La chiusura della vendita
Così - si è appena scesi del telefono con un cliente potenziale. Hai spiegato cosa fare e come si può aiutarli - e ancora non finiscono alloggio voi. Dove hai sbagliato? Si ha esperienza, si sono professionale - e ancora ti sembra di avere un tempo difficile trasformare quelle conduce in clienti paganti. Forse ci si sta avvicinando la situazione dal punto di vista sbagliato. Forse si stanno concentrando troppo sulla vendita e non sufficiente il potenziale per un rapporto con questo obiettivo person.Your durante la "vendita" di fase non è quello di mostrare quanto meravigliosa sei - è di sviluppare un rapporto con l'altra persona, di esprimere alcune Empatia per la loro situazione, e per contribuire a trovare una soluzione al problema in questione. E lungo il percorso, avrete bisogno di educare il cliente circa i vantaggi che hai da offrire se mai sperare di fare una vendita. So let's concentrarsi su alcuni trucchi per rendere te sembra prezioso per il cliente (l'unico modo che ho trovato per davvero "vendere" se stessi). Mi piacerebbe condividere alcune delle tecniche che utilizzo per chiudere una vendita, dal punto di vista l'organizzazione professionale: PRATICA dire alla gente COSA DOWhen ho iniziato a parlare con i clienti, mi era esitante e incerta sulla mia capacità - mi sono imbattuto in quanto sicuri di quello che avevo da offrire. Ma ho aderito a un gruppo in rete e ho scoperto che ci si aspettava di dare un breve discorso ogni mattina Venerdì descrivere quello che faccio e come si aiuta la gente. I stand ha ospitato anche un paio di manifestazioni commerciali, che mi ha permesso di INTRODURRE me ei miei servizi di più e più volte ad un certo numero di people.The diverso, più tranquillo è possibile ottenere con dicendo: "Questo è quello che faccio ed ecco come andrà a beneficio ed ecco perché io sono diversa rispetto al resto," più si suona come si sa cosa si sta facendo. Inizio con un minuto di "discorso ascensore" - quello che si potrebbe dire a qualcuno in un ascensore quando chiedono: "Allora, che cosa fate per vivere?" Say it over and over ancora una volta, finché non è una seconda natura. E poi il lavoro su una seconda che si concentra su un aspetto diverso di quello che fate. E l'altro. E l'altro. Continuate fino a quando non può stare in piedi di fronte a qualsiasi potenziale cliente e confortevolmente becco fuori perché dovrebbero assumere you.GIVE A FREE IN-HOME / IN-UFFICIO CONSULTATIONI non so se si esegue questa operazione - ma come un fornitore di servizi, l'ho trovato essenziale per portare avanti la mia base di clienti. Alcune persone dire far pagare per una consultazione -, ma perché dovrei pagare di scoprire se vale la pena di locazione? Alcune persone vi diranno di fare una consultazione TELEFONO - Questo va bene per alcuni potenziali clienti, ma altre persone vogliono la rassicurazione di incontrare faccia a face.As un organizzatore professionista, ho scoperto che alcune persone vogliono mostrare le loro pile di me e le pile e mi hanno detto che non è il peggiore che abbia mai visto. Penso ad un consultazione non come un momento in cui posso pianificare quello che ho intenzione di fare per il cliente - perché onestamente, ho visto i loro problemi di un milione di volte prima e non è che sia diverso da cliente a cliente. Ma è un tempo quando posso provino per il cliente - costruire qualche rapporto, mostrare il mio (!!), personalità favolosi abbagliano con la mia esperienza e la professionalità, e spiegare il mio modo di lavorare. Ma la cosa più importante, è un momento in cui ho può sedersi di fronte a loro, penna e contratto e il calendario in mano, e dire: "Quando vuoi iniziare?" Molto più difficile da girare a me away, allora. E hai fatto un legame personale come te non si può fare nel corso degli T phone.DON 'avere fretta di parlare di ciò VOI doGet il cliente a parlare per primo. Se si avvia subito dicendo al cliente tutte le grandi cose che fai nella tua azienda, li perderai nei primi 5 minuti. Devi farli iniziare dicendo in cui il dolore è. Vi incoraggio i miei clienti per dirmi quanto male la vita fa schifo perché sono disorganizzati. I empatia, dicendo cose come, "che deve essere frustrante," I riformulare il loro