Nove comuni commessi errori fare
1. Parlano invece di ascolto. Anche molti venditori monopolizzare il tempo che ha davanti a prospetto con i loro discorsi, consentendo solo la prospettiva di ascoltare (oppure se non interessa). Per ogni ora che effettivamente spendere di fronte a una prospettiva, passano cinque minuti che vendono i loro prodotti o servizi ... e cinquantacinque minuti di acquisto di nuovo, Risultato: "Nessun ordine" o "Think It Over" .2. Pretendono invece di chiedere QUESTIONI. Venditori sembrano avere tutte le soluzioni. In realtà, gran parte delle aziende non sono più nel business della vendita di prodotti, ma ora sono nel business della vendita di soluzioni. L'unico problema con questo è che i venditori troppi cercano di raccontare la prospettiva della soluzione prima ancora di capire il problema. Se i venditori sono stati considerati responsabili per le loro soluzioni, come i medici per le prescrizioni, sarebbero costretti di esaminare a fondo il problema prima di proporre una cura a rischio di comportamenti scorretti. Il venditore deve porre domande davanti ad assicurare una completa comprensione del potenziale cliente perspective.3. Essi rispondono spontaneamente QUESTIONI. Quando un cliente effettua una dichiarazione come "Il tuo prezzo è troppo alto", i venditori automaticamente in una modalità difensiva. Spesso, il venditore avrà inizio un lungo discorso sulla qualità o di valore ... o che potrebbe rispondere con una concessione ... o una riduzione del prezzo. Se un cliente può ottenere uno sconto da solo fare una dichiarazione, allora forse non dovrebbe comprare ancora, fino a che non tenta di fare qualcosa di più potente per ottenere una migliore, anche prezzo. "Il prezzo è troppo alto" non è una domanda! Non richiede uno answer.4. Che fare troppe successive telefonate al momento della vendita sia effettivamente morto. Se si tratta di un atteggiamento ostinato a trasformare ogni prospettiva in un cliente, o ignoranza del fatto che la vendita è veramente morto, troppo tempo viene speso per inseguire i conti che non possono beneficiare di un prodotto o servizio. Questo avrebbe dovuto essere rilevata in precedenza in quanto l'intervista process.5. Non riescono a ottenere un impegno prima di chiudere la vendita. Anche i venditori sono disposti a saltare per l'opportunità di mostrare come essi sono intelligenti facendo le caratteristiche e le presentazioni vantaggio sui loro prodotti o servizio. Essi perdere la loro vera meta-Per effettuare una vendita, e finiscono solo educare le loro prospettive, che si sono poi tutte le informazioni di cui hanno bisogno per aiutarli a comprare da un competitor.6. Si chiacchiera di tutto e di evitare AVVIO DELLA VENDITA. Costruire un rapporto è necessario e auspicabile ... ma troppo spesso le chiacchiere non comincia. Purtroppo, la prospettiva riconosce di solito questo prima che il venditore è tornato sulla strada chiedendosi come lui o lei ha fatto con quella prospect.7. Avrebbero preferito sentire "Voglio pensarci su" che a sentire la parola "NO". Le prospettive sono costantemente termina il colloquio di vendita con lo standard "Think It Over" la riga. Il venditore accetta questa indecisione e simpatizza anche con la prospettiva. E 'più facile per il venditore di dire al direttore commerciale, che la prospettiva può acquistare in futuro, piuttosto che dire che la prospettiva è non un candidato qualificato per il prodotto o servizio. Dopo tutto, non era l'addetto alle vendite di posti di lavoro per uscire e arrivare prospettive a dire "sì"? Avere la possibilità di dire "no" può anche produrre sentimenti di personale rifiuto o failure.8. Si vedono mendicanti come invece dei medici. I venditori non vedono il loro tempo con la prospettiva, come vengono spesi condurre un colloquio per capire se la prospettiva si qualifica per fare affari con la loro compagnia. Troppo spesso una prospettiva resta davvero un sospetto e non viene mai a un livello più qualificato di prospettiva o CLIENTE. I venditori si trovano spesso ... sperando che desiderano ... e anche l'accattonaggio per le opportunità di solo "mostrare la mia merce" e magari fare una vendita. Questo è come il medico che esamina il paziente a fondo prima di fare una raccomandazione. Un medico che utilizza diversi strumenti per effettuare un esame della il paziente. Venditori dovrebbero usare domande come strumento per procedere ad un esame di qualificazione del prospect.9. Lavorano senza SISTEMATICO DI VENDITA. I venditori si trovano ad improvvisare o utilizzando un "hit" o "miss" approccio per realizzare la vendita. Essi consentono la prospettiva di controllare il processo di vendita. I venditori spesso lasciano le vendite chiamata sensazione di confusione e non sapere dove sono. Questo accade perché non sanno dove sono stati ... e che il prossimo passo dovrebbe essere. L'importanza di seguire uno specifico annuncio sequenza di controllo i passi attraverso il processo di vendita è essenziale per l'organizzazione, professionalità success.Neil Greenberg venditore è un manager di vendita con un DC a base di e-commerce. Tiene anche il suo blog, Sales Sherpa (http://salessherpa.blogspot.com/) fresche con articoli sulle vendite, la definizione di obiettivi,
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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