Sette domande di qualificazione critiche
La formazione dei vostri commessi per non sprecare i clienti incompetenti di funzionamento di tempo, o sviluppare i rapporti con la gente errata nelle aziende qualificate è di importanza fondamentale al lungo il successo di termine della nostra squadra di vendite e della vostra azienda.
Capendo il timore naturale dei vostri commessi di qualificazione, potete migliorare lo istruite per fare le sette domande di qualificazione critiche presto nel ciclo di vendite. Il loro rendimento migliorerà e realizzerete più vendite in meno tempo.
Perché non fanno Qalify?
Ci sono due ragioni per le quali persino i pro di vendite del veterano decadono nel funzionamento dei clienti unqulaified. Il primo è tattico. I commessi, che hanno tipicamente uno stile altamente politico, non vogliono offendere un prospetto facendo le domande riguardo alla risoluzione, all'autorità spendente ed ai preventivi troppo presto nel processo di vendite. Vogliono fare gli amici in primo luogo.
Il secondo e motivo principale è psicologico. Fa parte del trucco pshychological del commesso tipico da volere essere gradetto. E la maggior parte dei commessi sono molto likeable. Purtroppo, sta più bene a breve scadenza affinchè il commesso sviluppi un rapporto con la persona errata che fare le domande che possono alienare il prospetto.
Soccombendo alla tentazione
La natura del lavoro di vendite rinforza questo timore della qualificazione iniziale. Poiché i commessi affrontano molto rifiuto, sono vulnerabili alla canzone di elogio e di risposte positive dai loro prospetti.
Per il prospetto, può essere quasi come avere un congenial (e liberare!) impiegato che fa analisi di problema e che prepara il senso per la soluzione del prospetto. Per il commesso, fornisce i frequenti colpi. E perché il rapporto è buono, per il commesso è naturale supporre che lui o lei finalmente farà la vendita.
Naturalmente, se il prospetto non è qualificato legittimamente, è soltanto una questione di tempo prima che entrambi i partiti rend contoere che la soluzione del commesso non è una misura. Ma per allora il commesso ha sprecato il tempo importante. Ancora più difettoso, lui o lei può sprecare le risorse importanti di aditional quali le vendite ed il supporto tecnico.
Insegni alla qualificazione iniziale
È ragionevole, therfore, affinchè il responsabile di vendite richieda e verificare che le sette domande di qualificazione critiche siano risposte a presto in ogni ciclo di vendite.
Attraverso tutti i mezzi, questo dovrebbe essere fatto prima che la vostra azienda commetta il supporto di vendite o il personale tecnico allo sforzo di vendite. Ciò è particolarmente importante nei cicli di vendite più lunghe o in prodotti più costosi.
Un buon tempo fare questo è durante le sessioni di revisione e di previsione che la maggior parte dei responsabili programmano in maniera regolare.
Nel corso di queste riunioni, confermi che ogni commesso sta chiedendo alle domande “di W„ (che cosa, perché, quando e chi) per qualificare sia l'azienda di prospetto che gli individui in seno a quell'azienda.
Che cosa faranno e perché?
1. Che bisogni il prospetto ha che può essere incontrato dalla vostra soluzione? Può il vostro commesso articolare chiaramente quei bisogni?
2. Perché il prospetto sarebbe disposto a spendere i dollari di x per il vostro prodotto o servizio? È stato stanziato?
Quando lo faranno?
3. Quando il prospetto progetta di realizzare il vostro prodotto o servizio? Per molti prodotti e servizi, l'esecuzione - non la data vicina - è la chiave perché è lo scopo della decisione d'acquisto. Inoltre mette a fuoco sui benefici percepiti del cliente, non la previsione di vendite del commesso.
Chi sono i decisori?
4. Chi prenderà la decisione per comprare il prodotto o il servizio?
5. Chi sono i influencers di decisione che possono portare la pressione riguardare (positivo o negativo) la persona che prenderà la decisione finale?
6. Chi ha l'autorità di spese o del preventivo per realizzare la decisione? Non confonda l'autorità di spese e di decisione. Non possono essere conferite a nella stessa persona.
7. Quali decisori i vostri commessi hanno invitato? Dovrebbe essere tutti!
Domande GRASSETTO e dirette
Dato queste domande, ci sono realmente soltanto due abilità che i vostri commessi devono qualificare correttamente. Il primo è fiducia. Il secondo sta mettendo in discussione le abilità. Le buone abilità interroganti possono generare la fiducia.
Prima della fabbricazione della chiamata su un prospetto, volete il vostro commesso ottenere le risposte all'altretanto di queste sette domande critiche come possibile. Le risorse potrebbero essere i rep di vendite di Web site o di passato dell'azienda del propect che si sono messi in contatto con l'azienda di prospetto, ecc.
La quantità di informazioni che può essere raccolta in anticipo varierà per ogni prospetto. Ma sicuramente, una volta che il vostro commesso è davanti a qualcuno nell'azienda del propect, o lei dovrebbe fare le domande GRASSETTO e dirette:
“Avete l'autorità per realizzare questa decisione?„
“Questo articolo è stato stanziato? Deve essere? Avete i fondi disponibili?„
Il vostro commesso non otterrà le risposte che qualifichino sempre il cavo, ma è migliore camminare a partire da un ciclo di vendite che condurrà in nessun posto.
Ottenendo al decisore
Insegni ai vostri commessi a convincere i influencers per prenderli ai decisori. Quello mantiene il rapporto con il influencer, mentre apre un'occasione al decisore.
Se devono, dovrebbero superare i influencer capi senza permesso. Ciò quasi certamente alienerà il influencer. Ma se la vendita stia andando in nessun posto, i vostri commessi possono dovere assumersi quella responsabilità.
Chieda: Può la nostra strategia di vendite sormontare la perdita di questo influencer? Se la risposta è sì, è un rischio ragionevole.
Rob è stato un responsabile e un addestratore di vendite nelle vendite e nell'industria di vendita per oltre 20 anni. Basato a Houston, il Texas, Rob è il creatore delle carriere di vendite in linea, di un Web site di carriera dedicato esclusivamente alle vendite e dell'industria di vendita. Se stiate cercando un nuovo lavoro nelle vendite e nell'industria introducente, visiti prego http://salescareersonline.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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