Come ridurre le vendite di resistenza
Le vendite di resistenza è un dato di fatto per la maggior parte gli addetti alle vendite. Incontriamo le vendite di resistenza in 5 settori specifici. In ogni operazione di vendita dobbiamo negoziare questi 5 ostacoli. Possono essere reale e permanente, il che significa che non vendita. Oppure possono semplicemente rappresentare la percezione che la prospettiva ospita attualmente per mancanza di conoscenza. Queste percezioni possono essere modificate attraverso il processo di vendita con conseguente sale.The 5 ostacoli sono: 1. No necessità: la prospettiva non è a conoscenza di alcun problema e come il tipo di prodotto o servizio che fornisce può essere di benefit.2. Nessun aiuto: la prospettiva accetta il problema, ma non vedo perché il tuo prodotto o servizio è il migliore solution.3. Non c'è fretta: la prospettiva non è a conoscenza di urgenza per risolvere il problem.4. No la fiducia: la prospettiva non è sicuro che siete la persona giusta per affrontare with.5. Niente soldi: la prospettiva non è in grado di finanziare la chiave purchase.The per eliminare le vendite di resistenza è quello di identificare rapidamente se questi ostacoli sono reali e permanenti o se sono solo una condizione temporanea. Vendita è spesso inutilmente difficile con il metodo utilizzato dalla persona di vendite, soprattutto quando si utilizza un "push" di vendita del modello. Il tradizionale "push" metodo di vendita in realtà aumenta la resistenza, perché spesso non riconoscono questi ostacoli nella transazione di vendita. Con l'approccio push, le vendite di persone perdere tempo e sforzi o cercando di fare una vendita in cui questi ostacoli sono permanenti o utilizzando metodi che aumentano la resistenza, quando le barriere sono temporanee. C'è un modo migliore? il pull (attrazione), Sales Push model.The passi ModelThe di sembrare vecchio modello come questo: Advertise presentazione del prodotto ? ? ? proposta di superare le obiezioni ? chiudere sale.In il modello push si pubblicizzare il vostro prodotto (o servizio) per ottenere una risposta particolare che offre l'occasione per una presentazione di vendita. Durante la , presentazione che si dettaglio le caratteristiche del prodotto e di dire al cliente il prezzo e le condizioni di pagamento. Poi si chiede loro di comprare. Di solito si avrà una certa resistenza o esitazione di andare avanti (personale di vendita chiamare queste obiezioni ""). Segue poi una fase di negoziazione, quando si tenta di superare le obiezioni e "chiudere" la vendita. La prospettiva dice né sì al vostro prodotto dopo un po 'di battaglia, o cerca di arrivare a ridurre il prezzo al punto in cui non fai un profitto, o dice di cui hanno bisogno di pensarci. Raramente essi realmente dire: "No, grazie." Un certo numero di fattori che rendono questo modello inefficace: 1. Noi soffrono di sovraccarico di informazioni. Si stima che in media si ricevono circa 3.000 messaggi di marketing ogni giorno. Con così tanto a venire a noi, le persone sono di screening la pubblicità, rendendo molto più difficile ottenere il tuo messaggio through.2. Oggi il mercato è più consapevole e non vi è una scelta più ampia rispetto al passato. C'è una resistenza intrinseca in quanto il cliente vorrà altre opzioni di ricerca prima di accettare il vostro proposal.3. "Push" approccio crea resistenza. Mi ricordo dalla scuola, una delle leggi di Newton è stato "ogni azione crea una reazione uguale e contraria." Questo è vero in vendita. Quando spingiamo il reazione è resistance.4. Questa resistenza è ancora maggiore perché le persone sono più sospettosi delle vendite di persone in questi giorni. La conseguenza di pubblicità etica e le vendite delle pratiche del passato è che il mercato è ora molto diffidare di ciò che gli inserzionisti e venditori say.5. L'approccio push è prodotto concentrato. Purtroppo, le persone in genere non sono interessati al tuo prodotto fino a scoprire un bisogno del vostro prodotto in grado di soddisfare. I venditori che spingono il prodotto rendere il lavoro duro di selling.6. Nell'approccio spingere la gente vendite spendere un sacco di tempo a cercare di vendere a persone che non hanno scoperto un bisogno. Cercano di vendere a chiunque potesse essere una prospettiva. Questo rende il lavoro di vendita molto difficile, e aumenta il livello di resistenza che le persone le vendite affrontare ogni day.The attrazioni ModelWith la spinta o il modello di attrazione, non c'è bisogno di molto poco per "sell", come la vendita è normalmente compreso. L'approccio di attrazione, l'attenzione è rivolta al cliente, piuttosto che del prodotto. Questo approccio riconosce che nessuno è interessato al tuo prodotto fino a quando non hanno ha individuato la necessità. L'obiettivo principale del marketing è in primo luogo evidenziare e individuare le esigenze, piuttosto che informa sui prodotti. La maggior parte delle vendite di conversazione è di circa il cliente e le loro circostanze. Il tuo lavoro come un agente di commercio è quello di individuare un bisogno, prima di presentare la tua soluzione. È inoltre visualizzare il cliente come un cliente a lungo termine del vostro business, piuttosto che un potenziale cliente che può comprare oggi e non è mai venuto back.There