7 freddo segreti chiamando anche le vendite guru dont know
Sempre più e-mail stanno arrivando nella mia casella di posta elettronica da parte di persone che odiano "cold calling". Ecco cosa dicono:? "Chiamate a freddo mi spaventa."? "Il telefono si sente come un peso di 10.000 sterline."? "Ogni volta che devo fare una telefonata a freddo, mi si blocca durante l'."? "Mi sento come una frode quando sono chiamate a freddo."? "Non posso prendere il rifiuto quando faccio chiamate a freddo. Uccide solo io."? «Sono andato dal primo produttore di 'eremita' a causa del mio muro di mattoni mentale quando si tratta di "cold calling". "Cold chiamando il vecchio modo è un struggle.But dolorose che si può rendere l'esperienza produttiva e positiva ampliando i mentalità e il freddo di chiamare il nuovo way.To mostrare quello che voglio dire, qui ci sono 7 testate freddo idee chiamando che anche i guru vendite non know.1. Change Your Mental Obiettivo prima di effettuare la Callif siete come la maggior parte delle persone che effettuare chiamate a freddo, si sta sperando di fare una vendita - o almeno un appuntamento - prima ancora di prendere il problema è phone.The, le persone che chiamano in qualche modo sempre pick up sul vostro senso immediately.They mentalità che siete concentrati sui tuoi obiettivi e interessi, piuttosto che sulla ricerca di ciò che loro potrebbero aver bisogno o want.This corto circuito l'intero processo di comunicazione e di fiducia building.Here 's il vantaggio di cambiare obiettivo mentale prima di effettuare la chiamata: si toglie la frenesia del lavoro stesso mentalmente fino a prendere la phone.All i sentimenti di rifiuto e la paura viene da noi trovato avvolto nelle nostre aspettative e sperando in un risultato quando è ancora prematuro pensare a uno outcome.So provare questo. Pratica spostando il focus mentale a pensare: "Quando faccio questa chiamata, ho intenzione di costruire una conversazione in modo che un livello di fiducia può emergere che ci permette di scambiare informazioni avanti e indietro in modo che possiamo stabilire sia se c'è una crisi o no. "2. Comprendere la mentalità della persona con cui stai CallingLet che tu stia in ufficio e si sta lavorando away.Your squilla il telefono e qualcuno dice: "Ciao, Marco mio nome. I'm with International Financial Solutions. Offriamo una vasta gamma di soluzioni finanziarie. Avete qualche minuto?" Che cosa sarebbe passare attraverso la tua mente? Probabilmente qualcosa del genere: "Uh-oh, un altro venditore. Sono in procinto di essere venduto qualcosa. veloci Come posso trovare questa persona via il telefono?" In altre parole, è fondamentalmente oltre a "Ciao", e si finisce momento rejected.The si utilizza il vecchio approccio freddo chiamare - il campo tradizionale di chi sei e cosa hai da offrire, che tutti i guru delle vendite sono stati di insegnamento per l'anno - Si trigger negativa "venditore" stereotipo nella mente della persona che hai chiamato, e che significa rejection.I immediato lo chiamano "The Wall". Il problema è di come hai messo in vendita, non quello che siete selling.This è un settore che è stato ignorato nel mondo del ve selling.We 'stati tutti addestrati per cercare di spingere le prospettive in un "sì" la risposta alla prima chiamata. Ma che crea le vendite pressure.But, se si impara a capire e mettere se stessi nella mentalità della persona chiamata, troverete più facile per evitare di far scattare il Wall.It 's che la paura del rifiuto che fa freddo chiamare così frightening.Instead, iniziare a pensare sulla lingua che coinvolgono le persone e non la lingua che attiveranno rejection.3. Identificare un problema Core That You Can SolveWe've tutti imparato che quando si inizia una conversazione con una prospettiva, dovremmo parlare di noi stessi, il nostro prodotto, e la nostra soluzione. Poi abbiamo sorta di speranza che la persona che si collega con quello che abbiamo appena detto. Giusto? Ma quando offrite il vostro campo o la vostra soluzione senza coinvolgere il potenziale cliente di parlando di un problema fondamentale che essi possano essere vista, stai parlando di te stesso, non them.And questo è un problem.Prospects connettersi quando sentono che si capiscono i loro problemi, prima di iniziare a parlare del tuo le persone si sentono solutions.When capito, non mettere il muro. Restano aperte a parlare con you.Here 's un esempio basato