dolore (quando si dice, "Mi sento così sopraffatto," dico "Si può essere difficile rimanere al top di tutto"), e condividere storie di altri clienti che sono passati attraverso la stessa cosa - ma io non a risolvere i loro yet.You problema si vogliono fare due cose qui - in primo luogo, far loro sapere che si capisce, e in secondo luogo, si vuole che si sentano la realtà della loro situazione, tanto che si assomigliano un supereroe quando si raccontano loro come si può prendere il dolore di distanza. Una volta scesi a versare tutto fuori, parlare di come la loro vita sarà migliore quando si assumono. Non parlare del tutto sulle tecniche e dei sistemi - parlare di sentimenti. Io mi trovo a dire cose del tipo: "E una volta che il vostro sistema di archiviazione raddrizzato, sarete in grado di trovare tutto il necessario in 3 minuti o meno - non che prendono un sacco di stress al largo di spalle?" - E il risposta è sempre una grata "Sì!" BE clienti PERSISTENTSome bisogno di un sacco di follow-up prima che siano pronti ad assumere - soprattutto se si offre un servizio che si occupa di un difficile o schiacciante problema come disorganizzazione. Ho contattato i clienti per un anno e mezzo prima che tutti i pianeti allineati - e il loro calendario, il portafoglio, e la volontà di cambiare abbinate up - e abbiamo iniziato a lavorare insieme. Quando un cliente dice lui / lei vuole lavorare con voi, ma non ho tempo adesso, dire: "Beh, che non è un problema. certamente capire quando il vostro programma viene sovraccaricato. Che ne dite se vi chiamo alla fine di febbraio al vedere come stanno andando le cose? "Non," I'll call a volte lungo la strada, «ma chiamerò in un momento specifico nel corso di un mese particolare. Molte volte diranno:" Beh in realtà, è possibile chiamare me in una settimana e dovrebbe essere pronto allora "- o si potrebbe dire di febbraio è troppo presto, mi chiamano in June.But avete fatto due cose: - hai mantenuto la linea aperta e hai preso la responsabilità di promuovere l'azione al largo di loro (che maggior parte dei clienti really appreciate). Molte volte, farò questo più e più volte, chiedendo ogni pochi mesi ( "Ciao, tu mi aveva chiesto di verificare con voi di fare qualche organizzare nel mese di febbraio, quindi sto solo dando una chiamata. How's everything going? ") fino a quando non sono pronti. Persistenza è il key.ASSUME che hai già IL SALEWhen aver finito di spiel con un cliente, non ha mai detto" Vuoi fissare un appuntamento? "- invece che dire "Quando vuoi iniziare?" Non dare loro la possibilità di dire di no. Ho sempre chiedere alle persone, "Allora, qual è il vostro periodo di tempo per iniziare?" Che li fa pensare un po 'diverso rispetto a dire: "Quando vuoi per fissare un appuntamento? "Oppure dire:" Beh, ho Martedì pomeriggio e Venerdì settimana libero mattina dopo - che lavora per te? "farsi carico della situazione e vedrete molto di più porta i clienti diventano . Tali tecniche verranno in alcun modo garantire che ogni potenziale cliente che attraversa la porta di casa diventerà un cliente pagante. E ricordate, commercializzazione e gestione di una piccola impresa è un gioco di numeri. Più la gente si contatto, il maggior numero di persone si trasformi in clienti. Ma si aumentano le probabilità notevolmente quando si dare a ciascuno la piena e completa attenzione lui o lei merita - e quando si utilizza ogni arma nel vostro arsenale di convincerli della vostra professionali value.Ramona Creel è un Organizer Professional e il fondatore di OnlineOrganizing.com - un web-based-uno stop shop che offre tutto ciò di cui avete bisogno per organizzare a casa o al lavoro. A OnlineOrganizing.com, si può ottenere un rinvio a un organizzatore vicino a te, unico per i prodotti più recenti l'organizzazione, ottenere tonnellate di suggerimenti gratuiti, e anche imparare a diventare un organizzatore professionale o costruire la vostra l'organizzazione di attività esistenti. E se volete saperne di più articoli su come organizzare la vostra vita o costruire il vostro business, ottenere un abbonamento gratuito al "Organizzati" e "organizzata per vivere" newsletter.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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