L'imbuto di vendita è morto?
Pensateci. Se solo si è facile come "un imbuto di riempimento" e dopo aver calo delle vendite attraverso l'altra estremità. Riesco a fare 200 chiamate al giorno, ma chi sono e cosa sto facendo? Just battenti linee telefoniche e raccontare la storia non è società di vendita. O meglio ancora, quando ho il controllo (il fondo della canalizzazione) per quanto riguarda l'attuazione o il servizio clienti? Ora non me sbagliato, che hanno un buon piano di prospezione è probabilmente la cosa più difficile mantenere le vendite di carriera. Nel clima odierno, con la contrazione dei bilanci e più controllo su acquisti, ciò di cui hai bisogno è un sistema che si basa meno sulla legge di medie e di più su aiutare i clienti di sfruttare al massimo ogni contatto che si hanno con loro. La chiave è di avere una comprensione completa l'intera esperienza del cliente e di "sincronizzare" per l'acquirente che per tutto il capo-they're quando si tratta di "imbuto di vendita" non you.To veramente capire il ciclo di acquisto del cliente e dove si trovano lungo ciclo che si tradurrà in un processo di vendita che si basa la fiducia e il rispetto, e vi permette di diventare un consulente di fiducia, che è la ricetta magica per success.As un esempio, mettere in te l'acquirente di scarpe. O meglio ancora, pensare l'ultima volta che avete comprato qualcosa. Ricordate le prime fasi di necessità definizione? Ricordate come si progredito in tutta la ricerca e il processo di selezione? Che fine ha fatto l'esperienza che avete scritto dopo il controllo? Sono sicuro che in essa ha continuato sulla piena integrazione del prodotto o del servizio nella vostra vita quotidiana. Quello che ho fatto è abbattere il comportamento di acquisto in 9 fasi distinte riportate qui di seguito a partire dall'inizio alla fine e questo ti permette (come un grande venditore) per la sincronizzazione con i loro processes.1. Piano? Gli acquisti organizzazione delinea un piano per la sua attività, come il suo piano strategico, l'organizzazione di riallineamento, l'acquisizione di nuove capacità, o di definire una nuova vision.2. Riconoscere? Il acquisto di organizzazione realizza hanno un bisogno (sulla base di ciò che è accaduto nella fase 1) e mira a soddisfare tale esigenza. Essi iniziano a prendere provvedimenti nei confronti di acquisto (in contrapposizione a rendere la propria soluzione o di prodotto). Essi agiscono di conseguenza, definire gli obiettivi, gli obiettivi, gli obiettivi, e dei bilanci. Si può nominare un gruppo di persone per valutare i potenziali venditori in questo phase.3. Search? Gli acquisti organizzazione è impegnata in attività volte a trovare una fornitore, partner o fornitori. Essi iniziano la revisione delle capacità di organizzazione di vendita (s) per vedere quale concorrente in grado di soddisfare le loro esigenze e con il quale si desidera avere un relationship.4. Valutare? Gli acquisti organizzazione richieste proposte, conduce più in profondità le riunioni, le richieste di informazioni più dettagliate, è più "grave" il dialogo, effettua una analisi delle risk.5. Scegli? L'organizzazione di acquisto si è ridotto le scelte verso il basso ad una organizzazione, inizia la "prova d'acqua" per valutare l'organizzazione della capacità di adempiere. Ha deciso che i benefici superano i rischi, inizia a parlare di implementation.6. Obligate? Il acquisto di organizzazione scrive il controllo o segni proposta. Principali responsabili hanno la loro reputazione sulla linea, il bilancio è destinato, e l'intera organizzazione ha iniziato colpite si spostano in un nuovo direction.7. Attuare? L'organizzazione è ora di acquistare un "cliente o client" e inizia l'attuazione della soluzione. Essi ri-allineare le risorse organizzative necessarie. Hanno messo i piani a lungo termine together.8. Binario ? Il cliente formalmente o informalmente inizia a documentare l'organizzazione di vendita della capacità di soddisfare i solution.9. Integrare? Una volta che l'acquisto è completo e il prodotto / servizio è attuato, la fase finale di l'acquisto