Thetop 10 ragioni per le quali i commessi ottengono venduti
Nel mio commercio, è stato interessare ed i due quarti molto occupati. Ho lavorato con i responsabili di vendite, quadri di vendita, responsabili di pratica di servizi professionali, quadri di sviluppo di affari, presidenti divisionari, due squadre di dozzina vendite, nove VPs delle vendite e direttamente con 29 CEOs in America del Nord e in Europa. Ho visto gli affari molto vinti e più di alcuni perso.
Quando in primo luogo vengo a contatto dei miei clienti, trovo che alcuni realmente non sanno perchè hanno vinto o il commercio perso, anche se pensano spesso. Le loro risposte appena a alcune delle mie domande mi fornisce una buona idea graziosa di dove scavare in più profondamente. (nota: Per me per effettuare una diagnosi completa e per fornire le raccomandazioni adatte per miglioramento, un'analisi convenzionale di win/loss è richiesta.)
Per aiutarlo a diagnosticare perchè potete perdere uno o più affari, sto ripartendosi con voi nell'ordine d'inversione di Letterman-stile, il dieci principali ragione per cui i commessi (generalmente quelli impiegati dai competitori dei miei clienti) hanno ottenuto venduti durante la prima parte di 2003:
? # 10. Sono secondo le possibilità del loro prodotto o assistono per vincere. Ciò è una causa prevalente di perdere. Gli affari sono stati persi questo senso per gli anni e continueranno ad essere persi in avvenire, a meno che i commessi cominciassero a capire la presa che critica stanno facendo un passo in se ammettono questa strategia. Non so di troppe aziende attualmente che allineare hanno un prodotto abbastanza unico o non assisto che possono dipendere da quello che offre alla vittoria. Ed anche se hanno quel prodotto vero unico, non prende molto lungamente un competitore disperato per trasportare al loro mercato che hanno la possibilità più grande e un prezzo più basso. Una volta che quello accade, siete in possibilità "concorso di bellezza" ed il vostro prodotto o servizio è da considerare giusto destinato un prodotto. I vincitori differenziano il loro prodotto o assistono nei sensi che trasportano il valore ai quadri mentre proteggono quella proposta di valore dall'attacco -- e non contano sul loro demo o sulla presentazione da essere l'ultimo knell di morte alla loro concorrenza.
? # 9. Sono impaurite. Purtroppo i commessi molto stanno usando giù l'economia ed il risultante cambia nei modelli di acquisto del cliente come giustificazione per non vendere. Sono impauriti uscire delle loro zone di comodità e prendere una posizione di resistenza -- per essere più persistenti, per negoziare per accesso al compratore reale e per essere più convincenti. Purtroppo, stanno costeggiando, usando i titoli nel giornale del Wall Street come giustificazione per una mancanza di attività e di rendimento.
? # 8. Non conoscono chi la loro concorrenza è. Di voi crederebbe più spesso il plod dei commessi avanti in una campagna di vendite senza sapere chi stanno competendo contro. Potrebbe essere un incumbent, nessuna decisione, un reparto corporativo interno (come ESSO) o pressione costituire un fondo per un'altra iniziativa o progetto in seno all'azienda del loro prospetto. Altre volte, la gente di vendite che ottiene venduta semplicemente non conoscono nulla circa quella persona che è nel conflitto per la stessa parte del commercio -- il non loro nome, come vendono, a quale vendono, se è nuovo al lavoro o altamente è sperimentato o che cosa quella persona è probabile fare per vincere il commercio. Quello sta vendendo i ciechi.
? # 7. Non sono abbastanza flessibili fare fronte al preventivo di customer/client ed alle richieste di rischio. Le aziende sono parte posteriore della tenuta sulle spese per gli investimenti, spese taglienti, rallentare o iniziative delaying (e sempre cercanti i sensi sollevare la linea superiore). La loro parte posteriore della tenuta ci significa il poco e le più piccole vendite per. Non sto suggerendo scontare come strategia primaria qui. Che cosa ho osservato diverse volte è che i fornitori che sono disposti a adattarsi -- ed io significano realmente si adattano -- i loro termini e condizioni tipici della vendita ai requisiti dei loro clienti (per esempio programmi di pagamento e fase- nei metodi) sono molto più probabili vincere il commercio. Le aziende del software stanno affittando il software. Le ditte di consulto stanno accosentendo ai contratti comuni di rischio con le garanzie di esecuzione. È la vostra azienda aspetta, disposto ed in grado a adattarsi?
? # 6. Dipendevano dalle strategie di vendite di '90s o di '80s, dalle tattiche e dalle abilità alla vittoria. Assistendo ai due o ad un codice categoria di tre giorni ed imparando circa vendere le abilità che i cinque o dieci anni funzionati fa appena non sta andando farvelo oggi per. Pensi a questo proposito: Tutti i vostri competitori hanno preso gli stessi codici categoria, dal molto grazioso gli stessi istruttori. Vedo gli stessi programmi di formazione elencati su massa di resumes che vengono attraverso il mio scrittorio. Dove è il vantaggio competitivo per quei reps?
Le aziende nome grandi di addestramento hanno fatto un lavoro formidabile nel corso degli anni che sviluppano i loro propri commerci, ma molti di loro si differenziano con complessità del metodo e degli attrezzi riferiti di pianificazione di cliente. Quello è uno dei motivi in modo da poca gente di vendite usa il processo che stesso sono state addestrate dentro. È troppo difficile e che richiede tempo solo da usare. So. Ottengo denominato dentro per prendere le parti e per ottenere le squadre di vendite posteriori sulla pista. E qualunque cosa quei fornitori di addestramento rappresentino, non possono possibilmente essere abbastanza flessibili tenerli informati circa che cosa prende oggi alla vittoria. Non con i programmi imballati con carta restringibile e le squadre di addestratori che devono essere riaddestrati sempre e re-certificati un cambiamento è effettuato...
