T. ls Parte I: la vendita a livello di secondo livello? una strategia di penetrazione
Un certo numero di vendite di "guru" hanno promosso la teoria che afferma, "concentrando strettamente sul vostro account premier di livello superiore (alcuni anche quantificare tale da indicando il vostro venti in alto) vi fornirà, come di crescita molto più di profitto e come si può eventualmente gestire. "Questo è spesso affermato indipendentemente individuali e aziendali iniziative strategiche. Questa posizione si basa sui seguenti fatti e le ipotesi.? Your Top venti conti hanno il potenziale di crescita enorme che non hanno approfittato di una piena. È più facile vendere un account esistente piuttosto che generare nuovo business. E 'anche meno costoso.? Il potenziale totale del vostro Top Twenty conti equivale al SAM (servito di mercato disponibili) potenziale.? Venditori sono troppo costose per perdere tempo a fare chiamate a freddo e di prospezione.? Inside Sales in grado di gestire tutti gli account di altri che non figurano nella tua top venti programs.Although c'è qualche verità di base a questi punti, c'è anche qualche errore di assunzione in them.1. Non ci sono molti venditori di distribuzione in tutte le venti vero che gestiscono conti premier. Di definizione, un conto in alto deve essere il più alto in classifica 10% in base al reddito annuo, il margine di profitto e potential.2. La maggior parte dei conti non sarà messo al 100% delle loro uova in un unico basket.3. In linea generale, il totale volumi acquistati da un account non è uguale il SAM che si può specificamente supply.4. E 'un dato di fatto che i conti hanno cicli di vita. Si perdono alcuni conti per qualsiasi numero di ragioni, indipendentemente da chi sei o quello che fai. Mancanza di prospezione finiranno per causare il territorio a morire uno death.5 lenta dolorosa. Relazioni fornitore può soffrire drammaticamente come venditori di auto da parte di un conto, mentre a cavallo con un costruttore rappresentante spiegando che non gli è permesso di chiedere che si tenga in quanto non è il suo top twenty premier list.6. Cosa fa il commesso che fare con il suo tempo libero? quanto conti la maggior parte non vuole vedere i venditori più di ogni paio di settimane? Ciò significa vedere venti conti ogni due settimane, vi dà una media di soli due vendite chiamate al giorno maximum.7. Venditori si annoia, la creatività è soppressa e sono addirittura si arrabbiano quando hanno a includere troppo tempo amministrative in ogni uno dei loro conti. Il tipo di incubo documenti associati a questo tipo di programma può sfuggire di mano. A differenza del programma di TLS che differenzia ogni livello di cinque conti per quanto riguarda i tempi amministrativi, questo tipo di programma richiede identiche, sofisticati tracking di ogni considerazione e ogni attività. Che risponde alla domanda di ciò che il commesso fa con il suo tempo supplementare. Scartoffie. Pratiche burocratiche che spesso richiede cercando di documento, "Quello che non ti conosco, non lo so." Give me a break! Ho visto che in realtà trattasi elencati come obbligo in un programma di questo numero nature.A di anni fa, ho rivisto in realtà un programma costruito su questi principi. Ho guardato i primi venti lista dei conti per 167 venditori. Si è scoperto che oltre il 30% di Dopo aver esaminato i conti erano in uno stato di COD istituito presso il Dipartimento di credito. Un altro 50% è sceso così a corto di parametri logici per essere incluso in un programma Top Twenty premier. Parametri come totale delle entrate e potenziali. Non bisogna scoraggiarsi. Il concetto di base è ancora in merito. Vi è un altro alternativi che tenga in considerazione le ipotesi valida a questo tipo di programma è basato su e nega il malato assumptions.That programma si chiama: TLS una penetrazione strategia ---------- 5 + 5 + 5PROGRAM OBIETTIVO: Lo scopo principale e le prestazioni di questo livello Tier programma di vendita è quello di diventare e rimanere concentrati sul vostro Obiettivo strategico a diventare il Distributore di scelta. Questo programma diventa una guida flessibile per la crescita di successo in sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS CHE SIETE ATTUALMENTE molto successo con i ma non avete REALIZZATA massimo potenziale. (Si può o non può essere ATTUALMENTE distributore noto di scelta) FIVEACCOUNTS CHE che si sta facendo una discreta quantità di IMPRESE CON MA SEI il che è ben del reale POTENZIALE DI QUESTO ACCOUNT.FIVEACCOUNTS che non siete FARE AFFARI