"Cold calling" per introversi
Nel suo libro, The Advantage introverso, Marty Olsen parla Laney per il momento decisivo, quando abbracciò il fatto che lei è stato un introverso. È venuto in forma di una dichiarazione, "Oh, non c'è niente di sbagliato in me, Sono solo un introverso! "Secondo le sue ricerche solo il 25% delle persone sono introverso, che ci lascia l'arduo compito di trattare con il estroversi il 75% del mondo. E sorprendente come sembra, ci sono quelli di noi che, per un motivo o un altro, scelto di rendere il nostro vivere in sales.Being nelle vendite pone molti problemi per introversi, ma probabilmente il più grande è l'idea di fare chiamate a freddo. Ora, prima di guardare "cold calling" per introversi guardiamo il concetto di freddo che si autodefinisce un guru closer.Sales po ', Jeffrey Gitomer, dice che "cold calling" è il metodo meno efficace per generare nuove vendite. Si interrompe la prospettiva, probabilmente irritante, e ha un tasso piuttosto basso di ritorno. Detto questo, chiamando a freddo è ancora necessaria e talvolta richiesto di quelli di noi che in sales.As introverso ho sempre guardato con invidia alla facilità con cui un estroverso approcci cold calling. Perché abitano il mondo esterno (mentre introversi molti trovano la loro realtà nel mondo interiore) che trovano più facile alzare il telefono e chiamare. Essi sono di solito più in uscita, naturalmente così la conversazione con gli stranieri è più facile. E, accidenti, anche non sembrano influenzati dal rifiuto inevitabile, apparentemente in grado di scrollarsi di via e passare alla successiva call.Introverts a volte fanno di tutto per evitare di rimettere freddo. Per prima cosa dobbiamo piano di chi chiamare - che è più probabile che siano positivi o quantomeno neutrale sulla nostra chiamata? Allora dobbiamo essere sicuri di avere tutte le le nostre informazioni insieme per gestire eventuali imprevisti che potrebbero emergere - immagini, letteratura, script e qualsiasi altra cosa che potrebbe prendere 5 o 10 minuti più a trovare. Allora dobbiamo pensare a pianificare il nostro potenziale cliente -- non vogliamo chiamare troppo presto o troppo tardi e, si sa, ognuno è troppo occupato il lunedì e il venerdì non è un buon giorno per chiamare either.Once abbiamo esaurito ogni scusa che siamo seduti a sinistra guardando il tel. It's il tempo di raccoglierla e di chiamata. A corto di droga, probabilmente non c'è modo di eliminare completamente lo stress "cold calling" introversi cause. Ma vorrei porre una tecnica che funziona per me, sia riducendo lo stress e la mia, sorprendentemente, producendo buoni contatti e prospects.As un avvertimento c'è un aspetto di questa tecnica che può disturbare qualcuno, ma mi danno fino alla fine di questo articolo per fornire qualche spiegazione. Il sottostante ipotesi è che qualcuno in azienda o società che si sta per chiamare a freddo avrebbe potuto chiedere informazioni sul vostro prodotto o servizio. Questa ipotesi potrebbe includere indagini Internet, "bingo" carte in riviste, chiamate il numero 800 in entrata, o qualsiasi altro modo per chiedere informazioni. Ciò non significa che in realtà ha fatto chiedere informazioni, solo che potevano have.We cominciare da almeno sapere che cosa reparto o area di una impresa o società di solito essere interessati al nostro prodotto. Se vendi le forme, il cui reparto utilizza quelle forme? Se si vende pubblicità, che l'ufficio marketing è il posto più logico per iniziare? Se siete in vendite industriali, il cui reparto utilizza principalmente i vostri prodotti o servizi? Fai un respiro profondo, alzare il telefono e comporre. Se viene visualizzato un operatore automatico di solito si può sollevare una "vera" persona da colpire "0" sul tuo cellulare. Quando si ottiene che la persona reale dire qualcosa come questo, "Ciao, il mio nome è Joan Smith con la ABC Company. Ho bisogno di parlare con qualcuno nella vostra ___ reparto (che nome di dipartimento è quella che in precedenza identificato). Nel 90% delle chiamate che ti metterà in contatto senza alcun commento. Ci occuperemo con il restante 10% in appena un telefono cellulare minute.The squilla e il tuo livello di stress raggiungerà il picco. Risposta sarà qualcuno o che si finisce in segreteria telefonica - quello che dici prossimo resta la stessa in entrambi i modi. Quando qualcuno (o macchina il messaggio) risposte dire qualcosa di simile a questo. "Ciao, il mio nome è Bill Jones con la ABC Company. I'm new in questa posizione e come stavo, tramite i file del mio predecessore, ho trovato una richiesta di informazioni provenienti dalla vostra società, ma non ha un nome su di esso. Io non volevo buttare via senza almeno tentare di vedere se il informazioni erano state comunicate. Sapete di chi avrebbe chiesto informazioni su (il prodotto o il servizio)? "E attendere. Quali possono chiedere