Vendite trappola - ci piace parlare, ma bisogno di ascoltare
La mia ricerca ha dimostrato chiaramente che, quando si tratta di vendita, la parte più comoda stiamo parlando è con quello che facciamo - i nostri servizi e spiegare in che modo possiamo aiutare il cliente. Quindi che cosa succede nel pensare la maggior parte delle vendite incontri? That's right? diciamo 'in ciò che facciamo. Problema # 1 - I clienti non vogliono davvero sapere che cosa abbiamo do.Not iniziare con anyway. Di solito prima vogliamo sapere che possono fidarsi di noi e che noi comprendere la loro situazione. Essi vogliono anche a capire 'come' noi possiamo aiutarli. Questo è diverso da sapere esattamente 'quello che' ciò che facciamo. Per raggiungere questo obiettivo abbiamo bisogno di guardare a ciò che vogliamo ottenere, e ciò che le loro preoccupazioni sono. Problema # 2 - Quando stiamo parlando non siamo listening.It 's un dato di fatto. Le persone possono pensare molte volte più veloce di quello che parla. Questo significa che quando stai parlando, il tuo client è in grado di riflettere su un sacco di altre cose (come i loro iniziale esplorativa domande di forte impatto risultato orientato domande. Quando fatto correttamente questo crea uno scambio armonico tra il venditore e il cliente. Non è una questione di interrogare il cliente, o costringendoli a fare una rapida decisione. Poiché il venditore (se si è un consulente, partner, proprietario o gestore) la tentazione è rilevante per iniziare spiegando ciò che si fa. Spesso questo include citano precedenti clienti e interessanti risultati che avete raggiunto. Ma la cura del cliente? Non sempre. E non sempre, se quello che stai dicendo non è di loro interesse. Il segreto di vendita come un professionista è quello di ascoltare attentamente per il cliente. Scopri quanto possibile, che potrebbero essere rilevanti per il vostro servizio. Fare domande sulle loro aspettative. Poi, quando si dispone di conoscenze che, solo discutere gli aspetti del vostro servizio che hanno una diretta portanti sul tuo client dichiarato esigenze. Utilizzare questa 'all'interno conoscenza', durante la presentazione per evidenziare il motivo per cui vi sono la migliore scelta come fornitore di servizi. E quando al termine della presentazione e la necessità di acquisire una impegno da parte del cliente, chiedere ad un'altra questione, o suggerire il passo successivo. "Vuoi firmare l'accordo di domani?" o "Siamo in grado di soddisfare la prossima settimana per finalizzare questi ultimi problemi?" Con un po 'di pratica si può sostituire i vecchi monologhi di vendita con un significativo scambio di informazioni che lascia il tuo client che vogliono lavorare con lei. (c) 2004 Stuart AylingStuart Ayling piste Marketing Nous, un italiano di marketing consulenza specializzata in marketing per le imprese di servizi. Egli aiuta i clienti a migliorare le loro tattiche di marketing, attirare un maggior numero di clienti, e aumentare le entrate. Per ulteriori risorse di marketing, tra cui il Stuart popolare newsletter mensile, visitare il suo sito web www.marketingnous.com.au
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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