Vendita di follow-up: come vincere più vendite con meno sforzo
Uno studio fatto dall'associazione dei quadri di vendite ha rivelato che 81% di tutte le vendite accade su o dopo che il quinto contatto. Se siete un piccolo imprenditore e state facendo soltanto l'uno o due follow-up immaginate tutto il commercio che siete perdente.
Non continuare con i vostri prospetti e clienti è la stessa del riempiendo sulla vostra vasca da bagno senza in primo luogo mettere il tappo nello scolo!
Ma non sia scoraggiato se siete fra il 90% degli imprenditori che comunico con quello non faccio alcun follow-up. Le buone notizie sono voi hanno ampia stanza per miglioramento vantaggioso.
Il follow-up costante genera un flusso prevedibile e vantaggioso dei prospetti e dei clienti che comprano. Piccole imprese che bloccano i cavi ed il follow-up con loro gode di più alti tassi di conversione e di più alta percentuale dei rinvii che quelle che non fanno.
Dopo avere chiesta a molti piccoli imprenditori il motivo il follow-up io non sentono spesso le risposte come, “non ho il personale di vendita per inseguire giù tutti i nostri cavi„, o “siamo solitamente troppo occupati per fare molto follow-up.„ Queste risposte provocano automaticamente le bandiere rosse che mi dicono che difettano di un processo sistematico per continuare.
Il problema non è che non hanno la capienza al follow-up con i prospetti, esso è che non hanno i sistemi sul posto per farli. ____________________________________________
A che cosa un buon sistema di follow-up assomiglia? ____________________________________________
Un buon sistema di commercializzazione di follow-up dovrebbe avere tre attributi.
Dovrebbe essere sistematico, significando che il processo di follow-up è fatto lo stesso senso sempre.
Dovrebbe generare i risultati costanti e prevedibili.
Dovrebbe richiedere l'interazione fisica minima di farla funzionare, significando che dovrebbe potere da funzionare sul pilota automatico.
Suona come un sogno vengono allineare per la maggior parte di piccoli imprenditori non fa esso? Non solo può essere fatto, esso sta essendo giornaliere fatto. Il segreto “all'introduzione sul mercato di follow-up„ è di renderlo automatico in moda da non doverlo alzare voi una barretta ma il lavoro ancora ottiene fatto.
Con l'odierna tecnologia è più semplice che mai. L'automazione del vostro follow-up proceda gli dà più tempo di lavorare "ON" il vostro commercio piuttosto che “„ nel vostro commercio.
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Tre tipi di ________________________ di seguiti
Ci sono tre tipi di gente che dovreste continuare con, sospetti (la gente nel vostro mercato dell'obiettivo), prospetti (la gente che ha risposto alla vostra introduzione sul mercato ma non ha comprato e clienti (la gente che gli ha comprato qualcosa.)
Ogni messaggio ed offerta di follow-up saranno differenti per ogni tipo di persona. Con i sospetti, vorrete attrarrli per denominarlo o visitare il vostri deposito/ufficio.
Con i prospetti, dovete persauderli per fare il loro primo acquisto. E con i clienti, volete convincerli per ritornare e fargli il più commercio con e per dare i vostri rinvii.
Il tipo più duro di persona al follow-up con è ovviamente un sospetto perché non hanno indicato alcun interesse tuttavia in uno stagno o una vasca calda e voi non abbia solitamente loro informazioni di contatto.
Ma quello non è allineare con i prospetti ed i clienti. Non solo conoscete chi sono, ma dovreste già avere loro informazioni di contatto.
E se il follow-up con i vostri clienti con consistenza voi troviate che lo aiuteranno a trasformare i vostri sospetti nei prospetti e nei prospetti nei clienti per voi con i rinvii.
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Il vostro ________________________________ degli attrezzi di vendita di follow-up
I vostri attrezzi principali di vendita di follow-up sono il telefono, la posta diretta ed il email. Molti si riuniscono e gli imprenditori della vasca calda fanno l'errore della destra di salto sul telefono al follow-up; tuttavia, la maggior parte dei prospetti non vogliono un messaggio invadente di vendite subito e la maggior parte dei prospetti sono stati addestrati per considerare chiunque che denominasse in su per essere un commesso invadente.
Invece, dovreste provare a sviluppare un rapporto della fiducia con il vostro prospetto rapidamente trasmettendo gli articoli informativi quali i rapporti speciali, audio Cd, o i video prima di voi fanno una chiamata di telefono.
Ricordi includere sempre “seguente-punto-offrono„ accompagnare i vostri materiali educativi. Se il punto seguente è di visitare il deposito, quindi attraggali con un'offerta adatta o se il punto seguente è di denominarlo, attragga il vostro prospetto per denominarlo immediatamente.
La gente si muove con il processo d'acquisto ai punti del bambino, particolarmente quando tenendo conto degli elementi d'acquisto del alto-biglietto quali le vasche calde o gli stagni. La vostra offerta dovrebbe aiutarla sempre per intraprendere l'azione seguente.
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Il vostro __________________________ di sequenza di follow-up
Il potere del vostro follow-up si troverà nella vostra sequenza di follow-up. La vostra sequenza di follow-up è una serie di comunicazioni con il vostro prospetto che “sono collegate insieme„, con ogni costruzione di comunicazione sul messaggio precedente.