di nuovo il nome della società. Essi possono chiedere ulteriori informazioni sui prodotto o servizio che hai appena menzionato di sfuggita. Ma la maggior parte del tempo la loro risposta che abbia una delle seguenti forme. "Be ', che sarebbe stato (un nome). Vorrei collegare a lui - assicurarsi di avere una penna pronta durante questa chiamata. "Quando si è connessi a Bob (o la sua segreteria telefonica) ripetere il thread di cui sopra, vale a dire, hai trovato una richiesta di informazioni senza nome e si vuole fare in modo che chi ha chiesto al Informazioni ottenuto ciò che needed.Sometimes, la persona dirà: "Beh, che sarebbe stato di me, ma io non ricordo di aver chiesto informazioni". Nessuna ostilità, solo perplessità. La sua risposta a quel tempo è "Come ho già detto, questa richiesta non ha ancora un nome su di esso quindi non potrebbero venire da voi." Allora si può dare una forma abbreviata di vendita passo chiedendo: "Sei già in uso (il prodotto o il servizio)?" Un risposta positiva vi dà l'occasione per chiedere se sono soddisfatti. Una risposta negativa consente di chiedere se vorrebbero vedere information.A terza risposta si potrebbe ottenere sarebbe questo: "Beh, che avrebbe probabilmente provengono da Anne Adams e lei non è qui. Vuoi la sua segreteria telefonica? "La tua risposta qualcosa come questo:" Sì, ti prego, ma ti dispiace darmi l'indirizzo email di Anne come bene? In questo modo posso mandarla un link al nostro sito solo per essere sicuri che ottiene le informazioni richieste. "Sempre nella maggior parte dei casi la persona al telefono che ti darà il proprio nome, indirizzo email, e forse anche questo ambito la maggior parte delle risposte, "Sai, questa è una chiamata in tempo utile. Abbiamo appena presentato un progetto al largo nel cassetto che utilizza (il prodotto o il servizio). Puoi venire a incontrarsi con noi?" Per un introverso, questo è il Grail.Let Santo 's il backup di un minuto per il 10% degli operatori o receptionist che non metterti a destra attraverso. Possono chiedere, "Posso chiederle che cosa è relativo?" A questo punto mi danno una versione breve del mio thread originale, che ho un richiesta di informazioni della mia azienda, ma non il nome del contatto e che non voglio semplicemente lanciare la richiesta di distanza. Questo di solito disarmare la screener e farti un nome o almeno un phone.Those chiamata pochi che si riesce a passare a che dicono: "No, non ero io e non abbiamo bisogno di quella" sono quelli che si lascia andare con una breve scuse e grazie. Non lasciate che sonaglio you.Now indietro per la questione etica che questo può sollevare per alcuni di voi. "Sono davvero dire una bugia - che nessuno ha chiesto questa informazione" e che è vero. Per alcuni di voi che punto si può eliminare con questa tecnica, ma prima porsi questa domanda. Se si crederai con il tuo prodotto o servizio, quindi si ritiene che la società si chiama il possibile beneficiare di ciò che si vende. Se sapessero che potrebbero trarre beneficio avrebbero dovuto chiedere informazioni? Se avessero potuto e dovuto chiedere per questo le informazioni che potrebbero trarre beneficio loro e se erano a conoscenza della vostra azienda, che avrebbe chiesto, no? Così, attraverso questa linea di ragionamento si può fare il salto con l'idea che avrebbero chiesto se avevano conosciuto a chiedere. Così si sono semplicemente renderli consapevoli dal call.I capito che si tratta di razionalizzare - ma il 90% delle persone con le quali ho utilizzato questa tecnica sono gentili, interessati, e mi danno ottimi informazioni. E molti di loro hanno beneficiato le informazioni che danno loro. E l'alternativa è quella di stringere i denti, chiamare un receptionist, trascinano la loro una spiegazione di chi siete e cosa hai messo in vendita, la speranza non dicono di chiamare l'acquisto, o sottoposto a tutto a qualcuno che non vuole parlare con una persona di vendita e che si trova in uno stato d'animo today.What irritabile rende questo approccio meno stressante per l'introverso? Per qualunque sia la ragione è più facile per me di chiamare qualcuno che prima mi ha chiamato. Se mi hanno chiamato prima poi deve essere aperto a parlare con me e trovo questa una chiamata in più facile da fare. Questa tecnica presuppone semplicemente che il persona con cui stai parlando avrebbe chiamato se avessero conosciuto i vantaggi del prodotto o del service.So fare un tentativo - chiamare un paio di persone che potrebbero avere chiesto i tuoi dati. Offrire loro la possibilità di veramente vedere i tuoi dati. Poi sdraiarsi per circa 10 minuti per allontanare lo stress andare via. Dopo tutto, siamo ancora introversi! Hal Warfield è un oratore, insegnante e allenatore. Scrivere di lui a warfield@midsouth.rr.com. O
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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