Probabilità uguale di conquista della vendita? bah!
State andando vincere questo affare?
Con appena meno di 3 settimane lasciate in dicembre, sono sicuro che siete closing realmente occupato fuori le vostre vendite di fine d'anno. Ciò è stata un anno duro per molta gente. Con l'economia dimostrare a noi che i cicli economici ancora esistono, spendendo è stato riduzione, molta gente ha perso i loro lavori e molte aziende sono uscito semplicemente del commercio.
Durante un anno gradica questo, ogni occasione che di vendite ottenete siete prezioso.
I tempi duri come questi portano a concorrenza feroce. Voi e tutti i vostri competitori stanno scartando sopra una torta ristretta. Ciò posiziona i nostri compratori più forte che prima.
Anche se questo può essere allineare, non lasci questa girata un l'anno difficile in orribile. Dovete usare sempre chiaramente e giudizio sano su ogni occasione di vendite che lavorate.
È la seconda settimana di dicembre a partire da questa scrittura. I vostri prospetti di vendite di dicembre dovrebbero dirgli una cosa ora - “state andando vincere questo affare„. Se stiano dicendolo niente altro, quindi con ogni probabilità state andando perdere. E se non stiano dicendogli questo, potete scommettere che stanno dicendo questo ad uno dei vostri competitori.
La gente è animali politici. E la vendita tra imprese è un gioco politico. Quando 3 o 4 aziende vanno dopo un'occasione di vendite, la gente di affari ha coinvolto nell'allineamento d'acquisto di decisione una coppia di sensi. A volte, tutta gente di affari favorisce uno dei fornitori nella fase iniziale. Allora mantiene uno o più degli altri fornitori nel gioco in modo che abbiano potenza d'una leva di negoziazione contro il loro fornitore preferito.
Il rappresentante di vendite per il fornitore favorito probabilmente sarà detto nella fase iniziale che sta vincendo. Perché il prospetto farebbe questo? Poiché gradicono suo che offre e voglia la sua azienda vincere. Credono che migliore aiuto il loro commercio e quello esso aiuterà più d'importanza politicamente le loro carriere.
Nelle situazioni più competitive, 2 o più dei fornitori avranno offerti realmente vicine. La gente di affari che valuta i fornitori taglierà spesso in 2 o 3 accampamenti che favoriscono i fornitori avversari. Queste sono le vendite più difficili alla previsione. La previsione scende all'arte di determinazione quale accampamento ha il potere più politico.
In questa situazione siete probabile che siete detti dove siete forte e dove siete debole. Se trasformiate i buoni contatti politici il cliente, quindi inoltre sarete detto dove la vostra concorrenza è forte e debole e che cosa le preferenze e le tendenze del decisore superiore sono.
Per il momento in cui otteniamo alla seconda settimana di dicembre, i vostri compratori stanno componendo le loro menti. Le decisioni difficili stanno prendende ed il fornitore probabilmente da vincere sta dicendo così.
Il resto dei fornitori sta dicendo le cose come quanto segue… “Tutte aziende hanno una probabilità uniforme a questo punto.„ “Le cose stanno sembrando buone, noi dovrebbero avere una decisione entro la settimana prossima.„ “Relativo fino a il comitato ora per prendere la decisione finale.„
Le dichiarazioni vaghe come il di cui sopra sono una rosso-bandierina enorme. Non tolleri l'imprecisione dai vostri prospetti. Metta in discussione tali dichiarazioni e convinca i vostri prospetti per essere specifici. Distorsione di velocità incredula che sembra dispari, di atto “state valutando la mia azienda e l'azienda di ABC per 4 mesi e voi li trovano per essere “persino„ di una settimana prima di prendere una decisione? Che cosa è esso che è realmente importante voi in questa decisione?„
Se non stiate dicendo che state vincendo ormai, quindi siete perdente. L'unica cosa lasciata per fare, è di scoprire perché e vede se potete girare l'affare intorno con questa conoscenza.
Se siete gentile ed accettazione delle dichiarazioni vaghe come sopra voi può scoprirsi che cerchi un nuovo lavoro in alcune settimane.
‚© di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di ÃÆ'ââ Shamus 1999-2004 Brown, tutti i diritti riservati.
Shamus Brown è vendite professionali istruisce e precedenti vendite alta tecnologie pro chi ha cominciato la sua carriera che vende per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli sulla vendita ed è il creatore programma CD di vendita convincente popolare di abilità di audio. Potete leggere più delle punte di vendite di Shamus Brown a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e potete imparare più circa il suo addestramento di abilità convincente di vendite a http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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