sulla mia esperienza personale. Offro Sblocca The Game? come un nuovo approccio in vendita. Quando chiamo un vice presidente delle vendite, non avrei mai cominciare con, "Hi, my name is Ari, io sono con Sblocca The Game, e mi offrono la più nuova tecnica di vendita, e mi chiedo se avete qualche minuto a parlare ora. "Invece, Non avrei neppure alzare il telefono senza prima individuare uno o più problemi, che io sappia VP spesso con i loro team di vendita. Problemi che Sblocca The Game? può solve.For esempio, un problema comune è quando le vendite squadre e venditori trascorrere del tempo inseguendo le prospettive che non hanno alcuna intenzione di buying.So vorrei iniziare chiedendo, "Sei alle prese con le questioni attorno al team di vendita inseguendo prospettive che li guidano senza alcuna intenzione di comprare? "Allora, vieni con due o tre problemi fondamentali specifici che il vostro prodotto o servizio risolve. (problema di evitare frasi generiche come" tagliare i costi "o" aumentare i ricavi. "Sono troppo vaghe.) 4. Inizia con un dialogo, non un ritorno PresentationLet per l'obiettivo di una chiamata a freddo, che è quello di creare un dialogo a due modo coinvolgente le prospettive in un conversation.We 're, non cercando di mettere la persona per un sì o un no. Questo è il vecchio modo di calling.This freddo nuovo approccio "cold calling" è stato progettato per coinvolgere le persone in una conversazione naturale. Il tipo che si potrebbe avere con un amico. Ciò consente di entrambi voi decidere se vale la pena il tempo di proseguire la chiave further.The conversazione qui non è mai di assumere a priori che il potenziale cliente dovrebbe comprare quello che hai da offrire, anche se sono una misura 100 per cento con il profilo del "perfetto cliente. "Se vai in la chiamata con tale assunto, le prospettive saranno pick up su di esso e The Wall saliranno, non importa quanto sincero si are.Avoid assumendo nulla fare una vendita prima di fare una call.For una cosa, non avete idea se le prospettive può comprare quello che hai, perché non si sa nulla circa la loro priorità, le loro processo decisionale, il loro bilancio, etc.If si assume che hai intenzione di venderli qualcosa che prima convocazione, stai impostando Preparatevi per il fallimento. Questo è il nocciolo del problema con la tradizionale calling.Stay vecchio stile freddo incentrato sulla apertura di un dialogo e di determinare se ha senso proseguire il conversation.5. Inizia con la Core Problema QuestionOnce si sa quali problemi si risolvono, si sa anche esattamente cosa dire quando si effettua una chiamata. È semplice. Si comincia con "Hi, my name is Ari. Forse si può help me out per un momento. "Come risponde se qualcuno ha detto che per te? Probabilmente," Certo, come posso aiutarla? "o" Certo, che cosa hai bisogno? "Ecco come maggior parte delle persone avrebbe risposto ad una rilassante apertura frase del genere. E 'una cosa naturale reaction.The è, quando si chiede aiuto, si sta anche dicendo la verità, perché non avete la minima idea se è possibile aiutarli o not.That' s perché questo nuovo approccio è sulla base di onestà e sincerità. È per questo che sei in un posto molto buono per iniziare with.When essi rispondono: "Certo, come posso aiutarla?", Non si risponde con il lancio in un campo di ciò che hai da offrire. Invece, si va a destra per parlare del problema di fondo per scoprire se si tratta di un problema per il prospect.So tu dici, "sto solo dando una chiamata per vedere se la gente alle prese (e la parola chiave è 'prese') con tutte le questioni attorno al team di vendita inseguendo prospettive che risultano non avere alcuna intenzione di comprare? "No a passo, di presentazioni, niente di me. Ho appena passo direttamente nei loro world.The scopo della mia domanda è quello di aprire la conversazione e sviluppare la fiducia abbastanza così faranno stare tranquillo che un modo conversation.The vecchio di "cold calling consiglia chiedendo un sacco di domande per conoscere la prospettiva di le imprese e per "connettersi". Il problema è che la gente veda che a destra attraverso. Sanno che hai un motivo ulteriore, e poi hai ragione back up contro le idee Wall.These può essere difficile per voi applicare alla propria situazione in un primo momento, perché cercano di sfruttare le chiamate basato su ciò che sappiamo sulla nostra soluzione è così radicata nel nostro