7 frasi cant dire in vendita
7 frasi che non può dire in vendita (perché metterà a repentaglio la vostra credibilità e rilasciare il Closing Rate) Copyright 2004 da Doug Smart Anni fa, George Carlin ha elencato sette parole che non si può dire in televisione. Poi arrivò HBO, ha detto che tutte le parole, e il mondo della televisione cambiato per sempre. Ora, so che anche prima di leggere i sette no-no frasi in vendita, si potrebbe essere tentati di pensare, oh, qualunque questi sono finirà per diventare accettabili, anche. Ci sono due grossi problemi con questo ragionamento. 1. La televisione è stato intorno per circa sessanta anni quindi è ancora un giovane sperimentando dolori della crescita; vendite erano iniziate modo indietro quando l'inventore della ruota in qualche extra a vendere ad un amico. 2. I sette frasi di vendita sono già detto da venditori e sono espressi decisamente mediocri risultati. Vivono il perché venditori veterano dicono loro e venditori novizio scimmia loro. Il ciclo continua. La grande sfida con queste parole è che minare la credibilità di venditori e incoraggiano le barriere difensive a nascono nelle menti dei potenziali acquirenti. Parlare di venditori spararsi in un piede! Queste frasi o degradare ciò che potrebbe essere una vendita molto basso per una transazione pedone o che spaventano acquirenti. E peggio, i venditori meno esperti pensano che sono chiamati a dire queste frasi, al fine di attirare gli acquirenti. Ecco una parola ai miei colleghi di vendita: Non importa se stai vendendo prodotti, servizi, e / o idee, evitare l'utilizzo di queste frasi! Faranno gli acquirenti sfiducia voi. Mentre leggete queste sette, pensare a te stesso, non come un acquirente di un venditore. (Vi siete mai fermati a considerare che nel corso della vostra vita sarà molto probabilmente acquistare più prodotti e servizi che si vendono?) Come acquirente, immaginate di essere in una situazione in cui un venditore ha recentemente presentato la sua conoscenza. Test your gut reazione. Fare una qualsiasi di queste sette ti fanno venir voglia di comprare? o se invece ti fanno venir voglia di correre? Qui ci sono le sette frasi mortale in vendita. In realtà, uno di questi è una coppia di parole, non una frase. Ma tutti questi lasciano la stessa spiacevole retrogusto come una brutta parola. Fiducia in me. Istruire la gente a fidarsi di un venditore è simile alla creazione di una barzelletta troppo nota, al cui punch line sta per essere "tu sei un idiota così appena mi danno un sacco di tuoi soldi adesso. "L'abbinamento tra la fiducia e mi segnali acquirenti di mettere i loro scudi di difesa e accendere i loro filtri BS (per buon senso, ovviamente). fiducia è uno dei due concetti che qualcuno chiede di più , la più sfuggente diventa. Fiducia? come l'amore? non può essere richiesto in modo efficace. Anche se è abbondante, si deve guadagnare per essere vero. E poi, è prerogativa del compratore per decidere di chi fidarsi, quando e quanto. Per chiedere la fiducia sarà effettivamente ostacolare il venditore da ottenerlo. (PS "Credetemi quando vi dico?" È nella stessa lega.) I'm your friend. E 'una tentazione per un venditore di pensare un acquirente è un nuovo amico dopo che la quota di due quindici minuti animatamente discutendo una reciproca esperienza o passione. Questo succede, per esempio, quando entrambe le parti l'ossessione per il golf e tanto, una volta svolto il corso a Pebble Beach in gioventù. Tuttavia, troppo rapport errore molti venditori per l'amicizia. I due non sono gli stessi. L'amicizia richiede un investimento emotivo e reale impegno. L'amicizia richiede tempo, energia, e alcuni sacrificio. Amicizia è un ottimo modo per alleviare le tensioni nel processo di vendita, ma di eccessiva cordialità può aumentare il risentimento nelle menti acquirenti '. Nessuno può vendere questo in meno rispetto a me. Nessuno? Prima di tutto, il mondo è un grande posto con un sacco di altre cose di vendita molto simile a ciò che altri venditori. Se il venditore ha davvero prezzo più basso del mondo su qualcosa e può fare business in modo legale e redditizio, invece di uno spreco di tempo-a-uno con prospettive, lui o lei dovrebbe mettere su un sito web e rastrello nella pasta. E in secondo luogo, il problema con vantarsi di essere più economici (oltre a innescare lo scetticismo acquirenti ') è che