I cinque errori più comuni venditori fare
Nel corso dei decenni che sono stato coinvolto in vendita, ho lavorato con decine di migliaia di addetti alle vendite. Alcune tendenze negative - errori che fanno i venditori - mantenere emersione. Qui sono i miei primi cinque. Vedere a quanto si laurea (o la sua forza di vendita) possono essere resi colpevoli di them.Mistake Numero Uno: Più di preoccupazione con la strategia tacticsGather invece di un gruppo di venditori insieme intorno ad una macchina per il caffè e ascoltare la conversazione. Dopo le denunce obbligatorie su tutti i tipi di cose, la conversazione inevitabilmente derive a questioni di strategia. Come faccio a ottenere questo risultato in questo conto? Come faccio a ottenere questo conto di questo? Nei miei seminari, ho spesso una "clinica", in cui i venditori scrivere qualsiasi vendite legate questione e lo presenta al gruppo di discussione. Queste domande sono quasi sempre legate a questioni strategiche. In una forma o nell'altra, si chiedono gli stessi Domanda: Come faccio a ottenere questo effetto in questo conto? Se questa riflessione è incoraggiante, si rivela una mentalità errata. La convinzione alla base di queste domande è questa: "Se posso solo determinare il diritto sequenza delle azioni di parte mia, sarò in grado di vendere l'account, o raggiungere questo obiettivo. "Questo, purtroppo, è raramente il caso. Le vendite di persone, sulla base di questa errata convinzione, sono alla ricerca di una soluzione sbagliata luogo. Quasi sempre, la risposta alla domanda non è una strategia più intelligente, ma la migliore esecuzione di base tactics.It è come il piede palla squadra i cui giocatori non affrontare bene, perdere la loro blocchi, passi irregolare passa, e armeggiare frequentemente. La soluzione non è un gioco intelligente più piano. La soluzione è la migliore esecuzione di base tattica. Imparare a fare le basi in modo efficace, e la strategia generale prendersi cura di itself.The vero problema con questa preoccupazione per la strategia più è che seduce l'addetto alle vendite di energia, sostituendo il perseguimento di una migliore strategia per la soluzione reale - di una migliore esecuzione del basics.When I'm chiesto questi "strategia" domande, mi chiede il venditore per verificare i fondamenti. Sono stati identificati i principali decisori e influenzatori nel conto? Avete creato fiducia personale relazioni con ciascuno di essi? Avete capito il cliente della situazione in un profondo livello? Have your presentato la propria soluzione in un modo che dà loro ragione di fare affari con voi? Avete trovato in modo efficace la vostra proposta alla intricata le esigenze del cliente? Questa linea di indagine rivela quasi sempre un difetto nella tattica di esecuzione. Non è la strategia che il problema, è la tattica. Focus on facendo le basi prima, e la necessità di una strategia intelligente diminishes.Mistake Numero due: la mancanza di thoughtfulnessThe tipico campo venditore ha, come una condizione necessaria e parte integrante della sua personalità, una inclinazione verso l'azione. Ci piace essere occupato: guida qua e là, a parlare sul nostro telefono cellulare, le offerte mettendo insieme, risolvere i problemi del cliente - il tutto in un continuo turbinio di attività. Boy, possiamo ottenere stuff done! E questo ad alta energia inclinazione per l'azione è un potente personalità forza, energizzante il venditore che vuole raggiungere success.But, come ogni potente personalità, questo è uno scuro retro. La nostra inclinazione ad agire spesso travolge il nostro approccio più saggio pensare prima di act.In nostra fame d'azione, abbiamo mancato di prendere un poco di tempo a pensare che l'azione. E 'questa la più efficace per andare? Ho accuratamente preparati per questo telefonata di vendita? Non so che cosa voglio ottenere in questa chiamata? E 'questa la persona che deve essere visto, o c'è qualcun altro che è più opportuno? E 'davvero saggio di guidare per 30 miglia vedere questo account, e poi di nuovo tratto 45 miglia a vedere un altro? clienti esigenti in questi giorni sono venditori che sono accuratamente preparati, che hanno ben pensato di ordini del giorno, e che hanno svolto le loro attività di ricerca prima della chiamata di vendita. Tutte le opere di questo scapito del "pronto-shoot-obiettivo" tipo di salesperson.On altro canto, coloro che disciplina ad una regolare routine della dedicato tempo dedicato alla pianificazione e la preparazione si troveranno molto più quindi efficace la loro azione orientata colleagues.Mistake Numero Tre: Contentment con il superficialThere sono alcuni clienti che sono stati chiamati per anni, e ancora il venditore non sa più su di loro Oggi poi ha fatto dopo la seconda telefonata di vendita. Si tratta di conti in cui il venditore non può individuare uno degli account clienti, spiegare che siano o meno redditizio, oppure individuare uno di loro strategica goals.Most venditori hanno una meravigliosa opportunità di conoscere i loro clienti nella più profonda e più dettagliate modalità, e spesso si sprecherà avendo le stesse conversazioni con gli stessi clienti e oltre. Essi non scavare più profondo. Essi errore familiarità con knowledge.What una vergogna. Sono convinto che l'ultima vendita di