Vendite di formazione - che è una forma dissimulata di implicita bisogno?
Vi siete mai stati nella posizione in cui si stanno ottenendo, cosa pensi di essere, vicino a concludere l'accordo solo per trovare il vostro cliente arriva con obiezioni? Alcuni potrebbero sostenere, come venditori, non abbiamo tutti i trattati in anticipo le possibili obiezioni, in altre parole, non abbiamo dimostrato la nostra proposta di valore pienamente. Tuttavia, nel mondo reale obiezioni all'ultimo minuto succedere a tutti noi, indipendentemente di quello che pensiamo di avere fatto a concludere la deal.What obiezione? È ciò che noi vediamo come l'opposizione e il modo in cui gestire l'eccezione che ci darà il bordo in chiusura l'operazione. Mi è stato chiesto molte volte su come gestire le obiezioni e la mia risposta iniziale delle scorte è di solito, "Hai pienamente dimostrato la sua proposta di valore per il cliente?" Tuttavia, questo non serve una grande quantità di buona se il venditore si sente incline a pensare, "Certo che ho." Può essere vero che il venditore non ha infatti individuato alcune di queste obiezioni, quando passa attraverso il ciclo di vendita, ma ciò non significa la fine del fronte. La prospettiva è parla a noi perché hanno un bisogno e vorrei suggerire che qualsiasi obiezione è di fatto un "Serve implicite". Anche se la maggior parte delle obiezioni 'Implicazioni di necessità,' ci sono alcuni che saranno descritte come vero e proprio, il 'prezzo di opposizione' e 'prodotto obiezione'. Queste obiezioni sono reali gestiti da ridurre il loro impatto con il valore di argomento. Li contro i benefici che sono stati già concordati e le loro incidere è minimised.So, avere nella nostra mente che ci sono solo due "veri" obiezioni perché dietro una prospettiva non possono acquistare e troverete tutte le altre obiezioni che possono essere manipolati - che vi permetterà di illustra, inoltre, il tuo value.Prescriptive Reflex! Molti corsi di formazione promuovere l'uso di prescrittiva riflesso risposte alle obiezioni che un tipico commesso incontro. Purtroppo tali metodi osta noi di vedere l'opposizione come un contributo positivo per la vendita. Come abbiamo discusso, le obiezioni sono davvero bisogno di mascherare e utilizzando il 'riflesso dichiarazione' ci sono di fatto ignorando la prospettiva di opinioni e di needs.Before andiamo su, vorrei darvi un esempio. Leggi la dichiarazione di seguito e di considerare la risposta del riflesso salesperson.Prospect; "Al momento non abbiamo le risorse per gestire internamente una tale complicata soluzione ". Salesman;" Se riuscissimo a vedere come è facile potrebbe essere quella di rendere questo possibile sarebbe di acquistare da noi. "La risposta da parte prescrittiva il commesso solo danneggiare il ciclo di vendita. Si tratta di un'occasione sprecata. Ci sono i bisogni reali dietro la prospettiva dichiarazione. In realtà non si tratta di un opposizione a tutti, ma una serie di 'esigenze implicite' che, se esplorati e sviluppati, aumenterebbe la possibilità di affrontare tutte le esigenze del cliente. Può fare il nome tutte le "esigenze implicite" nella prospettiva della dichiarazione? Potrebbe trasformare queste "esigenze implicite" in "dichiarazioni di vantaggio", che contribuirà a vicino il nostro problema? Se non riesci a vedere l'implicita esigenze, ciò non vuol dire che stai male di vendita, di solito significa che potrebbe essere necessario per migliorare o perfezionare le tue abilità. Perché non scrivere alcune delle "obiezioni" si hanno incontrato nel settore nel corso degli ultimi mesi. Li guardo e vedere se è possibile estrarre la necessità implicita. Se si desidera, e-mail a noi e noi risponderemo con la implicita needs.You potrebbe leggere anche su BlueEskimo metodologia di vendita, valore reale SellingÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ©. E 'tutto merito alla proposta di valore. Questo descrive principalmente l'unica ragione, la motivazione o giustificazione per un organizzazione, o la ditta, per l'acquisto di qualsiasi prodotto o servizio. Questi valori sono anche descritto come il 'Comprare Criteri'? le ragioni per la scelta di un particolare prodotto o su un altro fornitore. Tali motivazioni sono commerciale e possono essere descritti solo in termini finanziari, o la reintegrazione del capitale investito, ma non il prezzo! E se non altro, la prossima volta che incontro uno di opposizione, si ricordi che è solo una necessità implicita nel disguise.Kevin McLaren - Vendite
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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