CON A TUTTI, MA SONO considerevole potenziale. (QUESTI ULTIMI 5 CONTI RISCHIANO DI RIVOLUZIONE) ---- REQUISITI DI BASE PROGRAMMA TLS * IDENTIFICARE Potenziale di vendita per prodotto, CONTO * individuare i ricavi delle vendite POTENZIALE IN DOLLARI * stima margine potenziale LORDO IN CONTO * SCEGLI UN COACH * WRITE specifico e dettagliato piani d'azione per ciascuno dei 15 CONTI * FOLLOW PROGRAMMA GUIDELINESI. Componenti CONOSCENZA COMPONENTThe conoscenze di cui sono i tendini ei muscoli, il cuore del programma di TLS. Ogni elemento diventa un elemento costitutivo della Fondazione del programma. Senza una buona di dialogo con il 5 + 5 + 5, garantendo le informazioni necessarie per formulare un piano di significato diventa molto difficile. Al fine di garantire il massimo beneficio dalle informazioni raccolte, le domande e le risposte fornite devono essere registrati nel racconto. Questo ti permette di capire l'argomento e la risposta. Si rafforza la vostra capacità di comprendere il concetto e il TLS account.1. PROFILO CLIENTE ---- (storia, PROPRIETÀ) Ciò fornisce un'istantanea importante della prospettiva TLS. Ci dice esattamente che tipo di società si sta trattando. Aree da esplorare che includono: Quando sono stati fondati? Come hanno fatto a iniziare? Sono pubblica o privata? È la famiglia ancora coinvolto nel business? Dove sono diretti? Non hanno un piano strategico? Quali sono le loro aspettative di crescita? Chi sono i mandanti della società? Quali sono i loro demografici, come si riferisce al loro mercato, le loro filiali, 2. PROFILO DEL MERCATO ---- (MERCATI-CLIENTI-CONCORSO) Questa è una valutazione critica dei fattori che influenzano il business del cliente. Hai bisogno di questo l'intelligenza per determinare e stanziare le risorse necessarie. Aree da esplorare che includono: Quali tipi di mercati sono in? Sono i loro mercati in crescita o in calo? Qual è la loro quota di mercato? Sono esplorare nuovi mercati? Quali tipi di clienti sono dopo? Chi sono i loro principali clienti? Come fanno a generare nuovo business? Qual è il loro grande rapporto tra cliente piccolo? Che è la loro concorrenza? Quale prezzo o profitto pressioni stanno sperimentando? 3. LEAD TIME DA LORO CLIENTI ---- C2This vi aiuta a ottenere una migliore comprensione della loro attività. Attraverso la comprensione dei loro clienti che saranno in grado di determinare le linee di tempo dalla fine di consegna. Cosa si potrebbe fare per ridurre il tempo di ciclo e, forse, di determinare quali fattori vostro cliente dolore sono? È necessario conoscere i cinque principali clienti del vostro customer.4. TECNICHE tipo COMPETENCEWhat, se del caso, assistenza tecnica di cui hanno bisogno? 5. DESIGN CYCLESIf è un OEM ---- Quanto tempo ci vuole per ottenere un prodotto tipico e di prototipi progettati? 6. PREVISIONE, MRP o costruire AL ORDERWhat è la loro pratica ordine? 7. VENDITORE REDUCTIONAre che l'attuazione di un programma di riduzione del fornitore o di qualsiasi altro tipo di programma che ha un impatto significativo sulle loro pratiche di acquisto? 8. SPECIALE REQUIREMENTSDetermine qualsiasi e tutti i requisiti speciali come gli imballaggi, che ricevono le certificazioni o del commercio elettronico. Sono stagionali? 9. CREDITO (capacità di PAY) Do they pagare le bollette in tempo? Vi sono condizioni particolari richieste? 10. PRODOTTO CYCLEWhat è la loro processo dal momento in cui riceve un ordine fino a che spediscono ai loro clienti? Da comprendere il loro processo, è possibile determinare meglio i fattori di dolore e le opportunità di creare un eroe status.11. CRITICHE Componenti COMPONENTSWhat sono ritenute altamente critiche in funzione del cliente? Che cosa succede se qualcosa ha fatto, il cliente nel modo di preparazione in caso di guasti o interruzioni di lavoro? Questi sono suggerito domande per ottenere stai pensando. Non si fermano qui, essere creativi. Più ne sai sulla tua TLS conto, il più preparato che sarà quello di abbreviare la distanza necessaria per raggiungere i tuoi obiettivi. C'è un forma di componente di conoscenze a disposizione per aiutare lei per la sua missione fatto di raccolta. Esso consente voi e la vostra scelta strategica team di vendita a revisione ogni fattore che potrebbe essere importante per sviluppare il vostro piano d'azione per TLS ogni specifico cliente. La prima cosa che deve essere documentata su questo modulo è esattamente la vostra posizione come un fornitore o un diritto potenziale fornitore now.II. SAM POTENZIALE (servito di mercato disponibili) Identificare