Come massimizzare le vendite da minimizzare parabrezza tempo
Durante il fine del 1980 sono stato rappresentante di vendita di un campo per un computer di distribuzione, vendita di sistemi di computer e periferiche e nelle vicinanze di Los Angeles, California, USA. Il traffico è stato terribile, e la volta che ho sprecato guida da e per le nomine appena guidato pazzesco (non destinato gioco di parole). Certo, si potrebbe avere cellulare conversazioni con i clienti e le prospettive, ma non si poteva scrivere note durante la guida (a meno che non si aveva una morte desidera), e non si poteva elaborare proposte e fax. Inoltre, non vi era nulla di simile slogging attraverso il traffico di partecipare ad una riunione, solo per apprendere che la riunione era stata annullata l'ultima minute.Why ho spendere in modo molto tempo di guida? La società mi aveva lavorato per un pregiudizio nei confronti di venditori passare del tempo in ufficio. Essi ritengono che i venditori devono essere di fronte a prospettive e clienti per quanto umanamente possibile, e che il tempo trascorso è l'ufficio è "tempo sprecato". Molte altre aziende condiviso questa filosofia, il che significa che le prospettive e clienti sono stati "formati" per prenotare gli appuntamenti con i venditori, se volevano la loro assistance.I sono sempre stati un vero credente nel dire, "un solo venditore di inventario è il tempo." Ho sentito che, se ho potuto trovare un modo per ridurre il mio "parabrezza tempo", mi sarebbe molto più produttivo. Fortunatamente ho lavorato per un progressivo responsabile vendite, e lui mi ha dato il permesso di provare le seguenti experiment.Whenever una conversazione telefonica con un cliente o di prospettiva è al punto in cui abbia senso per noi per prenotare un nomina, vorrei prenotare l'appuntamento. Tuttavia, invece di terminare la chiamata, vorrei dire qualcosa del tipo: "(Nome), il tempo è prezioso, e così è il mio. Vorrei fare in modo che fare il miglior uso possibile del nostro tempo insieme il (data di nomina). Se è OK con voi, vorrei porle alcune domande prima del nostro incontro, in modo che possa essere ben preparati possibile. Avete tempo, o dobbiamo prenotare un breve telefono nomina tra oggi e il (data di nomina)? "Ho trovato che le prospettive ei clienti sono sempre stati disposti a fare il tempo di rispondere alle mie domande, sia a destra o poi nel corso di una telefonata in programma. Quali domande ha Mi chiedo? Tutte le domande sono necessarie per chiedere di beneficiare accuratamente l'occasione! Quando ho finito la possibilità di qualificazione, vorrei dire qualcosa del tipo: "(Nome), si può ancora ottenere insieme il (data di nomina) se lo si desidera. Oppure, ho potuto fax una proposta in 20 minuti. Quale preferisci? "Sai cosa? Non UNO prospettiva del cliente o mai desiderato di andare avanti con il nostro appuntamento programmato! Sono felice che mi sono state potrebbe fax una proposta così rapidamente. Essi non erano interessati ad avere un incontro o vedere di persona - erano interessati ad avere risolto i loro problemi! Il risultato finale di questo esperimento è stato che ho fatto la mia quota di durante il mio primo anno intero di un campo come rappresentante di vendita per il computer distributore, e più che raddoppiato la quota di mio prossimo anno. Quando mi è stato promosso alla gestione delle vendite, ho tranquillamente ignorato il mio datore di lavoro il mandato venditori che trascorrono la maggior parte del loro tempo di fronte a clienti. Invece, ho formato il mio team di vendita di fare ciò che avevo fatto, e il mio ramo vendite effettuate eccezionalmente well.Does che significa che non dovrebbero mai avere in persona incontri con potenziali clienti o clienti? Naturalmente no! In-persona riunioni in grado di fornire un reale valore, soprattutto quando si tratta di costruire relazioni durature. La sfida è che la maggior parte uomini d'affari sono molto occupato, e vogliono risolvere i loro problemi in modo rapido ed efficiente possibile. Se può aiutare a conseguire tale obiettivo, si ha il lusso di scegliere reciprocamente conveniente volte a programmare senza stress in persona meetings.In mondo di oggi, con la disponibilità di e-mail, teleconferenze, e web conferencing tecnologie, è più facile che mai a vendere in modo efficace riducendo i parabrezza tempo. Utilizzare la tecnologia per il vostro vantaggio, e sfruttare al massimo il vostro inventario solo - il tempo! Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e per segno più libero di vendita e di gestione delle vendite suggerimenti, visitare http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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