thinking.If a rimanere con lui, però, si può imparare a uscire dalla tua soluzione e trasformarlo in un problema che si può articolare con le vostre prospettive 'language.And che è il segreto di costruire la fiducia sulle chiamate. E 'l'anello mancante in tutto il processo di calling.6 freddo. Riconoscere e diffusa Hidden vendite PressuresHidden pressioni che rende The Wall salire può prendere un sacco di esempio forms.For, "entusiasmo", può inviare il messaggio che si sta assumendo che ciò che avete è la giusta misura per la prospettiva. Che possono inviare la pressione per telefono al tuo prospect.You deve essere in grado di coinvolgere le persone in una conversazione naturale. Pensate a come chiamare un amico. Lasciate la vostra voce naturale, tranquillo, rilassato? Easy-going. Se si l'entusiasmo mostrato sul tuo invito iniziale, probabilmente attivare il nascosti vendite pressione che fa scattare la prospettiva di respingere you.Another elemento di pressione nascosti sta cercando di controllare la chiamata e spostarlo in una "next "passo. Nel momento in cui si inizia cercando di indirizzare il potenziale cliente nel tuo" processo di vendita ", vi è una probabilità molto alta che si può" spegnere "la volontà vostra prospettiva di condividere con voi i dettagli della loro situation.It 's importante per consentire la conversazione di evolversi naturalmente e per una serie di traguardi o posti di blocco in tutta la chiamata in modo da poter valutare se ci sia una tra voi e la persona che si sta parlando with.7. Determinare un FitNow, supponiamo che si stia su una chiamata e sta andando bene, con un buon dialogo va avanti e indietro. Stai raggiungendo una conclusione naturale? E cosa succede? Nel vecchio modo di chiamare freddo, panico. Ci sentiamo stiamo andando a perdere l'opportunità, quindi cerchiamo di chiudere la vendita, o almeno per prenotare un appuntamento. Ma questo mette sotto pressione la prospettiva, e si corre il rischio di The Wall salire again.Here 's un passo che la maggior parte la gente non quando chiamano a freddo. Non appena si rendono conto che le prospettive sono una necessità per la loro soluzione, si cominci a pensare, "Grande, che vuol dire che sei interessato." Quello che non porsi è: "E 'questo bisogno di un priorità assoluta per voi o la vostra organizzazione per risolvere, o è qualcosa che è nel dimenticatoio per un po '? "In altre parole, anche se entrambi constatare che esiste tra l'altro di un problema si può risolvere, devi chiedere se la soluzione è una priorità. A volte non c'è di bilancio, o non è il momento giusto. E 'importante che voi scoprirlo, perché mesi dopo ti dispiace di non conoscere questo earlier.Putting i pezzi TogetherHave vi siete mai chiesti dove il "gioco di numeri" concetto è venuto da? Veniva da qualcuno che si effettua una chiamata, ricevendo respinta, e il capo dicendo: "Chiama qualcuno altro." Ma con il nuovo modo di freddo chiamare, è la gente non di quante si chiama. Si tratta di quello che dici e come si arriva across.Do si ricorda la definizione di follia, di continuare a fare la stessa cosa, ma aspettiamo risultati diversi? Se vai su utilizzando gli stessi vecchi metodi di chiamare a freddo, andrai a vivere il dolore sempre crescente di selling.But se si adotta un approccio nuovo e imparare a togliere pressione dalla vostra iniziale chiamate a freddo, farai l'esperienza in modo molto successo e la soddisfazione che sarà veramente cambiare il vostro modo di fare business, porterà il successo delle vendite oltre la vostra immaginazione e di eliminare il "rifiuto" dal vostro vocabolario per good.With un Master in Instructional Design ed oltre un decennio di esperienza nella creazione di strategie di vendita innovative per le aziende globali come UPS e QUALCOMM, Ari Galper scoperto l'anello mancante che le persone che vendono hanno cercato per years.His profonda scoperta di uno spostamento mentalità di un luogo di totale integrità, basate su nuove parole e frasi a terra in sincerità, ha guadagnato lo distinzione delle principali autorità del mondo su come costruire la fiducia nel mondo del selling.Leading aziende come Gateway, Clear Channel Communications, Brother International e Fidelity National Mortgage hanno invitato Ari per tenerli sul bordo d'attacco delle vendite
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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