i clienti TLS e la loro reale potenziale. Mercato totale disponibile, canale di approvvigionamento, meno di altri che non fanno parte, è uguale a Served mercato disponibile. Questo è il potenziale effettivo che si ha la possibilità di andare dopo. Solo perché il cliente acquista un totale di $ XX non significa che il suo acquisto totale è realisticamente disponibili. Ora siamo entrati nell'era della distribuzione multi-canale. Il tuo SAM deve essere un potenziale abbastanza grande con un elevato livello di attendibilità per il livello di successo per giustificare coinvolgere le risorse necessarie per acquisire il conto. Il candidato deve corrispondere la capacità della vostra azienda per eseguire. È necessario comprendere ed essere in grado di eseguire sotto la loro "regole di ingaggio". III. REGOLAMENTO DI ENGAGEMENTRules di ingaggio sono semplicemente i criteri che il cliente definisce su come si deve fare affari con loro. Spesso coinvolgono molti se non tutti, dei seguenti fattori. ? INVENTARIO requisiti? TERMINI DI CREDITO? PREZZI CONTRATTO? PROGRAMMI DI QUALITA '? FORNITURA INTEGRATA? SPECIAL SHIPPING AND HANDLING? DROP navi? EDI-INTERNET? CARTA DI CREDITO di vendita? FORMAZIONE? ALLEANZE STRATEGICHE? CONSIGNMENTIV. PREVISIONI (per prodotto, per trimestre, con entrate, dal margine) Questo non è "torta in cielo" indovinare. Si dovrebbe essere in grado di eseguire il backup previsioni con i dati solidi e un processo di ragionevole pensare al livello del vostro successo previsto. In altre parole, perché e come ci si sente è possibile raggiungere questo obiettivo? Un ben congegnato piano d'azione deve accompagnare la forecast.V. Identificare tutti i key players PLAYERSIdentify chiave in azienda il candidato TLS così come priorità gli attori chiave della vostra azienda, che deve impegnarsi per garantire il successo. Ricordo questo è un livello programma di vendita a livello progettato per penetrare in tutti i livelli dell'organizzazione. Questa penetrazione comprende la sede centrale tutto il senso giù al piano negozio. La priorità il coinvolgimento di ogni giocatore su una scala da 1 a 5 con 1 è la più alta. L'idea è di registrare i giocatori chiave che hanno individuato il suo account di destinazione. Elenco di tutti gli individui dal dipartimento di registrare il loro numero di telefono, numero di fax e indirizzo e-mail. A volte ottenere questi dati può essere un'avventura. Successivamente, è necessario determinare il valore della chiave giocatore. Quali sono i loro interessi personali? Quali sono le loro pulsanti caldo? Come si definisce un buon fornitore? Qual è la loro comunicazione preferenza? E cosa più importante:? Quello che li tiene svegli la notte? Ciò che dà loro il dolore? Togliere loro il dolore e diventando distributore di Choice diventa molto easier.VI. INTERNO ---- Company chiave Key Support PlayersIdentify i giocatori della vostra azienda che devono sostenere gli sforzi per raggiungere gli obiettivi stabiliti per questo particolare TLS candidati. È necessario stabilire il who's who del TLS programma. Non ci dovrebbero essere sufficienti dettagli in creare le descrizioni delle mansioni per ogni giocatore di spiegare esattamente che cosa il coinvolgimento di questa persona sarà in programma. Inoltre, la gerarchia deve essere osservato in modo che possiate mentalmente mettere insieme un organigramma. Questo deve essere conservato fino a date.VII. PICK e identificare una COACHThere è di solito una persona nella loro organizzazione (non sempre l'acquirente) con il quale è possibile sviluppare un rapporto speciale. Questa persona può diventare il tuo allenatore. Spesso questa persona è possibile eseguire le interferenze, le informazioni alla concorrenza nella fornitura e anche dirvi come per avere successo in questo conto, in particolare. Chi sono? VIII. TLS CANDIDATEYou deve sviluppare un resoconto numerico snapshot del candidato TLS. Determinare il potenziale effettivo di questo conto così come i dati storici relativi al passato performance.IX. Current Analysis-CONOSCENZA COMPONENTSThe componenti attuali conoscenze di analisi è la linea di base che ti permette di capire la posizione corrente con il candidato TLS. Esso fornisce il punto di partenza di dove siete e dove volete andare. (I vostri obiettivi --- Distributore di scelta). Questo informazioni vi aiuteranno a capire "il cliente regole di ingaggio". Guarda tutte le occasioni per dimostrare il tuo valore come DOC Questo prodotto include le questioni legate, servizi connessi e anche