Amministrazione da osmosi
I responsabili di vendite sono una razza interessante, efficaci responsabili di vendite sono una razza rara. Il controllo della squadra di vendite è interamente differente che dirigendo altri gruppi; il loro ruolo richiede loro di avere non solo sopra le abilità manageriali medie, ma anche sopra capacità media di dirigere il processo generale di vendite. Tuttavia, in molte organizzazioni, il punto debole della catena di vendite è il fronte amministrazione.
Tuttavia quando la maggior parte delle organizzazioni osservano per riempire le aperture nell'amministrazione di vendite, osservano generalmente dentro, che sta promuovendo qualcuno che già stia vendendo per l'organizzazione in questione. Più ulteriormente è solitamente qualcuno dalla regione dove l'apertura esiste. Ed a chi vanno, solitamente ad uno dei loro esecutori superiori (supporre che l'individuo è disposto a prendere la posizione e la maggior parte sono).
La logica sembra essere: Jane ha fatto costantemente bene, quota realizzata per i quattro o cinque anni ultimi; è avvenente, ottiene con i clienti e tutto altro nell'ufficio, è una grande misura. Completamente dimenticando (o ignorando) la chiave e gli attributi desiderabili di un responsabile di vendite, sapere che quei abbiano elaborato l'anno scorso con l'ora e un agevolatore esterno “ad un off-site„, quello che determinerebbe un cambiamento nel senso impiegheranno i responsabili che si muovono in avanti.
Ricordi gli attributi e le dimensioni come: La capacità di preparazione di reclutamento di pensiero strategica di pianificazione di risoluzione del conflitto di valore di previsioni di abilità tra persone relazionale di creatività di influenza di comunicazione di direzione della regolazione dinamica di obiettivo (la loro squadra intera, giocatori di A, di B e di C) di condurre le riunioni espressive “tutte le buone cose, ma devo colpire i miei numeri e non posso sprecare il tempo, Jane è buona e posso lavorare con lei„ dico il direttore di vendite. (Causa non ha appena niente altro da fare.).
Molti ritengono che portare qualcuno dalla parte esterna “possa interrompere la coltura„ e la paga fuori può essere troppo lunga. Jane ha la conoscenza del prodotto, la familiarità con il personale ed altri reparti e naturalmente, “la coltura corporativa„. Così per un certo numero di motivi intuitivi candidati interni della lista di scarsità e vanno solitamente con uno “tutti come„. Per interamente il motivo errato, i candidati esterni sono trascurati spesso.
E quello è come ci concludiamo in su con l'amministrazione da Osmosis.
Si manifesta in due sensi, in primo luogo nel senso che i responsabili transitioned dai rep di vendite dell'ai responsabili. In secondo luogo, è nell'effetto voluto sul loro personale.
Jane fa un passo una volta dentro al suo nuovo ruolo ed è portata fino alla velocità dal direttore o VP delle vendite, è sbattuta fuori al programma di formazione alla gestione dell'azienda, dove incontra i suoi pari da altri reparti, il vario personale di ora, VP dell'introduzione sul mercato, durante i suoi tre giorni di addestramento esauriente circa: Abilità d'intervista adeguate/parità di opportunità? 2 ore di politiche di fastidio? gestione delle prestazioni mezza giorno? 2 ore di processo e benefici di 360's? ASTUTO 2 ore? 2 ore di motivazione? 2 ore di sensibilità multiculturale? analisi di dichiarazione di missione di 1 ora? i protocolli e un processo di 1 ora (di tutte le specie)? mezzo giorno una certa costruzione di squadra si esercita per chiudersi, un certificato e un cocktail. Tutte le buone cose, ma non molta specificamente hanno puntato sull'amministrazione di vendite; poco fuoco sulla lista degli attributi e delle dimensioni. In alcuni casi ci sono alcuni programmi puntati su sviluppando queste abilità, solitamente hanno lasciato alla discrezione dei dirigenti anziani nelle vendite. Nella maggior parte dei casi, è stato ritenuto che Jane imparasse le abilità dagli stessi dirigenti anziani: quindi, da osmosi. Durante le chiamate del campo, dove fra la conduttura e le revisioni di cliente, lo sviluppo naturalmente si presenterebbe. Perché, pensi appena a tutto lo sviluppo a che avviene sul senso e dopo che chiamate del cliente. Sapere, quando prendono il direttore di vendite di visita al loro migliore cliente; o il cliente che è quasi chiuso, ma dove il direttore può fare una differenza, (concessione colta un maggior sconto o altre concessioni).
