Qualificate vs chiusura
L'arte della questione chiedendo efficace (qualificazione) determina l'efficacia e il successo della "stretta". ESEMPIO: Supponiamo che sei un candy vendite rep. Mettere in vendita sia di cioccolato e non di cioccolato caramelle. I'm your potenziale cliente. Se non sanno nulla di me, ma che stai cercando di vendere mi cioccolato caramelle. Si procede a dirmi quanto è grande il candito gusti, come la squisita tessitura è incredibile come la qualità del cioccolato è, e, per il modo in cui, come questo a prezzi accessibili candito è perché la tua azienda sta facendo una promozione su questo eccellente cioccolato caramelle. Tuttavia, non mi vendere un unico pezzo di cioccolato, caramelle. PERCHE '? Si presume mi piaceva cioccolato caramelle e vorrei acquistare sulla base delle informazioni da lei fornite. Ma la cosa più importante che avete dimenticato di identificare o di chiedere a me è "ti piace il cioccolato caramelle?". La risposta è "no, io odio il cioccolato caramelle?". Ma dato che non ha mai avuto il tempo di capire come me il vostro potenziale nuovo cliente, di aver perso oggi la vendita e la vendita di un futuro. Approccio migliore: sto ancora cliente, hai ancora la vendita caramelle rep. Stai ancora promuovere il cioccolato caramelle. La differenza è - al momento della riunione di me, e che istituisce un rapporto, la prima domanda potrebbe essere ". Ti piacciono le caramelle al cioccolato?". La mia risposta "no, non ho mai mangiare le caramelle al cioccolato". La sua risposta "si mai mangiare le caramelle al cioccolato, perché? ". La mia risposta" perchè sono allergica ad essa ". DOMANDA: Lei crede che sarebbe alcuna differenza per me, il cliente, come il cioccolato guarda, sapori, è trasformato, o addirittura come è accessibile? La vostra risposta dovrebbe essere "no". Tuttavia, solo perché io non mangio cioccolato caramelle non significa non so una serie di altre persone che amano il cioccolato caramelle. Inoltre, è difficile vendere caramelle al cioccolato e non solo candy, così forse la prossima domanda potrebbe essere: "Non si mangia qualsiasi tipo di caramelle?". La mia risposta "occasionalmente". La tua risposta ", quando lei dice di tanto in tanto, come spesso è quello?". La mia risposta "da 2 a 3 volte al mesi ". La tua risposta "quando si mangia caramelle, che tipo di caramella che si mangia?" La mia risposta "hard-tipo, caramelle alla menta". La sua risposta "avete mai assaggiato il nostro incredibile duro, caramelle alla menta?". le immagini? "Il tutto chiedendo, non di vendita." Dopo aver identificato ciò che è importante per me, il cliente, si sono posizionati a vendere te me quello che voglio - e non quello che si have.Accomplished vendite formatore, reclutatore, manager e consulente. Attualmente co-proprietario Vendite di United Formazione (http://www.unitedsalestraining.com), una società sviluppata dalla necessità di aiutare gli individui e le aziende a capire l'importanza di una efficace capacità di comunicazione e di vendita, attraverso la introduzione di strumenti di vendita personalizzate concentrata intorno al "keep it simple" approccio. Seguite il nostro "provato e vero" sistema e noi provvederemo a garantire i risultati.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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