e-commerce. Tenere queste informazioni attuali, come opportunità di venire a go.X. MASTER AZIONE PLANYour Master piano d'azione dovrebbe svilupparsi naturalmente dalla conoscenza che da guadagnare da vostra ricerca e contatti con i clienti. Tu dovrebbe sviluppare un piano per ciascuno dei 15 candidati TLS. Naturalmente, le prime cinque può essere più ampia rispetto i cinque fondo. Tuttavia, il vostro mezzo cinque può essere la più sviluppata ed estesa del totale. Questo piano deve determinare come i tuoi risorse aziendali per tutte le opportunità che esiste all'interno di quel piano account.This dovrebbe comprendere l'intero anno, un periodo di dodici mesi, con linee di tempo, i requisiti di azione e la responsabilità di responsabilità assegnata. Keep it gestibile. Assicurarsi di avere le risorse per realizzare ciascun specifico compito assegnato e il tempo necessario per fornire quello che prometti. I dettagli sono essenziali per ogni passo. Obiettivi chiaramente definiti che contengono articoli con azioni specifiche responsabilità assegnate sono essenziali. L'idea di questo programma è quello di fornire tutta concentrarsi sul proprio "plus" dei conti. Questi sono i conti con le maggiori potenzialità. L'analogia con 5 + 5 + 5 punti solo a cinque conti più grande responsabilità che sono un must. Ogni partecipante al piano deve riconoscere e accettare la responsabilità per la loro parte del piano. Piani d'azione Definitive sono più di visite conto personale una volta al mese. Sono più di introduzioni di gestione superiori e sono più di un impegno a lavorare con il management per presentare l'offerta più bassa. I piani d'azione deve essere precisa, definitiva e misurabili. Si avvia attraverso la definizione di obiettivi specifici per ciascun account TLS e continuare con gli obiettivi per ogni contatto personale. È necessario identificare i partecipanti specifiche necessarie per raggiungere gli obiettivi e sviluppare strategie per raggiungere tali obiettivi. Ciascun piano dovrebbe affrontare le questioni, chi, come, quando, perché e per che cosa. Che si dovrebbe chiamare sul quale, ecc Sviluppare strategie di intrattenimento dove necessary.XI. Monitorare e registrare un progresso per tutti A SEEEstablish classifica che elenca tutti i conti quindici anni. Esaminare i progressi e dei piani mensili. Tale revisione dovrebbe avvenire apertamente in riunioni mensili di vendita. Riconoscimento dei colleghi può essere molto motivante. Questo grafico dovrebbe brano previsioni e costi reali. Ogni venditore deve spiegare il suo piano d'azione e il suo progresso fino ad oggi. Gli scontri dovrebbe essere identificati e le idee shared.have con il migliore potenziale di crescita, senza ignorare il potenziale di crescita da medie conti. Inoltre, permette di concentrarsi sullo sviluppo del nuovo account lista cinque target conti che al momento non fanno affari con. L'elenco di account di destinazione è previsto a ruotare come aggiungere ed eliminare i conti. Questo non significa che ora hanno solo conti quindici. Si deve ancora servizio di tutta la tua account base. Questi sono solo conti quindici che hanno elevato potenziale di crescita che avete individuato per ricevere proattivo, concentrarsi sulla crescita aggressiva. Ci sono un certo numero di forme non (quasi quanti i primi venti programma) associata a monitorare i tuoi progressi in questo programma, ma non è "Rocket Science", è possibile creare il proprio. Tuttavia, è possibile rick@ceostrategist.com e-mail se desiderate copies.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) è il fondatore del CEO Strategist LLC. una società con esperienza basata specializzata nella distribuzione. CEO Strategist LLC. lavori a titolo consultivo con il distributore I dirigenti in rappresentanza di bordo, executive coaching, team coaching e l'istruzione e la formazione di apportare le modifiche necessarie per creare o mantenere un vantaggio competitivo. È possibile contattare loro chiamando 352-750-0868, o http://www.ceostrategist.com visita per più information.Rick conseguito un MBA presso Keller Graduate School a Chicago, Illinois e una laurea nelle operazioni di gestione da Capital University, Columbus in Ohio. Rick ha recentemente completato la sua tesi sulla condotta strategica e ha ricevuto il suo Ph.D. È anche un autore pubblicato il libro con quattro titoli al suo attivo: "Il toolkit per una migliore Business Performance in Wholesale
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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