Efficace la gestione degli account
Congratulazioni! È venduto con successo uno o più dei tuoi prodotti o società di servizi per una business unit, il dipartimento, o divisione di una grande organizzazione. Ora il manager ha il compito con la "gestione del conto". Se non sei già familiarità con la gestione degli account, è probabile che si stia chiedendo le seguenti domande: Che cosa è "Gestione account"? Quali competenze e talenti sono necessari per eccellere in Gestione account? Quali attività devono essere effettuate al fine di massimizzare il ROI Gestione account? Fornire risposte a queste domande è al centro di questo article.What è Gestione account? Account di gestione è in realtà un sinonimo per conto penetrazione. Solo perché hai venduto un prodotto o un servizio ad una entità commerciale all'interno di una organizzazione non significa che il lavoro è fatto. Pensate a tutte le altre opportunità che possono esistere nel conto! Per esempio: se la vostra azienda offrire ulteriori prodotti o servizi che potrebbero essere un "fit" per questo cliente? Come molte altre unità operative, dipartimenti, divisioni e filiali sono le prospettive per il tuo potenziale società che offrono (s)? Obbligatorio TalentsA critica di competenze e di talento per il successo della gestione del conto è la capacità di costruire relazioni, come rapporto di vendita è un modo molto efficace per aumentare conto penetrazione. Un'altra critica abilità / talento è l'organizzazione. Se avete intenzione di gestire in modo efficace grandi conti, devi essere disposto e in grado di mantenere meticolosa records.What tipo di record è necessario fare per mantenere? Immaginate una grande, tridimensionale foglio di lavoro nella vostra mente. Nella colonna di sinistra è un elenco di ogni prodotto e servizio che si potrebbe vendere ad un cliente. In tutta la parte superiore del foglio di lavoro sono tutti i unità di business, dipartimenti, divisioni, e di altre entità commerciali che compongono il tuo account l'intera organizzazione. Dietro ogni impresa ogni entità è in contatto con voi sanno che all'interno delle imprese con questo entity.Armed immagine mentale, porsi le seguenti domande: Quali sono imprese che operano con voi? Imprese che non si svolgono attività con? Dove sono i vari soggetti imprenditoriali trova? Quali prodotti e servizi che ogni entità aziendale già acquistare da voi? Quali prodotti e servizi che non sono di acquisto da voi? Chi si fa a sapere in ogni entità aziendale? Quale di questi contatti si sono già chiesto il rinvio e per le testimonianze? Quali segnalazioni e testimonianze hanno dato? Obbligatorio ActivitiesHopefully la tua organizzazione ha qualche tipo di CRM (Client Relationship Management) software domanda per aiutarti a tenere traccia delle vostre risposte a queste domande. Se non hai accesso a un sistema di CRM aziendale, qui ci sono alcune altre opzioni: è possibile acquistare un pacchetto software come ACT! Oppure è possibile GoldMine abbonarsi a un servizio online come salesforce.com è in grado di monitorare le informazioni utilizzando un foglio di calcolo, database, o programma di e-mail, poi, piano le vostre tattiche per aumentare la penetrazione di conto in considerazione i seguenti domande: Quali processo da utilizzare per esporre regolarmente ciascuno dei tuoi contatti in conto per la propria azienda, l'intero portafoglio di prodotti e servizi? Chi può fornire testimonianze che ti aiuteranno a vincere le imprese in altre unità operative, dipartimenti, divisioni o in conto? Chi può fare riferimento a nuovi contatti in altre unità operative, dipartimenti, divisioni o in conto? Perché è necessario esporre il ripetitivi contatti per la propria azienda, l'intero portafoglio di prodotti e servizi? Perché dimenticare! Posso dirvi per esperienza personale che non vi è nulla di più frustrante di trovare un cliente ha messo una grande fine con un altro venditore ... e l'unico motivo per cui non vi è stato dato l'ordine di non conoscere o ricordare che è possibile compilare! Esiste Più di Gestione account? Non ci può essere, ma le attività incentrato sulla crescente penetrazione conto compongono il nucleo critico. Conto di gestione diventa più complesso, se un gruppo di persone è la gestione a livello regionale, nazionale o globale conto, ma la maggior parte della complessità appartiene a coordinare le attività del team members.Don 't rendere conto di gestione più complesso di quello che deve essere! L'obiettivo fondamentale è quello di massimizzare la penetrazione conto. Se vuoi per la possibilità di vendere tutti i prodotti e servizi nel proprio portafoglio di ogni entità aziendale (business unit, dipartimento, divisione, ecc) in considerazione. Sfruttare al massimo i referral e testimonianze per aiutarti a iniziare nuove relazioni. Regolarmente ricordare tutti i tuoi contatti di tutta la gamma del suo portafoglio di prodotti e servizi. Essere organizzati e mantenere meticolosa record. Se fare queste cose, si dovrebbe essere ampiamente premiata per il suo sforzi! Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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