Per esempio, potreste iniziare la vostra seconda lettera dicendo, “i 10 giorni fa gli ho trasmesso una lettera…„ Potreste anche studiare la possibilità di timbrare il messaggio, “secondo avviso„ sulla busta lasciare la gente conoscere questa siete la seconda volta se le siete messa in contatto con.
Riferire i collegamenti di comunicazione precedenti che cosa state dicendo con che cosa già avete detto e ricorda al vostro prospetto che vi preoccupate abbastanza per continuare la conversazione.
Solitamente quando fa la posta diretta dovreste comprendere tre - cinque spedizioni spaziate fuori i circa sette giorni a parte. Nel usando un autoresponder sequenziale potete avere altretanti seguiti mentre volete perché usando il email è basicamente libero (ecco perché volete sempre ottenere un email address di prospetti).
Uno dei miei clienti ha oltre i 20 follow-up nella sua sequenza di autoresponder che escono durante un semestre.
Ogni sequenza dovrebbe seguire una discussione logica e potreste studiare la possibilità di sostenere l'offerta con ogni comunicazione usando una scadenza come motivator ora per comportarti.
Come esempio, nella terza comunicazione potreste dire, “gli sono sorpreso che non lo hanno preso in su sulla mia offerta generosa. Che cosa è tenuta voi indietro?„ O studi la possibilità di dire, “gli ho scritto tre volte ed ancora non lo avete preso in su sulla mia offerta in modo da sto andando estrarre tutti gli arresti e rendergli un'offerta che non potete rifiutare semplicemente.„
Avviso come la lingua sempre collega la comunicazione precedente ed aumenta l'audacia dell'offerta. È lo stesso tipo di conversazione che potreste avere in una conversazione normale di vendite.
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Come mettere il vostro sistema di commercializzazione di follow-up sul _____________________________________________________ del pilota automatico
Che cosa sto circa per rivelare a voi è la chiave a mettere a punto un sistema di commercializzazione potente di follow-up perché sormonta il motivo che di numero uno la maggior parte dei commerci non fanno il follow-up.
Dovete automatizzare il vostro sistema di follow-up il più possibile in modo che ci siano niente o poce interazioni fisiche dai vostri impiegati con il sistema. È le interazioni fisiche richieste (cioè le lettere di stampa, trasmettendo i email, immettenti conduce ecc.) dove 99% di tutti i guasti accadono nei sistemi di commercializzazione well-intentioned di follow-up.
Per per automatizzare i vostri follow-up che dovreste studiare la possibilità usando i sistemi di commercializzazione e la delocalizzazione robot tutte le interazioni manuali ad un servizio dedicato.
Per esempio, bloccare i vostri cavi che dovreste studiare la possibilità usando un sistema di messaggio registrato gratis automatizzato che blocca le vostre informazioni di contatto di prospetti ed automaticamente le trascrive e trasmette il vostro conduce a voi in un foglio elettronico ogni mattina via il email.
Se stiate usandolo un sistema di follow-up della posta diretta (e dovrebbe essere), trovi una casa di adempimento per fargli le spedizioni per. Per trovare una casa di adempimento, vada semplicemente al vostro stampatore locale e chieda loro per farlo riferimento ad una casa di adempimento nella zona.
Ora la parte posteriore di punto per un momento e vede il potere di che cosa ho rivelato appena a voi. Immagini fare funzionare un annuncio, avendo vostra chiamata di prospetto in su e fornisca le loro informazioni del contatto via il vostro sistema di messaggio registrato.
Allora avere i vostri cavi trasmessi automaticamente alla vostra casa di adempimento via il email, dopo di che vostro prospetto riceve un pacchetto della posta diretta di cinque-sequenza che contiene il vostro messaggio più convincente di vendita -- senza voi che alzate una barretta!
Potete installare l'esatto lo stesso tipo di sistema di commercializzazione “hands-free„ di follow-up usando un sistema di autoresponder del email. Il vostro prospetto non solo riceverà i vostri messaggi della posta diretta, ma potete inserire i vostri messaggi di posta elettronica fra le vostre spedizioni.
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Che cosa circa la chiamata al follow-up? __________________________________
Noterete che non ho detto nulla circa la chiamata del vostro prospetto. Quello è perché volete il vostro prospetto già ricevere i vostri messaggi educativi di vendita ed avere la maggior parte delle loro domande risposte a prima che lo denominino. Un prospetto istruito è il vostro migliore prospetto.
Già conoscono perché siete differente, che cosa la vostra proposta di valore è e come siete qualificato unicamente soddisfare le loro esigenze. Essenzialmente, pre-qualified prima che doveste passare mai il tempo che parla fisicamente loro.
Ciò drasticamente riduce le vendite cicla ed aumenti il vostro tasso di conversione perché avete posizionato la vostra piccola impresa per essere la loro soltanto scelta logica.
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___________ di conclusione
La vendita di follow-up amplificherà il vostro tasso di chiusura e drammaticamente aumenterà la vostra soddisfazione del cliente. Continuando con i processi sistematici permette che leverage il tempo dei vostri commessi ed aumentare il loro rendimento, che provocherà più vendite con meno sforzo e non è che che cosa volete? Inizi a vincere più vendite oggi realizzando il vostro proprio sistema di commercializzazione di follow-up.
Copyright David 2005 Frey
David Frey è l'autore del manuale di successo, “la bibbia di vendita di piccola impresa„ ed il redattore maggiore “del bollettino di pratiche ottimali di vendita di piccola impresa.„ Per ottenere il vostro abbonamento libero di corso della vita visiti http://www.MarketingBestPractices.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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