Le obiezioni sono segnali di acquisto? normalmente!
Come lei ben gestire obiezioni? Il fatto è che la maggior parte delle persone pensano di gestire con facilità obiezioni. In realtà, dipinge un quadro diverso. Mi si potrebbe affermare che hanno chiuso fino al 25% dello scorso anno le vendite da parte del perso semplicemente capire il motivo per cui il cliente è sollevato obiezioni. Oh? E da mantenere il rumore trappola chiusa per un minuto o due. "Io veramente non capisco perché questo aggiornamento costi aggiuntivi quando Acme non richiede alcun pagamento per esso." Destra il pipistrello che si desidera provare a far passare il motivo per cui il cliente che non è una valida obiezione. Spesso si va in una sessione di Puke circa il motivo per cui il prodotto è migliore o il motivo per cui la vostra azienda è migliore di quella del concorrenza. Ehi, vi facile. Hai bisogno di rallentare e fare un passo indietro prima di iniziare a puking tutto il vostro futuro cliente. Chi se ne frega che la gente per la strada che specifica offerta gratuitamente, ma poi di addebitare il costo della terzo mondo, il prodotto interno lordo per la consegna e il montaggio. Non hanno bisogno di conoscere questo adesso. Buone notizie? il cliente è interessato! addebiti di solito sono una buona cosa, il vostro futuro cliente li porta fino perché sono interessato ad acquistare. Se essi non erano interessati ad acquistare avrebbero solo per chiedere un opuscolo, o chiedere di lasciare loro la information.Since che sono interessati ad acquistare, è necessario assicurarsi che il tuo tono e il tuo comportamento riflettono gli attributi positivi di opposizione. Non si scoraggino o diventare difesa del tuo prodotto o la vostra azienda. Essi sono interessati ad acquistare da voi. Essi vogliono semplicemente per conoscere more.The segreto sta nel capire esattamente quello che vogliono saperne di più su. Quando l'opposizione è in forma di una domanda, è necessario decifrare ciò che sono realmente e quello che chiediamo è che veramente vorrei sapere di più about.Let 's prendere ", è il miglior prezzo che si può offrire?" Questo deve essere il mio preferito di opposizione e quello che è più spesso fumbled dal venditore. Come si risponde a questa domanda? Cosa sono veramente in cui si chiede? Quando un cliente chiede se questo è il miglior prezzo che si può offrire, non significa automaticamente che si oppongono al prezzo. Pensateci; hanno chiesto se che è stato il miglior prezzo che potrebbe offrire. Quali sono i possibili motivi per porre questa domanda? Sì, certo uno dei motivi per chiedere a questa domanda potrebbe essere che il prezzo è troppo elevato e che sono interessati a tale prodotto. Così sia. Tuttavia, un motivo più probabile per questa domanda è che sono interessati e vogliono assicurarsi che essi sono sempre i migliori. Oppure possono essere di prova per vedere le acque se questo è il tipo di situazione in cui l'acquisto si prevede di mercanteggiare. Quale tipo di motivo ha spinto la questione diventa molto importante, a questo punto, se si intende risolvere la questione si correctly.If immediatamente offrire un prezzo più basso e il vero motivo che è stato chiesto perché volevano sapere se si trattava di un acquisto di mercanteggiare situazione in cui è stato previsto, quindi si possono avere immediatamente attivato e ha spinto fuori più lontani dal loro tirare il grilletto, relativo alla vendita. Mi rendo conto che sembra strano pensare che aderiscano al prezzo più alto, si possono aver avuto una migliore possibilità di ottenere la vendita. Tuttavia, che è di solito il case.When si ottiene una domanda su un prodotto in funzione, è necessario prestare attenzione a come risolvere la questione. Se chiedo un certo specifiche, possono essere chiedendo perché hanno sentito un altro elemento su un concorrente del modello è stato più appropriato per il loro uso specifico. Tuttavia, essi potrebbero essere semplicemente chiedendo circa la funzione, perché sono curioso su di esso. Anche in questo caso, è importante capire che tipo di domanda è is.Using Treadmills come un esempio, un cliente può chiedere, "sono quelli piccoli rulli?" Un venditore può rispondere in vari modi. Si potrebbe rispondere con una sessione su rullo Puke dimensioni e il motivo per cui è o è non ha importanza per il funzionamento e il godimento del treadmill. Oppure si potrebbe rispondere con "Sì, lo sono." In ogni situazione, il "sì, sono" una risposta più efficace in quanto consentirà al cliente di spiegare ulteriormente la loro question.If è naturalmente per scontato che il vostro cliente della questione è stata un 'obiezione che si potrebbe evitare di effettuare la vendita, si potrebbe finire per parlare loro di vendita da parte del risposta inadeguata. Questo è il motivo per cui bisogna essere sicuri di aver compreso la natura delle obiezioni prima di iniziare a blabbing circa nothing.Then vi è l'obiezione che è completamente estraneo a voi o il vostro società. Un cliente può avere altri fattori nella loro vita o la loro attività che potrebbero impedire loro di prendere una decisione circa il vostro prodotto. È necessario capire che questa obiezione non ha nulla a che fare con voi e rispondere ad essa in un modo che solidifica il rapporto e il rapporto che avete costruito con loro. Se si risponde impropriamente, si diminuiscono ogni rapporto che hai costruito fino a quel punto con la customer.For esempio, "Io ho bisogno di verificare con mia moglie prima di prendere una decisione." Ci sono molti libri in vendita che vi insegnerà a cercare di chiudere la vendita in ogni caso, ma vi possono essere circostanze che voi non sono a conoscenza di tale procedura potrebbe rendere il disco chiudere completamente inappropriato. Che cosa succede se vi è stato un motivo legittimo e personali che avevano bisogno di verificare con il coniuge? So che non avrebbe mai, su questo verde e blu Terra, fare un migliaio di dollari e qualche strano acquisto senza mia moglie dando il via libera. Ha senso? Il punto è, che non si conosce le circostanze dietro l'obiezione in modo che invece dovrebbe fare un amico a tutti i costi e cercare di ottenere un accordo su una cosa che favorisce il processo, senza dover prendere una decisione. Se si tenta di chiudere duro potrebbe essere li spinge più lontano dal dire sì alla you.All obiezioni sono unici e devono essere trattati in modo diverso rispetto alle circostanze. Lei non potrà mai andare storto chiedendo ulteriori domande e mantenendo le tue risposte a breve e dolce. Il miglior risultato di una risposta che è troppo breve è un altro più domanda specifica da vostro futuro cliente. Queste domande porterà voi e il vostro cliente di un accordo più stretto e più vicina ad una vendita a termine. "E 'questo il miglior prezzo che si può offrire?" "Sì". Tom Richard produce un ezine settimanale delle vendite di formazione dal titolo: Muscolo di vendita. Puoi iscriverti a questo ezine visitando http://www.tomrichard.com/EmailFriend.html o visitando il sito web all'indirizzo http://www.tomrichard.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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