Perché i venditori non
Dal 1990 mi sono concentrato su tre principali ostacoli che influiscono sulla prestazione dei venditori: -1. Basso livello di fiducia e di auto image2. Uno scarso senso di responsabilità personale per le loro prestazioni, e 3. Un basso livello di accettazione della necessità di praticare la vendita skillsIn tutti i top performer ", e nel team di vendita ciò possa rappresentare solo tra 15-20% della popolazione, queste barriere sono state superate, o almeno compensati for.Where molte persone commettono l'errore è nel ritenere che possano risolvere le loro vendite complessive prestazioni vigore bisogni impiegando le persone con il contrario di queste persone characteristics.These solo rappresentano circa il 15-20% della popolazione in ogni caso e il fatto nudo e crudo è che solo perché la gente è successo altrove, questo non garantisce che saranno il successo con te. La ragione di questo è che il vostro stile di gestione non può essere favorevole a) la creazione e la b) il mantenimento di elevati performers.80-85% dei venditori sembrano in grado di superare queste barriere, ma semplicemente l'individuazione di quali sono gli ostacoli è solo una parte del soluzione. Inoltre, se si riesce a utilizzare l'altro 15-20%, senza affrontare i principali fattori che influiscono sulle prestazioni si può anche influire negativamente top venditori performers.Most, godendo della percepita libertà e dei benefici della vendita di esporre i conflitti interni che possono influenzare notevolmente la propria immagine di sé, riducendo così la loro fiducia. Questo a sua volta viene trasmesso al cliente, portando una profezia che si autoavvera di prestazioni insufficienti. Le credenze che producono questo sono:-a) nessuno sceglie di vendita come una prima scelta di carriera. La maggior parte delle moto in vendita, sia perché non è possibile pensare a niente altro da fare o dovute al basso rendimento scolastico, le circostanze o la mancanza di opportunità, e quindi le scelte di carriera gli altri diventano introvabili. In professioni come sport, musica, danza e recitazione, la grande massa di persone in loro fanno presto consapevoli decisioni di voler essere in quella professione. Capiscono cosa devono fare per avere qualche possibilità di diventare successful.b) Questa apparente mancanza di comprensione della meccanica di professionalità che porta le persone a concentrarsi sulle professioni, come il diritto, medicina, finanza e auspicabile ancora irraggiungibile status professionale. La posizione di ripiego per tutti i venditori è che diventare un sales manager non richiede alcun alto rendimento accademico, e di promozione per la gestione è quasi sempre basato sulle vendite realizzazione. In questo modo, molti venditori sono in grado di produrre livelli di efficienza a breve termine al fine di andare in pensione nella gestione. L'obiettivo è quello di diventare un manager, che è visto da una posizione professionale. Molti venditori per la promozione è un premio e non più nella loro gestione prima role.c) venditori e clienti gli stessi sentimenti di vendere, in quanto il processo è focalizzata sui benefici per la vendita di persona, non la persona di essere venduto a, e quella parte di tecnica di vendita è quello di convincere la gente a comprare qualcosa che veramente non è necessario. Anche se molti di vendita di formazione teorici parlare di creazione di un ambiente in cui i clienti sono invitati a comprare piuttosto che dover essere venduti, il modo in cui i venditori sono addestrati e gestiti raramente permette che ciò accada. Ancora una volta, la parte superiore del 15-20% non creare questo ambiente, per lo più inconsciamente, ma invece di concentrarsi su come effettuare questa operazione, troppe organizzazioni semplicemente credo che la ricerca e che impiegano queste top performers risolverà tutti i loro problemi. Siamo in grado di storie troppo facilmente raccontano di casi in cui servizio fornito da un organizzazione è di gran lunga sorta di missione delle dichiarazioni contenute nella loro clienti professionalità advertising.True proviene da un processo di accettazione delle regole all'interno del quale il professionista può perform.In fine di liberare il talento e la capacità che le persone devono essere in grado di apprendere ed eseguire le basi, principalmente attraverso la ripetizione e la perforazione di abilità. C'è un detto che dilettanti pratica fino a quando non farlo bene, però i professionisti fino a non praticare la riceveranno professionisti wrong.Most disporre di strumenti che usano e hanno anche capito che il modo in cui questi strumenti sono utilizzati esige il rispetto di regole di base. Ad esempio, un lanciatore di giavellotto sa