Questa è una chiamata di vendita: come iniziare le chiamate di prospezione con integrità
"Ciao. Sto cercando Sharon Morgen?" "Sharon DREW Morgen". "Cosa? Sharon Morgen?" "No. Sharon Drew" "Uhm. Ciao. Sei la signora Drew?" "Ms. Morgen. That's me. Is questa una telefonata di vendita? "" Uhm. Ciao. No. Sono con Banca XYZ e io ti do una chiamata di servizio "." Per quanto riguarda che cosa? Non faccio affari con voi. E tu non dovresti essere effettua una chiamata di telemarketing per me. Quindi che tipo di servizi offrite gratuitamente? "" Beh, non è gratis. Ma abbiamo pensato che ti piacerebbe sapere sui nostri nuovi servizi bancari "." Ah. Quindi è una telefonata di vendita "." Noi non siamo permesso di dire che. "Questa chiamata happened.Years veramente fa ho perso un grande pezzo di business, perché ho sostenuto dicendo prospettive," Questa è una chiamata di vendita. "Per qualche ragione, il direttore delle vendite è stato sconvolto che mi avrebbe annunciato che era una telefonata di vendita. Chi l'avrebbe prospettive pensare che parlavano con? La loro moglie? La loro madre? Un parente? Un amico? Sono uno straniero, ovviamente. E perché dovrei essere li chiama? Sarei da la scuola dei propri figli, annunciando un problema? O dal quartiere, con una relazione di una casa in fiamme? Come su una persona dalla tintoria, dicendo loro che avevo perso il loro vestito nuovo? Cosa c'è di sbagliato dicendo prospettive che si sta ponendo una telefonata di vendita? Immagino che sarà comunque quando non riconoscere la Sua voce. Sarà anche evidente perché il tuo intervento di apertura sarà probabilmente suono disagio - come un estraneo di avviare una chiamata a un altro stranger.But non deve essere che NOME way.NO, avviare NO TIMELet con il nome del gioco. Dale Carnegie utilizzati per raccomandare che le persone le vendite ripetere il nome del potenziale cliente, perché pensava che la gente amava udienza nome proprio parlato. Se è perché i sistemi di telefono cellulare nel 1937 non erano così grandi, o perché era una credenza comunemente accettata, non è più il caso. Quando sappiamo veramente qualcuno, raramente utilizzare la loro nome. L'intimità non significa mai dire il nome di qualcuno? c'è solo questo popolo hanno contatto con gli occhi, o un modo particolare di dire 'Ciao. It's me. "Naturalmente si utilizzano i nomi delle persone? Mi viene un po 'faceto qui? ma non più volte nel corso della stessa conversazione, e non spesso, quando si sa che qualcuno si well.When uso eccessivo nome di una prospettiva, diventa uno stratagemma per manipolarli in simpatia che in modo da poter fantasticare che sei il loro amico, e convincere questa persona che si desidera o che hanno un RELATIONSHIP.But che non è vero. Sentire il loro nome parlato più volte da uno sconosciuto fa sentire ancora di più le prospettive detached.And che dire l'ipotesi che sono seduto lì, in attesa di questa chiamata, con niente altro da fare che prendere la chiamata? anche se è una banca con cui fanno affari, o di un ente di beneficenza che donare a? che cosa si tratta una telefonata di vendita che rende circa la persona di vendite comunque? Cosa lo rende circa il prodotto? Perché è anche su una vendita? Perché non fare una telefonata di vendita? anche una chiamata di prospezione? un aspetto del vostro marchio? Un modo per mostrare le vostre prospettive che si sono sostegno ad esse e il prodotto, attraverso una collaborazione (e non una vendita)? PAURA DEL FREDDO CALLSLet me back pista per un attimo. Mi sono allenato molte migliaia di addetti alle vendite, posso nome da un lato il numero di persone che hanno avidamente cercato chiamate a freddo (e io sono uno di loro. I LOVE it? che divertimento! Che un modo pulito per conoscere la gente!). Perché? Perché i venditori non vogliono imporsi su sconosciuti. Perché si ritiene che il le prospettive non hanno il tempo o la cura. Perché si ottiene respinta. Perché il vostro ego dice prospettive dovrebbe chiamare nessuno you.But di che deve essere vero. Vediamo i pezzi, e poi procedere a capire come possano ogni essere attenuati con l'acquisto di Facilitation.Imposing su sconosciuti Quando si effettua una chiamata a un estraneo (o prospettive, o clienti che sono stati consegnati a voi da una precedente vendita persona) non sanno chi sei sono, naturalmente, e non hai nessun rapporto con loro. Per definizione si sta imponendo. Inoltre, si sta effettuando una chiamata per ottenere qualcosa per te e in realtà il tentativo di prendere qualcosa da loro. Sia che si tratti di 'li' ti ascolta, o comprare qualcosa da te, o fare qualcosa per voi. Non è come si sta chiamando per dare loro un milione di dollari: vuoi fare qualcosa, come ti ascolta, o acquistare da voi, o fare un cambiare per te in qualche modo. Così si desidera qualcosa da questa person.But questa persona è un estraneo. Perché questa persona dovrebbe darti nulla, a meno che non siano già predisposti a volere quello che hai comunque? Ricordare che prima che qualcuno fa qualcosa (diverse o altro) si deve prendere una decisione per farlo. E tutte le decisioni sono basate su specifici, unici, i criteri? non informazione. Quindi tutte le informazioni del mondo che si Potrebbe capitare di dover parti è irrilevante se la persona non sa decidere cosa fare con it.Time tua prospettiva non è, ovviamente, seduto accanto al telefono in attesa di