo dal paese che spendo in esso.
Giocattoli. La gente di vendite ha alcuni delle automobili, delle case e dei giocattoli più piacevoli che chiunque io sa. Affrontiamolo? niente accade nel commercio fino a che qualcuno non vendi qualcosa. Non ricompensereste bene i vostri migliori commessi?
Risultati orientati. La vendita assicura che tutta ottenga pagata sui loro propri meriti. Non dovete sederti intorno all'attesa per fare il grado seguente o per sostenere il membro più pigro del reparto. Le vendite lo paga i vostri risultati.
E so che avrete pensato a molti, molti altri motivi.
La vendita è un grande, professione, non è voi felice che abbiate scelto di essere in esso?!
Immagini per un secondo che Richard Branson abbia dovuto perdere tutti i suoi soldi, i suoi amici e suo si mette in contatto con. Mentre state camminando a casa da lavoro sembrate lui senza casa sulla via con un'altra persona senza casa e moneyless (so che realmente non è probabile!). Dovete mettere lo stipendio del vostro mese su uno di loro che sono un milionario entro due mesi. Chi voi ha messo i vostri soldi sopra? A meno che abbiate soldi da gettare via li avrete messo su Richard Branson come ogni delegato che insegno a mai. Perché? Poiché è chi è? è nella sua identità.
Sviluppi la vostra identità del superstar di vendite!
Benvenuto ai primi punti su un viaggio. Non genererete un'identità di conquista in una andate ed inoltre non la manterrete a meno che lavoriate esso! Le forze che hanno generato la vostra identità nel corso degli anni sono ancora fuori là e voi devono ora mettere a fuoco coscientemente sulla decisione che cosa la vostra identità è e come e quando state andando lavorare esso.
Esercitazione: Chieda che è il migliore commesso che conosca? Se vi diceste, realmente lo vorrei ora pensare a qualcun'altro. Qualcuno che ammiriate e di cui l'identità di vendite sarebbe conforme a chi volete per essere. Annoti il loro nome alla parte superiore di una pagina ed allora richieda 5-10 minuti per descrivere chi sono quando stanno vendendo. Che cosa è importante loro e perché?
Con quelle risposte in mente lo voglio saldamente immaginare per un secondo che siate loro. Che cosa ritiene come? Come lo aiuta? Che cosa imparate?
Ora, chiaramente la vostri mente e fuoco sulla vostra propria identità. Chi sarete quando state vendendo al vostro meglio? Come questo lo sosterrà nel successo dei vostri obiettivi? Quanto più facile fa vendere diventata? Quanto più voi godono di di vendere?
Richieda un momento per godere di questa sensibilità ed allora per notare i vostri pensieri e distinzioni nel vostro ceppo. Potete persino volere annotare una dichiarazione di identità personale.
Esercitazioni continue:
1) Identifichi i nuovi modelli del superstar di vendite e prendali per un azionamento della prova mentale.
2) Rivisiti regolarmente la vostra propria identità del superstar di vendite.
3) Aggiunga ad esso, migliorila e faccia le distinzioni più fini. Visitate più spesso il vostro auto che perfetto più reale l'esperienza diventerà per voi.
Abbia un grande mese e ricordi uscire e vendere con passione.
Per i 10 anni ultimi, Gavin Ingham sta aiutando la gente di vendite ad esplodere la loro prestazione di vendite trasformando la mancanza di fiducia, il timore e la mancanza di motivazione nella auto-credenza, nella fiducia e nell'azione. Con il suo metodo ispiratore ad esperienza commerciale delle associazioni di prestazione di vendite e di Gavin di motivazione, il merito personale e le tecnologie delle comunicazioni nel trasporto personale e nel successo di vendite di affari.
Ora visiti http://www.gaviningham.net ed unisca il bollettino mensile libero del Gavin imballato in pieno delle punte e delle strategie segrete di vendite. Ora unisca ed ottenga un'obiezione approfondita delle 9 parti del Gavin che tratta assolutamente liberamente il corso.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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