che non possono attraversare la linea durante l'esecuzione fino a lanciare il giavellotto. Essi So che il giavellotto deve essere gettato primo punto. Un attore sa che essi hanno di utilizzare una di scena in un certo modo in un certo tempo, e sanno che devono attenersi al copione. Un ballerino utilizza un certo tipo di calzature specifiche per un particolare stile di danza. Essi accettano che devono eseguire una serie di passi in una certa sequenza. Un chitarrista sa che sono a colpire le corde di una chitarra in un particolare Moda e tenere le corde sulla scheda ponticello in un certo modo, al fine di conformarsi con la musica? che follow.These regole, che garantisce la coerenza e la professionalità attraverso la coerenza, siano comprese e accettato da professionisti. Non sono né compreso né accettato da venditori o responsabili delle vendite in primo luogo perché la coerenza porta con sé la responsabilità di inflexibility.You potrebbe aver sentito lamentarsi McEnroe Chi la palla è dentro o fuori, ma non della necessità di servire oltre la rete. Nigel Kennedy potrebbe avere lamentato sempre giocare 'morto stuff guys' ma non cambia la musica o perdere i pezzi. Quando Michael Flatley in disaccordo con la natura rigida di Riverdance era di creare la propria compagnia. Ci possono essere le versioni moderne delle produzioni di Shakespeare, ma mantenere la words.In originale seguendo le regole, e aderendo al il modo di formazione di base si è trasferito a competenza, e l'allenatore verso l'eccellenza, i professionisti non hanno alcun problema con il rispetto, la ripetizione, e la pratica costante delle stesse competenze. Hanno capito che si tratta di attraverso questo processo che può liberare il loro talento e personality.Too molti venditori, responsabili delle vendite e molti credono che la vendita è di circa personalità e quindi cercare di impiegare o diventare la perfetta venditore senza capire come il talento e la personalità è esecutori released.Once hanno sperimentato i benefici della pratica e della struttura e della fine del rilascio di talento e personalità si trasforma in un naturale seguire per raggiungere il miglioramento continuo. Se fosse così facile. C'è un modo manca element.The in cui il venditore si sente per il lavoro che facciamo ha un forte impatto sulla loro efficacia, ma non è tutta la storia. Ogni volta che chiedo a senior manager qual è il motivo per una squadra ha un buon rendimento e non così bene, la risposta è inevitabilmente la differenza è il gestore. La mia esperienza personale, e la ricerca nel corso degli ultimi dieci anni porta questo out.All responsabili delle vendite sono tratti dalla popolazione di venditori e quindi portare con sé il bagaglio stesso hanno acquisito nel loro ruolo di vendite. Anche se molti vogliono trattare i loro colleghi vecchi gruppo in un modo diverso, alcuni sono stati mostrato alcun altro esempio diverso lo status quo di? 'ci sono quelli che portano e quelli che seguono'. Anzi maggior parte dei manager delle vendite assumersi le loro nuove posizioni senza istruzione, formale o informale. Hanno quindi adottare i comportamenti dei loro gestori in passato hanno insegnato loro, perpetuando lo status quo. C'è un'analogia con la genitorialità. Dove abbiamo tutti imparare a essere genitori? Dalla nostra genitori. Non c'è altra professione in cui si è permesso di esercitare su un pubblico diverso, come un venditore o di un responsabile vendite. Anche se il titolo di Manager fornisce una certa soddisfazione interne in materia di professionalità, la pratica di gestione delle vendite è raramente professional.Insofar come responsabilità personale è interessato tutti i dirigenti ritengono che le vendite sono responsabili per il successo della sua squadra. Mentre essi sono certamente responsabili nessuno può essere responsabile per l'esecuzione di un'altra persona. E 'una lezione difficile e complicato da imparare, ma rappresenta la prima pietra della prestazione professionale coaching.The grande influenza sulle vendite successo è fornito dal comportamento dei responsabili delle vendite, non venditori. In comune con altri gruppi professionali, cambiando le prestazioni modifiche manager del gruppo per una migliore o peggio. Eppure, nella maggioranza dei casi di cattiva performance di vendita la prima vittima è di solito il salesperson.Messages su autostima, percorsi di carriera preferito, e la natura delle nuove autorità precoce. Abbiamo rapidamente imparare che in genere hanno a che fare, come ci viene detto, che le persone in autorità hanno il sopravvento, e che il professionista termine viene applicato a lavorare "colletti bianchi" che esclude le vendite. Inoltre, le lezioni di essere personalmente responsabili