è uno schifo modo per realizzare un profitto. Un approccio più soddisfacente è quello di mostrare il valore del prodotto, servizio o idea. Rapporto prende in considerazione l'integrità, l'esperienza, il servizio, affidabilità, affidabilità, unicità, opportunità, ritorno, e in che modo l'acquirente sarà meglio per l'acquisto. Promuovere il valore futuro del prezzo è una roccia solida strategia per il successo a lungo termine. Siamo i migliori! Va bene, forse ci sono alcune situazioni in cui questo è credibile. E io non sono contrario al potere del pensiero positivo, come un costruttore di fiducia. Ma la verità è che gli acquirenti hanno imparato che il novantanove per cento dei venditori che dicono che stanno mentendo. Una frase come questa si accende la loro BS filtro. Migliori, come la bellezza, è nell'occhio del compratore? non il venditore. Sempre e mai. Questa coppia si trova sulla stessa sabbie mobili "Siamo i migliori". Sembrano esagerazioni e sono spesso percepita come stretching la verità. Per esempio, come veritiere fare queste due dichiarazioni del suono? "Abbiamo sempre fornire un servizio di qualità." "I nostri piloti di consegna non sono mai in ritardo." Molte persone semplicemente non prendere sempre e mai al loro valore nominale. Qualche anno fa ho fatto una serie di programmi di formazione per ingegneri provenienti da diverse località Miller Brewing. Ho chiesto a ciascuno di scrivere le parole da sempre e mai. Poi ho chiesto a ciascuno di espresso come percentuale ciò che il significato. Come ci si aspetterebbe, alcuni vide sempre come un evento al cento per cento e non è mai pari a zero per cento. Ma la cosa indimenticabile è che il venticinque per cento li vedeva come da qualche parte nel mezzo. Per molti, sempre e non sono mai state così abusato che è diventato sinonimo di frequenza e di tanto in tanto. Ad esempio, "non ho mai mentire" è stato prontamente percepito come una bugia ed è stato reinterpretato nel senso "Di tanto in tanto si trovano". Quello che vi serve è ... Questo è in realtà una grande frase, dopo i livelli elevati del rapporto e la fiducia sono stati sviluppati. Ma anche allora questo è abbastanza presuntuoso da parte del addetto alle vendite, perché egli non è colui che deve vivere con l'acquisto. Solo pochi giorni fa di un venditore, con il quale non c'era molto rapport o fiducia, mi ha detto "Che cosa avete bisogno è questo computer". Che possono sono stati così, ma il venditore non ha domande - così egli sapeva ben poco su di me, la mia situazione, o quello che volevo ottenere. Non mi importa di quello che pensava di cui avevo bisogno. Ho ascoltato, imparato alcune cose, uscì il negozio, e ha comprato uno altrove. (Vedi il numero uno.) Questo è perfetto per tutti. Questa è un'altra affermazione che è difficile da accettare come vera (Is H & R Block perfetto per tutti?). Prima di aggiungere questo alla lista Mi sono sforzato di pensare ad un prodotto o servizio commerciale, che è davvero perfetta per tutti. Il più vicino ho potuto ottenere è l'acqua in bottiglia. Ma poi ho pensato: "Se la marca di acqua imbottigliata si vende è davvero perfetto per tutti, perché hai la concorrenza? Non la semplice esistenza di una forte concorrenza indicano che per alcuni acquirenti gli altri marchi sono più perfetto per loro? "Va bene, non si vende acqua in bottiglia. Ma riletto quanto sopra sostituendo la vostra roba per l'acqua in bottiglia. Alcune altre frasi, come "Il controllo è nella mail," minano piuttosto che costruire. Non importa quanto buone intenzioni, quando i venditori utilizzano questi sette frasi e frasi correlate, gli acquirenti di sentire qualcosa che è discutibile. Ciò può indurre gli acquirenti a reagire protettivo ed essere selettivi su ciò che scelgono di credere. Che si traduce in minori vendite chiuso. Un strategia intelligente per i venditori sia per evitare di questi sette frasi tossici. Doug Smart aiuta a selezionare, sviluppare e mantenere le vendite eccezionali manager e venditori che sono appassionati del loro lavoro. Egli è il autore di "Grow Your Sales vendendo più intelligenti non di più." Lui è un consulente e relatore, che ha presentato 2.000 presentazioni versato in tutto il mondo. Per un abbonamento gratuito a "Grow Your Sales"
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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