competenze - una parte del processo di vendita che più di ogni altra cosa determina il nostro successo come venditore - è la capacità di conoscere e approfondire il cliente in modo più dettagliato rispetto ai nostri concorrenti do.It 's la nostra conoscenza del cliente che ci permette di porci come competente, affidabile consulenti. E 'la nostra conoscenza del cliente, che ci fornisce le informazioni che ci servono per strutturare i programmi e le proposte che ci distinguono da tutti gli altri. E 'la nostra conoscenza del cliente che ci permette di in modo proattivo servire il cliente, per soddisfare le loro esigenze, anche se prima non hanno articolato them.In un ambiente economico in cui le distinzioni tra le imprese ei prodotti sono sfocatura agli occhi del cliente, il aziende di successo e le persone saranno più quelli che outsell il resto. Outselling e il resto dipende dalla comprensione del cliente meglio di chiunque else.Mistake Numero Quattro: Scarso questioningThis è una variazione del l'errore di cui sopra. Sono assolutamente sorpreso per la mancanza di riflessione che spesso da parte dei venditori. La maggior parte di domande come sledgehammers, frammentazione e il rapporto lividi la sensibilità dei loro clienti sconsiderato questions.Others non farne uso a tutti, praticamente ignorando la parte più importante di una telefonata di vendita. Essi lavoro sotto il malinteso che più si parla, il migliore lavoro di di vendita che fanno, quando la verità si trova esattamente il contrario approach.And altri contenuti da riprodurre su la superficie del problema. "Come gran parte di questo si usa?" "Che cosa non ti piace il tuo attuale fornitore?" Le loro domande sono superficiale, nella migliore delle ipotesi, ridondante e irritante worst.The al risultato? Questi venditori mai scoprire il più profondo più intensa questioni che animano i loro clienti. Invece, si continua reagire al comune denuncia di clienti che hanno avuto alcun motivo di pensare diversamente: "Il tuo prezzo è troppo alto". Meno di vendita, le denunce di prezzi costanti, frustrati venditori, impazienti dirigenti, e niente clienti - tutti questi a causa della impossibilità di utilizzare il venditore il più potente strumento di abilità e di sensitivity.Mistake Numero Cinque: Nessun investimento in themselves.Here 's uno stupefacente osservazione. Non più di 5% di attivo, a tempo pieno venditori professionali sempre investire nella propria crescita. Ciò significa che solo uno dei 20 addetti alle vendite hanno mai speso $ 20,00 dei propri soldi per un libro sulle vendite, o sottoscritto un vendite rivista, preso un corso di vendita, vendite o ha partecipato ad un seminario di loro scelta e il loro nickel.Don 't believe me? Prendete un sondaggio. Chiedi ai tuoi venditori o ai vostri colleghi come molti di loro hanno investito di più di $ 20,00 in un libro, rivista, nastro, ecc negli ultimi 12 mesi. Chiediamo a coloro che osano una risposta positiva a sostegno da parte dei nomi propri investimenti. Non sorprendetevi se le risposte si vaga. Potrai trovare rapidamente come molte persone in vendita la vostra organizzazione ha investito in themselves.Sales è l'unica professione so di dove la stragrande maggioranza degli operatori del settore sono i contenuti con il loro status personale quo.Why è che? Un certo numero di ragioni ... Alcuni erroneamente pensano che i loro posti di lavoro sono così unico nel suo genere che non sono in grado di imparare qualcosa da chiunque altro. Altri ancora pensano di sapere tutto. Essi hanno, pertanto, alcun interesse a prendere tempo da parte di alcuni apparentemente prezioso cosa stanno facendo per partecipare a un seminario o leggere un book.Some non cura. La loro attenzione è appesa sui loro posti di lavoro, non necessariamente sempre meglio a loro. Ma credo che la ragione principale è che la stragrande maggioranza dei venditori non vista come professionisti e, pertanto, non hanno per loro aspettative professionali. Hanno lavorato da loro fino al customer service desk o che sbarcati in vendita per caso, e vista il loro lavoro come un lavoro da fare, non una professione a crescere within.They sono i contenuti di lasciare le loro società per organizzare la loro formazione o di sviluppo. E tra te e me, preferirebbe che la loro società non ha veramente fare qualcosa che richieda loro di cambiare ciò che in realtà sono i cinque do.These più comune tendenze negative che vedo. È possibile che voi ei vostri colleghi sono immuni a questi ammortizzatori in caso di successo. Buon per voi. Ma se non sono immuni, e se vi posto alcune delle vostre proprie tendenze in questa lista, allora non siete raggiungere il vostro potenziale di successo. Hai enorme potenziale per il successo - per la contentezza, la fiducia e la competenza - che viene ostacolato da questi comportamenti negativi. Rid te di queste tendenze negative, e potrai cominciare a raggiungere il tuo potential.Copyright 2002 da Dave KahleIf desideri assistenza strutturare un sistema di vendita o di vendita programma di sviluppo per soddisfare le specifiche esigenze della vostra azienda, è possibile raggiungere Dave Kahle al 800-331-1287 o via email all'indirizzo
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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