Saccheggio clienti: ruota il potere del marchio
Ricordo che nel messaggio scorso abbiamo parlato del tuo pipeline direzionale e di come a volte sarete contattati da potenziali clienti che semplicemente non si adattano con ciò che si vuole raggiungere? Abbiamo esaminato i vari tipi di prospettiva -- Disperata, curiosi e Inspired.Well, ora stiamo per avere un pensare a cosa potrebbe succedere se vi rendete conto che sono alcuni dei disperati o curiosi, come i vostri clienti. Oh, la vergogna! Uno degli strumenti che usiamo è chiamato il Brand Power Wheel - non ho uno di questi? Allora sapete di cosa parlo, inviare una mail vuota a: leanbrandwheel@aweber.com con "Send Me The Brand Power Wheel - I'm Missing Out - Again!" nella riga dell'oggetto! L' Marchio Power Wheel aiuta veramente ad identificare ciò che è importante per voi e il vostro modo di lavorare, in modo da poter vedere se le prospettive (persone che non hanno ancora acquistato) e clienti (coloro che hanno) fit con i tuoi valori e beliefs.What troviamo è che per molte aziende, facendo questo in una fase avanzata della loro vita aziendale, ottengono un po 'uno shock. Io so che abbiamo fatto! Si potrebbe scoprire che alcuni elementi nella vostra ruota di potenza del marchio sono probabilmente fuori linea. La buona notizia è che una volta allineati su tutto, avrai molto più potere e il magnetismo dei vostri concorrenti e faranno fatica a comprendere mai davvero le ragioni why.The Brand Power Wheel è costituito da strati (la fede, di capacità, di azione e di immagine, le esternalità) - ogni livello, costituisce una parte importante del vostro marchio globale e della comunicazione. Lavorando dall'interno verso l'esterno in generale hanno una più drammatico effetto sulla vostra comunicazione di marca finale che lavorare da fuori dentro Hai davvero bisogno di vederlo - inviare una email vuota a: leanbrandwheel@aweber.com con "Send Me The Brand Power Wheel - I'm Missing Out -- Again! "Nella riga dell'oggetto! Quindi, la prima cosa che devi fare è impostato su tutto il rivestimento in modo che sia possibile progetto di un marchio potente e congruenti al tuo target.I limito a dire che non vi è alcun diritto o sbagliato strada per ottenere tutto in allineamento. Alcune persone possono favorire lavorare su proprie convinzioni, mentre altri capacità di affrontare con la formazione. Alcune persone si renderanno conto che il loro blocco solo in una immagine sciatta che non riflette la qualità di se stessi o dei loro customers.However si avvicina la sfida, si dovrebbe fare in base alla propria fede, gli obiettivi e challenges.There è unica, tuttavia, di solito un modo duro e un facile modo ... rasoio di Occam Guglielmo di Occam (William of Ockham) è stato un filosofo medievale accreditato con emparting la saggezza seguenti ... 'est non Pluralitas ponenda sine necessitas' (La pluralità non dovrebbe essere posto senza necessità) Ora, questo suona un po 'troppo pomposo e accademico per i miei gusti ecco il mio semplificazione ... Se dovete scegliere tra due azioni, modelli e piani che sono entrambi rischiano di creare lo stesso risultato quindi scegliere l'one.If più semplice l'applicazione di questo principio per il vostro potere di marca e il resto del marketing - si scoprirà presto che è effectiveness.Applying rasoio di Occam e saccheggio CustomersWhen siamo trovati di fronte con un problema Brand Power a pochi anni fa, siamo passati di nuovo l'esercizio e ha scoperto che quasi tutte le nostre credenze, le capacità, l'azione e l'immagine sono allineati, ma in qualche modo non solo si stavano attraverso potentemente alla nostra customers.At questa volta abbiamo lavorato con targeting e grandi, le imprese multinazionali. Siamo stati pagati molto bene, ma: * I nostri clienti sono stati felici di pagare per i nostri consigli, ma raramente seguite attraverso quanto basta per ottenere risultati * Abbiamo avuto scontri occasionali con manager di medio livello in Marketing, IT e HR - in modo che ogni progetto sentivo come una battaglia * Ci si annoia, stanca e banale nel nostro lavoro e, di conseguenza ha cominciato a sentire che non siamo stati ai nostri clienti i nostri migliori shot.We guardato in questo modo più pieno e si rese conto che eravamo in realtà di targeting e di lavoro con il tipo sbagliato di società per la parte d prese us.We 'in occasionali progetti con le aziende più piccole, più ispirato e fame, e aveva apprezzato molto il senso di realizzazione e la celebrazione del loro popolo success.Small in grandi imprese in realtà non ha apprezzato i nostri approcci per un numero di motivi. La più grande è che la gente nelle grandi imprese sono in lotta per il potere all'interno. In genere (non sono tenuti ad essere eccezioni) non sono così interessati al successo dell'impresa