delle decisioni e di successo iniziano troppo tardi per avere il tempo effect.By maggior parte delle persone iniziano il loro primo lavoro il modo in cui esse si riferiscono alle autorità è diventato embedded. Disimparare questi modelli di comportamento richiede un notevole sforzo sia da parte del dipendente e in particolare il manager. Ricordo i manager hanno a loro volta oggetto di una stessa storia. Dal momento del loro arrivo in un ruolo di gestione che sono convinti che la loro posizione di autorità concede ora su di loro la responsabilità di cambiare gli altri. Arguris considerando che, come ha giustamente affermato nel 1962 -? "Nessuno può sviluppare nessuno all'infuori di lui. The porta allo sviluppo è sbloccato dal di dentro. "Eppure, anche la comprensione del processo di vendita non comporta il successo delle vendite. La chiave per sbloccare il potenziale è il coach.Professionals comprendere e accogliere la coinvolgimento della carrozza, perché riconoscono che non raggiungeranno il loro potenziale entro l'intervento di un performer coach.Whenever top viene chiesto di commentare il loro successo inevitabilmente si riferiscono alla coach.The risposta al successo di vendite e la liberazione del potenziale di entrambi i venditori e dei gestori di vendita non si trovano in soluzioni facili. Altri professionisti sanno che la risposta si trova all'interno, e in un duro lavoro. La maggior parte dei top venditori sarà sempre citare 'duro lavoro' come uno dei motivi principali per il loro successo. Il duro lavoro è però interpretata dai responsabili di vendita di 'vedere più persone', e 'la vendita è un gioco di numeri'. Non lo è. La maggior parte dei top venditori effettivamente vedere i clienti meno e dedicare meno tempo al lavoro che il loro successo e media colleghi dello spettacolo. Se 'vedere più gente' è stata la risposta allora come è che il problema del basso rendimento tra la maggior parte dei venditori è ancora da risolvere? Dopo aver lavorato con un certo numero di professionisti in altre discipline, è ormai chiaro che la soluzione al miglioramento delle prestazioni si trova all'interno di un professionista approccio alla capacità di miglioramento attraverso l'intervento di un professionista coach.The differenza tra un venditore di successo e un venditore di successo sta nel modo in cui comunica con il venditore e si comporta nei confronti del cliente. La differenza tra un sales manager di successo e un insuccesso sales manager sta nel modo in cui comunica con il manager e si comporta verso la messa a fuoco salesperson.The e la prima pietra delle vendite di miglioramento è la creazione, la comprensione e l'attuazione di personale semplicità responsibilities.The di questa filosofia smentisce il duro lavoro richiesto da tutti gli interessati a attuarla, e il potenziale di tutti coloro che sono coinvolti nelle vendite per migliorare themselves.It inizia con l'impostazione del giorno e rivedere il cammino verso l'eccellenza chiave di così far.The è la definizione degli obiettivi. Sono gli obiettivi e obiettivi del performer in linea con quelli del pullman e l'organizzazione? La terza fase è capire le cui azioni hanno portato ai risultati attuali? questo è dove il focus si sposta fortemente in responsabilità personale. La quarta fase è circa la presa che la responsabilità di far accadere le cose, per fare i miglioramenti, e per i contratti con l'allenatore di lavorare su un miglioramento plan.The fase finale è A proposito di analizzare i risultati e fare nuovi piani per la prossima fase di improvement.It è un processo che opera nel campo dello sport, musica, recitazione e danza. Funziona in vendita. Di vendita non è un processo accademico, è una abilità fisica, e come tale si può imparare da queste altre professioni su professionalità, responsabilità personale e achievement.Frank Salisbury è un grande esperienza speaker motivazionale, e stimolante Business Coach, in particolare per la professione di vendita. Frank è riconosciuta come una delle principali autorità nel campo delle vendite - comprese le vendite progettazione dei processi, performance di vendita, e le vendite coaching.He fortemente convinto che se lavoriamo nel settore pubblico o privato, se la nostra organizzazione è commerciale o non commerciale, che siamo tutti in vendita. La sua frase preferita, che è diventata la sua massima, è da Robert Louis Stevenson? 'Tutto in live è la vendita'. Ha parlato a numerose conferenze e seminari in cui il suo stile ha ricevuto l'acclamazione popolare per un diffusore con una passione per la vita, e achievement.He può essere contattato al
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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