di organizzazione del ciclo di acquisto è ottenere il massimo utilizzo del prodotto / servizio, nella organizzazione di acquisto. Questa è talvolta denominato ritorno sull'investimento (ROI) in pre-e post-vendita, processi, e return-on-attività (ROA) una volta che l'acquisto è maiuscola. Il prodotto o del servizio devono essere pienamente integrati, di leveraged e giustificata. Da un rapporto di prospettiva, l'acquisto e la vendita organizzazione iniziare a lavorare con una maggiore fiducia basato su cauzione. Gli acquisti organizzazione comincia a comprendere l'organizzazione di vendita in appositi strategico discussions.For ogni fase di acquisto, vi è un pari e opposta fase di vendita. Suoni semplici e che è! Chiedete a voi stessi ciò che lei (o la vostra azienda non) per "allineare le fasi". Indubbiamente essa cadrà in marketing, vendite e servizio clienti. Questo vi aiuta a vendere il modo giusto al momento giusto, a sostegno del compratore del processo decisionale. Quando ho capito che non era il mio lavoro per spingere il mio imbuto di vendita sul mio prospettive (e la speranza che la caduta in basso) sono stato in grado di rendere più vendite applicando la stretta al momento opportuno (fase 6). E anche quando mi ha aiutato ad identificare i clienti è stato il mio futuro mesi di distanza da una decisione (perché erano impantanarsi nella fase 3). Oltre a una migliore comprensione dei miei clienti che acquistano metodi, il vantaggio più grande che ho notato in quanto l'attuazione di questo sistema è la riduzione del contraddittorio nei confronti dello spirito vendite persone. Non appena i miei clienti a riconoscere che il mio processo è stato progettato per aiutare i loro a rendere la migliore decisione per il loro business, anche se ciò significa aiutarli a decidere in merito a un prodotto concorrente, ho creato un nuovo rapporto che si concluda con la più semplice per le imprese per me. Posso anche tirare presente e chiedere loro che cosa sono in fase, e offrire un aiuto per passare attraverso ogni one.Here sono alcune cose che puoi fare per attuare un simile approach.1. Abbandonare l'idea che tutto quello che dovete fare è fare più chiamate. Tenere le chiamate, ma creare un sistema per sostenere la follia e scoprire che cosa "fase" i tuoi clienti potenziali sono poll Focus on avanzare attraverso ogni fase, dalla locazione o sedersi mentre si concentrerà sulla others.2. Utilizzo o sviluppare un sistema che affronti le esigenze del compratore. Il Regno di associazione professionale di vendita del sistema è la mia scelta, ma esistono altri come well.3. Loose di vendita campo. Anziché mettere a punto una serie di domande che vi aiutano a ciò che fase è il vostro cliente e, se sono loro process.No sistema è in grado di garantire il successo, ma, dato il clima economico di oggi, e le sfide di oggi, la vendita, è ora che si mette un tappo di sughero in la canalizzazione e sviluppare una migliore approach.Brian è il presidente e fondatore della Unito associazione professionale di vendita (UPSA). UPSA è una organizzazione non-profit con sede a Washington DC, che ha affrontato le preoccupazioni e le sfide dei singoli professionisti delle vendite. Brian ha scritto il primo al mondo di vendita standard universale e open-source di vendita per la distribuzione gratuita. Questo 'Compendio della Professional Vendere 'contenente le comunemente accettata universalmente e funzionale della conoscenza che i professionisti in possesso di tutte le vendite. L'open-source di vendita standard sono stati scaricati in 16 paesi con oltre 300 persone. Oltre 30 persone hanno fatto contributions.Because UPSA non è di proprietà di una persona o qualsiasi società, è un membro di organizzazione e custode lo standard globale di entrata in vendita profession.Find circa la composizione organizzazione e di comprendere i processi e il quadro di idoneità professionale di vendita al UPSA sito web http://www.upsa-intl.org. Per saperne di più su Brian presso: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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