sono un numero di passaggi chiari nel modello di attrazione che eliminare gran parte della resistenza che l'approccio push soffre. Il modello è simile al seguente: pubblicità generazione di individuare le prospettive con Lead ? necessità di costruire Infatti la credibilità trovare chiarimenti ? ? ? ? soluzione accordo ? aperta in corso relationship.1. Piuttosto che a tutti di marketing, abbiamo il permesso di guadagno a concentrare la nostra commercializzazione sul persone che sono più propensi ad acquistare? coloro che hanno bisogno del nostro prodotto. E 'più efficace per rompere il processo di vendita in due fasi distinte, generazione di lead e la conversione di piombo. Il nostro primo obiettivo per la produzione di piombo, è di eliminare le non-qualificati compratori dalla nostra attenzione. Il modello push cerca di vendere a tutti. Questo è costoso e dispendioso. La generazione di concentra sulla ricerca di prospettive di un bisogno e di indicare le persone li vogliono per trovare un solution.2. Il nostro "lead generation" offerta ha bisogno di educare la prospettiva sui vantaggi del nostro prodotto e di mostrare come il prodotto risolve il problema e risponde alla necessità. Questo approccio implica che prospettive possono trovare maggiori informazioni su una possibile soluzione con l'impegno molto bassa. Questa si rompe la resistenza. Un campione gratuito o in prova sarà di aiuto, come il libero arbitrio informazioni sulla soluzione. Le preziose informazioni che fornire anche costruire credibilità e contribuire alla creazione di fiducia. Esso inoltre elimina le prospettive che non hanno la capacità di finanziare un purchase.3. Dopo aver attirato potenziali clienti qualificati, possiamo concentrarci sulla loro conversione in clienti. Il fatto il processo di individuazione è l'elemento critico di questo modello. La tentazione quando qualcuno risponde alle nostre pubblicità lead generation è quella di cercare di "vendere" loro. Dobbiamo resistere a questa spinta. Noi necessità di fare un po 'accertamento dei fatti, sondando di circostanze, il cliente per scoprire l'entità del problema del cliente alcuni. A causa della nostra attenzione al cliente, a questo punto, c'è resistenza molto poco. Il cliente si sente nostra cura vera e propria per trovare la soluzione migliore per loro. Questa attenzione al cliente si basa anche la credibilità e la fiducia. Non si sentono come se fossero "venduti". Si sentono rispettati e curati for.4. Quando l'esatta natura del problema è identificato, la persona di vendite, che ora è considerato come un consulente esperto, è in grado di formulare una proposta circa la soluzione migliore al problema del cliente. Se avete fatto di marketing bene, la soluzione sarà la vostra product.5. Piuttosto che le obiezioni, se il cliente ha alcuna esitazione a questo punto, è di norma solo nella zona di dover chiarire qualcosa a che fare con il prodotto o termini di pagamento, garanzie, ecc Queste domande non sono difficili da risolvere. Tutto quello che dovete fare altro che ribadire i dettagli e le prestazioni relative alla query e verificare che il cliente capisca ciò che mezzi. Con il modello di attrazione non hai bisogno di 50 tecniche diverse di chiusura per ingannare il cliente, a dire sì. Tutto quello che devi fare è controllare che il vostro cliente concorda sul fatto che la soluzione che hai proposto è accettabile e chiedere loro come vogliono pay.6. Nel modello di attrazione, la messa a fuoco non è sulla vendita o chiusura di vendite. L'attenzione si concentra sulla creazione di clienti e l'apertura di un rapporto che fornisce mutuo in corso vantaggi per entrambe le parti. Questa riconosce che un cliente ha un valore a lungo termine per la vostra attività, sia attraverso la vendita iniziale e da ulteriori vendite al cliente, nonché dalla rinvii che soddisfatto provides.ConclusionWhich modello di vendita al cliente utilizza la vostra attività? Se siete in difficoltà, trovando il mercato è resistente, perché non sviluppare un modello di vendita basato su un approccio di attrazione. L'approccio attrazione rende la vita più facile per i clienti e gli addetti alle vendite, in quanto si tratta di un approccio di partenariato, piuttosto che un approccio di confronto. Vendite resistenza è ridotta al minimo, si passa più tempo a lavorare con interessati, motivati compratori rispetto ai clienti difficili. Fai più vendite in meno tempo con meno stress.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg Roworth. Greg è amministratore delegato di Progressive Business Solutions Limited, che operano consulenza aziendale a Wellington e Auckland, Nuova Zelanda, specializzata in crescita del business e di sviluppo strategico. Greg è un qualificato MBA e Dottore Commercialista, con oltre 25 anni di gestione esperienza. Greg è anche l'autore di "Le 7 chiavi per aprire il vostro profitto Business Potential", un libro fondamentale per i proprietari di imprese che mostra come sviluppare un business altamente redditizio che corre con il pilota automatico, liberando il imprenditore per godere i frutti del lavoro fornisce. 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Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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