È allineare che alcuna di questa osmosi accade ad un grado, il problema è esso difetta della struttura e mezzi di misura. Il successo infine è misurato soltanto dai numeri trasportati, da non molto fuoco su metodologia e dalla sostenibilità. Abbiamo tutti i casi veduti dove una regione fa i relativi numeri, ma principalmente nonostante le abilità del responsabile come un capo, una vettura, ecc. E mentre tutto sopra e sotto Jane riconosce le edizioni, non potete discutere con i numeri. Solo dopo che alcuni la gente di A vanno e la gente di C non riesce ad avanzare ed i numeri cadono a parte fanno inizio di domande. Allora la realizzazione di che Jane ha bisogno per sviluppare alcune abilità manageriali specifiche di vendite ed infine qualcuno chiede, “che cosa è accaduto a quei dimensioni ed attributi che abbiamo elaborato, lei non hanno ottenuto l'addestramento?„
L'altro lato dell'amministrazione da Osmosis avviene negli sforzi di sviluppo di Jane per il suo personale recentemente acquistato. Recentemente ho formato un responsabile di vendite recentemente nominato, mi ha detto che il suo direttore gli ha detto: “se potessi spruzzare un po'di voi in tutto nella regione, quella sarebbe grande.„ Il direttore mi ha detto che il suo programma era semplice, riuscire, tutti che dovessero accadere fossero affinchè lui facessero che cosa ha fatto sempre, gli altri rep guardassero, imparassero e si concludessero in su come lui. Spendendo loro il tempo con nel campo, adotterebbero le sue abitudini ed abilità e tutti raggiungerebbero gli stessi risultati, da osmosi!
Non è stato dato alcun addestramento su come sviluppare correttamente i membri della squadra; come installare la metrica o le carte del segno (tranne il reddito risultante); come motivare ed istruire suo rep di A contro i membri di C; come fissare gli obiettivi e le riunioni di programma; che cosa da cercare in nuove reclute (cerchi la gente che è come voi, è stato detto); come comunicare efficace con i membri della squadra e di altri reparti, ottenete l'immagine. Non accennare il fatto che è stato selezionato sopra un altro rappresentante nell'ufficio ed ha fatto aiutare piccolo in come occuparsi dell'ego battuto la decisione ha generato.
Mentre siamo molto per la promozione i candidati interni, il successo rewarding e della generazione della lealtà e del motivo, è importante che è fatto a destra. L'addestramento è cruciale, mentre la maggior parte delle organizzazioni sono pronte a spendere il tempo ed i soldi per addestramento continuo per il fronte rep, là sembra essere riluttanza su denaro per le piccole spese per i responsabili. Quando presentiamo il nostro responsabile e programmi di preparazione, le organizzazioni sembrano indicare i programmi interni (come descritto sopra) ed altri motivi per non muoversi in avanti.
Precisiamo spesso che il ROI sui responsabili di addestramento è maggior sui dollari dello spesi di sui giocatori di C ed abbiamo un effetto più lungo e più sostenibile su successo e su sviluppo di vendite. Ma nella maggior parte dei casi sembrano più disposti ad addestrare appena i rep, tutti rep di A, di B e di C (più su questo concetto nelle edizioni future). Occasionalmente persino dicendo che ritengono i loro responsabili sono sfidati in un certo numero di zone, ma in primo luogo vogliono lavorare a migliorare i loro rep, quindi trattano con i responsabili una volta che i numeri sono migliori. Purtroppo, la realtà è che a meno che richiamiate tutte le parti dell'edizione, probabilmente non otterrete i risultati a lungo termine ed avvantaggia le vostre vendite che l'organizzazione potrebbe trasportare costantemente.
Per più informazioni sul nostri addestramento del responsabile e programmi di preparazione, seli metta in contatto con prego a info@sellbetter.ca.
Tibor Shanto, è un principale con Renbor Sales Solutions Inc., con in 20 anni di esperienza di vendite, dalla vendita per televisione a condurre una squadra globale di vendite messa a fuoco sulla fornitura delle soluzioni dell'estremità superiore. Ha lavorato con ed ha contribuito a migliorare la prestazione da vendere i professionisti in un'ampia varietà di campi, dai servizi finanziari agli specialisti in linea di B2B.
Le soluzioni di vendite di Renbor fornisce un metodo totale alle vendite ed all'attività in carico di prospezione; rapporti vantaggiosi di costruzione. Le organizzazioni d'aiuto vendono più meglio effettuando i miglioramenti misurabili nelle funzioni più critiche del processo di vendite. I programmi mettono a fuoco sopra: Prospetti reali? Vendite reali? Risultati misurabili reali. Per più informazioni sull'aiuto della vostra vendita della squadra più meglio, scriva a: info@sellbetter.ca, chiamata http://www.sellbetter.ca o denominano 416 671-3555.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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