? # 5. Dipendevano troppo dai rapporti. Uno dei miei clienti, che è il CEO della sua azienda, ad esempio recentemente, "vendere di rapporto non sarà abbastanza più. Se non potete dimostrare il valore, tutti che otteniate dalla persona avete sviluppato un rapporto con siete un rifiuto empathetic, piuttosto che spassionato." Sicuro avete bisogno dei rapporti con i compratori ed i influencers chiave, ma se il caso di affari non è ci, là è spesso piccolo che possano fare per aiutarli a vincere. Dopo tutto, il CIO ancora deve andare al CFO o al CEO per giustificare l'investimento lui o sta osservando specialmente ora per fare, nelle società pubblico-tenute da quando la Legge di Sarbanes-Oxley è stata passata l'anno scorso. Se tutte le risposte alle domande dure inevitabili non sono a destra per i quadri, che hanno imparato una nuova definizione intera della parola "la responsabilità," allora nessuna vendita.
? # 4. Non sono riuscito a sviluppare fidarsi vinc-vincono il rapporto con un alleato influente. Ho detto in #5 che non potete dipendere dal rapporto che vende il senso che potreste una volta. Tuttavia, abbiamo bisogno degli alleati nei nostri clienti che possono fornirci i test di verifica di decisione non scritti, le strategie dei competitori e le tattiche e vendere per noi quando non siamo là. Attualmente con le regole e le organizzazioni di acquisto che limitano la comunicazione con i fornitori, la fiducia di reclutamento e di costruzione con gli alleati è più difficile che mai prima e per quel motivo, più importante di mai prima.
? # 3. Non hanno avuti un programma da vincere. Che cosa era una volta un diretto, il ciclo di vendite corte due anni fa è ora disegnato -fuori spesso e complesso e forse per mólto pochi dollari. Che cosa era una vendita complessa due anni fa ora è oltre le possibilità di persino i salesreps migliori da progettare per e controllare dalla sede dei loro pantaloni. Sto lavorando con le aziende che stanno perseguendo gli affari degno le centinaia di milioni di dollari ed anche se le squadre di vendite stanno ampliando i fogli colorati, o l'affare che rintraccia il software, non hanno un programma completo e competitivo da vincere. Hanno riempito le scatole nel programma, ma non hanno fatto la progettazione.
? # 2. Hanno contato sul commercio incompetente. I commessi realmente non perdono queste occasioni. Non hanno avuti mai una probabilità vincerlo per cominciare con. Come ho detto molte volte prima, l'ambiente d'acquisto è cambiato così tanto che i nuovi gradi del rigore sono richiesti per qualificare e re-qualificare le occasioni. Quando le vendite VP mi dice la sua squadra ha perso un affare perché non potrebbero (o non) fare fronte al prezzo del competitore, esso mi occorre un istante per convincerla che l'affare non è stato perso affatto. Non era mai giusto un affare possibile.
? E la gente di vendite di motivo #1 ottiene venduta è...
Non ha fatta tutte le tenere abilità e caratteristiche a vincere. Quando lavoro con i miei clienti, collaboro con l'amministrazione nello sviluppo del profilo specifico delle abilità e delle caratteristiche personali che assolutamente sono richieste per i loro commessi vincere per quell'azienda, in quel mercato, a quel tempo, vendendo quel prodotto o servizio al livello adatto del compratore. Il profilo è usato per assumere così come sviluppo di vendite. Che cosa è diventato apparente a me è che i livelli di abilità ed i comportamenti richiesti per successo di vendite nell'odierno ambiente vendente sono differenti da che cosa erano proprio mentre recentemente come due anni fa. Professionisti di vendite (ed i loro responsabili) di cui i comportamenti giornalieri tracciano alla vittoria di profilo. Coloro che non perde invariabilmente. Ed a proposito, vedo molti commessi che hanno avuti le giuste abilità ma dovuto soddisfazione o negligenza, venire a mancare per usarlo habitually. Un po'di istruire può riportarlo generalmente sulla pista.
Istruisco le squadre di vendite per essere più efficace qualunque cosa le vendite processo o la metodologia usino o siano state addestrate dentro. Per imparare più circa questi oggetti, legga il mio libro, prenda il mio programma di formazione downloadable e/o lasci il mio ufficio sapere se voleste avere una discussione sull'oggetto.
Prima di fondare lo Stein Advantage, Inc. in 1997, Dave Stein ha speso più di 20 anni impiegati in una diversità delle vendite e dei ruoli esecutivi di vendita per le società universalmente. I consulenti in materia di Dave con, istruisce, parla ed addestra sulle strategie vendenti competitive, aiuti che le aziende strategize le occasioni specifiche e complesse, organizzano un'organizzazione di vendite, presentano e si posizionano con gli analisti alla luce migliore, come pure reclutare ed assumere i reps di vendite migliori. È l'autore del libro vendente migliore di affari del Amazon: Come I Vincitori Vendono: 21 strategia provata per vendere la vostra concorrenza in più grande quantità & per vincere la vendita grande, stampa commerciale di Dearborn, maggio 2004. Per più Info: http://www.HowWinnersSell.com o si mettono in contatto con il suo ufficio a viv@HowWinnersSell.com o alla chiamata (845) 621-4100.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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