come sono nel loro manager own.Marketing voluto spendere di più sul marketing - non meno. Volevano un bilancio più consistente, più persone intorno a loro e le cose più dipendenti da loro. In questo modo si potrebbe aumentare le loro prospettive, il potere e security.What abbiamo offerto era in diretto conflitto con ciò che volevano e che ha avuto ripercussioni in tutti gli elementi della gestione, da AR tramite di IT e Communications.So che volevo quello che stavamo offerta? proprietari di piccole imprese di esperti ha ispirato. Persone che sono state spendere il proprio denaro in materia di commercializzazione ha aggiunto quello che stavamo saying.So a guardare la nostra ruota di marca attuali, potremmo vedere facilmente quello che dovevamo fare per passare. Sack nostri clienti d cambiato la nostra attenzione per le piccole imprese di esperti, gentilmente (o quasi!) Licenziato alcuni dei nostri migliori clienti paganti e impostare il posizionamento su noi stessi come una società che lavora con le piccole esperto di imprese. La maggior parte di ciò che abbiamo fatto, detto, creduto e sono stati in grado di perfettamente allineati con il nostro nuovo obiettivo, quindi con un tweak occasionali qua e là, abbiamo cominciato a trovare lavoro esattamente con i clienti che volevamo. E volevano veramente us.So, come abbiamo sacco di nostri clienti? Ricordate il rasoio di Occam e fare in modo semplice e elegantly.We avuto un paio di sbarazzarsi. Uno di loro era il nostro cliente più importante per i 2 anni precedenti, ma quando ci indagato l'economia di mantenere tale cliente siamo presto resi conto che erano appena redditizia per noi. Erano una società di consulenza 80 persone. Così la nostra strategia era quella di aumentare i prezzi del 100%. Adesso, Ricordo che non stavano cercando di ottenere un aumento di prezzo, abbiamo cercato di trovare un modo di liberare noi stessi dalla relationship.They hanno detto che sarebbero a pagamento. Stronzo! Così, abbiamo tenuto un incontro molto franco con loro (quelli di voi che ci conosce può indovinare come Frank!), dove abbiamo discusso di cosa avrebbe bisogno di succedere per noi di lavorare insieme in futuro. Devo dire che siamo stati smussati. I principali e ricorrenti problema con questo client è che si "gioca" disperata Tutto il tempo. Ogni esigenza era urgente, ogni pezzo di materiale di marketing è stato necessario ieri, non hanno mai programmato in anticipo e sono stati sempre ingrati! Così, abbiamo suggerito modi che potrebbero funzionare in futuro. Essi promesso di provare! Ora, alcune persone potrebbero pensare: wow - che è così arrogante. E, si potrebbe avere ragione. Ma, questo è il nostro business e se non stiamo divertendo perché lo facciamo? Sapevamo quello che volevamo da un client e noi lo posò sul tavolo. Ci hanno provato, ma erano così radicati nelle loro vecchie abitudini che era impossibile per loro. Così, ci siamo lasciati! Abbiamo tentato un prezzo simile sollevare con pochi altri abbiamo deciso di "licenziare" -- con successo variabile. Abbiamo provato alcune tecniche di altri, come raccomandano le altre società che potrebbe soddisfare meglio di quanto potessimo (abbiamo generato una partnership con alcune buone questo modello) e la messa in più scadenze per i progetti. Ma di gran lunga il maggior successo è stato di essere in anticipo e dicendo loro perché ci stavano liberando loro! Penso Jim Womack - Presidente e fondatore del Lean Enterprise Institute http://www.lean.org dice modo più sintetico: "I clienti spesso non hanno altra scelta, ma per acquistare i rifiuti con il valore" Quando si lavora con i clienti che non si adatta al vostro profilo cliente ideale, che "giocare" disperati, che voi e di scarico sono mai grato, quindi qualcuno deve essere suffering.We capito che non solo siamo stati sofferenza (emotivamente e con profitto), ma che i nostri clienti ideali sono stati i rifiuti di acquistare insieme con il valore! Saccheggiando i clienti che non adatta al vostro profilo ideale significa che hanno un business più efficiente e succeeds.Speak tutti Presto, 'Dangerous' Debbie debs@debbiejenkins.com Jenkins (c) Copyright 2005 www.BookShaker.comSUMMER può essere lenta per le imprese ma non lasciate che vengono in modo del vostro successo. Questo è il momento ideale per lavorare al vostro business, piuttosto che in essa. Prendi 2 F'REE eBook e prepararsi più successo con il minimo sforzo qui ... m http://www.leanmarketing.co.ukI 'chiedevo se ... You Know altre persone che devono essere leggere anche questo? Quindi fare un favore a tutti noi (ottengono i libri gratis 2 - otteniamo un nuovo abbonato - si arriva a guardare bene) quando si passa On
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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