una chiamata da voi. S / che sta facendo qualcosa. Qualunque cosa è, s / he 's fare qualcosa. Al fine di ottenere il diritto di utilizzare parte del tempo di questa persona, devi chiederlo e annunciare perché si dovrebbero utilizzare il loro tempo. Chiedendo se è un buon momento per parlare (non lo stesso come dire 'Hai qualche istante?' ? l'implicazione: ecco, 'hai qualche minuto per me'.) aiuterà here.Rejection Why do you get respinta? Perché si sta cercando di ottenere qualcosa da questa persona che desidera ottenere. E dicono no.What si 'no' fare? Esso provoca una azione Stop. Non vi è alcuna possibilità di movimento in avanti al momento 'no' è pronunciata, la persona che è il naysayer detiene il potere in ogni relationship.As lungo si continua a tentare di ottenere i vostri bisogni soddisfatti da una chiamata a freddo, tentare di trovare qualcuno ad ascoltare ciò che vuoi dire, cercare di trovare qualcuno a comprare qualcosa? anche l'idea? si continuerà a ottenere respinta da tutti coloro che non riconoscono consapevolmente la necessità di quello che stai pushing.When sei fortunato e ricevere una risposta positiva, sarà da coloro che hanno già determinato una necessità e quindi si diventa una merce. È meglio avere un 'buon prezzo' per coloro che accettano l'invito, perché non si sa in che altro modo per scegliere una volta che ingrossare le fila di simili suppliers.USE ACQUISTO agevolazione sostegno reciproco AGREEMENTUsing acquisto Agevolazione come base per la chiamata non sarà quello di prendere niente, vendere niente, niente push, o anche scoprire nulla. Il vostro compito è quello di: 1. sostenere l'altra persona a riconoscere se qualcosa è manca nella categoria di prodotto in grado di supportare, in caso affermativo, come avviare il processo di progettazione di una soluzione in grado di risolvere il loro problema (sì, anche su una chiamata a freddo, si può aiutare la prospettiva iniziare il processo di un complesso di vendita); 2. aiutarli a scoprire i loro criteri per valutare se è il momento di colmare una lacuna facendo qualcosa che non lo hanno fatto prima now.It 'non s su di te, non sul prodotto, e non su ciò che che state offrendo. O fino a meno di un acquirente riconosce che ciò che stanno facendo non funziona, e fino a quando non sono pronti a fare qualcosa di diverso per fissare / cambiare lo status quo, non dite di essere ascoltati. Ricorda: la gente non prendere decisioni sulla base information.Using acquisti facilitazione, il vostro compito è quello di aiutare le persone a prendere le decisioni necessarie che dovranno sostenere il cambiamento che avevano bisogno di passare attraverso di fare qualcosa di diverso da quello che stanno già doing.Use chiamata fredda per aiutare le persone a decidere. E avviare la chiamata di entrare in rapporto e invitando la gente in una collaborazione con voi: Caller: "Ciao. Il mio nome è Sharon Drew Morgen. Questo è una chiamata di vendita, e io sto vendendo la formazione alla vendita. È questo un buon momento di parlare? "Utilizzando questa apertura, si è dire alla gente chi sei e perché si sta chiamando, dire alla gente che stai rispettoso del loro tempo, facendo loro sapere che sono una persona onesta, dicendo esattamente quello che stai chiedendo, e non mascherare il loro nome (in qualche modo il nome che avete di fronte a voi è o non è mai la persona giusta o mai più il nome giusto). E, solo una cosa che ho trovato per essere vero: se si chiama da una società con un nome riconosciuto marchio, pronunciando il nome della vostra azienda non è necessaria? non lo riconoscerà o ricordare it.If dice la persona non è un buon momento, chiedere se c'è un momento migliore per richiamare. Non provare a lanciare una palla veloce in? basta chiedere se c'è un momento migliore. Se la persona dice di avere un paio di minuti, dice: "Apprezzo il tempo. E se la chiamata va avanti più si ha il tempo per completare, si può finire ogni volta che è bene per voi e raccoglierlo in un altro momento. "In questo modo, si sta dando il permesso persona ad avere il controllo della chiamata. Dopo tutto, sono comunque sotto controllo. Utilizzando questa apertura - in realtà, è il primo passo per l'acquisto di facilitazione MethodÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® - avrete già affrontato con il tempo e questioni istituzione, e il rifiuto non sarà su di te. E ricordate: Fai la tua chiamata ad aiutare le loro scoperte e le decisioni. Non utilizzare il tuo tempo per spingere niente. In caso contrario, si sta perdendo una grande possibilità di trovare un nuovo cliente e di introdurre il proprio marchio di integrity.Sharon Drew Morgen è l'autore del New York Times best-seller di vendita con integrità. Lei è il visionario e il pensiero dietro un leader tutto originale modello di vendita basato sui sistemi di come le persone cambiano e decidere. Ha insegnato questo sistema per 13.000 persone nei settori delle vendite, servizio clienti, di negoziazione, di coaching, e la gestione del cambiamento. Sharon Drew è uno dei principali oratori e stratega decisione, aiutando le aziende a modificare le loro pratiche interne di abbracciare processo decisionale collaborativo, l'etica, i valori, e l'integrità. Può essere raggiunto a 512-457-0246 e
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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