È la tua previsione troppo sole? come migliorare l'accuratezza delle previsioni di vendita
Come si muove la primavera e l'estate, le previsioni dovrebbe essere per il clima più caldo e assolato. Quali sono le previsioni per il tuo business? È lo sguardo sereno o poco nuvoloso? Sapete che cosa ci si può aspettare di vendita, sia per un team di vendite persone o all'interno di affari tuoi o pratica? Come si sente di mettere insieme una previsione? Come faccio gli altri nella propria azienda si sentono? Mi chiedo perché ci sono queste sensazioni? Previsione è di vitale importanza per qualsiasi azienda? Ebbene, la previsione accurata è fondamentale! Questo è vero per i servizi professionali, nonché alle organizzazioni commerciali. Quante volte sono le tue previsioni accurate? Previsione impreciso svolge ogni sorta di pericoli. Se vi è una tendenza ad essere troppo ottimisti e soleggiato con le previsioni, o troppo battere e sottovalutazioni, ci sono potenziali problemi per l'azienda. Sono persone incoraggiato, o permessi, di essere pragmatici della loro previsioni o si sentono come se devo dire che farà bene? Avete la tendenza a pensare che ci sono troppi fattori al di fuori del controllo e quindi non vale la pena farlo comunque? Perché è importante? Apart dalla realtà che le vendite, se esistenti o nuovi clienti, sono la linfa vitale della vostra attività! Essere troppo ottimisti sul potenziale di vendita può portare a problemi diversi? anticipazione delle entrate che non accadrà, pianificazione delle risorse, come persone e dei prodotti, problemi di flusso di cassa, gestione dei Panic! L'altra estremità del equazione, sottovalutazione ha i suoi problemi troppo! Anche se può stare bene a venire a vedere le vendite in che non siano stati previsti, pensare ai problemi che potrebbe causare all'interno della vostra azienda. Problemi di flusso di cassa di una specie diversa, la necessità di ottenere le risorse a breve termine, la qualità di cliente o client di servizio e di risposta sono tutte le probabilità. Diventando sempre più precisa con le vostre previsioni vi aiuterà a gestire un più agevole e più redditizio organisation.How non ci si avvicina a prevedere le vendite? Foglie di tè, il tiro dei dadi, verificare le stelle o chiedere agli altri per le loro aspettative? Ci sono alcuni principi di base da considerare o seguire e una varietà di metodi che è possibile utilizzare per aiutare ed essi dovrebbero rivelarsi più affidabile, allora le idee di cui sopra! Anche se siamo presumere sei già uno di imprese già costituite, molti dei principi si applicano anche per la creazione di nuovi punti ups.First? guardate il vostro record per un paio di anni precedenti e di fare qualche analisi. Quali sono le vendite medie mensili? ricavi (o se preferite!) E 'possibile una scomposizione di cifre settimanali, se utile a voi? Sono i modelli di qualsiasi manifesta o le tendenze di questi? Stagionale o orientato al mercato? Qual è il ripartizione tra nuove imprese e le imprese ripetere? Qual è la frequenza di acquisto dei clienti esistenti? Si può valutare la media di "ordine" dimensione di ogni categoria? Quali sono le tendenze in tutti questi, di anno in anno? Potreste scoprire che guardando una Z "grafico" può aiutare ad avere una visione realistica di come si sta facendo. La linea fondamentale è quella superiore, che è stato creato da portando così il totale a rotazione dai precedenti 12 mesi. Essa mostra come si sta facendo davvero un anno-su base annua e permette di cali stagionali e alti, che possono falsare il dato annuale e provocare uno strappo al ginocchio reaction.Knowing le tendenze è un buon inizio. La fase successiva è quello di valutare il reale e la ripartizione processo di vendita. Quali sono i passi specifici e attività di prendere per andare da identificare potenziali clienti o clienti grazie ad ottenere il loro impegno? Non solo le misure e le migliori attività pratica, ma per quanto tempo il processo di trascorre in media? (Il ciclo di vendita, le vendite di piombo tempo o comunque sia pertinente frase il vostro business.) Troppo spesso, le organizzazioni ei responsabili delle vendite, in particolare spendere troppo tempo a guardare i risultati, che sono effettivamente dati storici e di difficile fare qualcosa! Fondamentalmente, le vendite verranno da i giusti livelli di attività dirette alla destra potenziali clienti? utilizzando le competenze adeguate. Se questi ingressi sono sbagliato, non è una fatalità circa le uscite! Alle prese con il processo di vendita può aiutare a creare le misure efficaci e di punti di controllo per migliorare le vendite previsione e le vendite elemento performance.An di previsione, e una buona pianificazione delle vendite e della gestione, è la vecchia massima? "Inizia con la fine in mente". Di cosa hai bisogno per essere necessità di generare in termini di business? (Entrate, o un numero di unità o di quello che funziona per voi.) Working indietro da questo si può iniziare a vedere dove i vostri controlli critici ed i controlli dovrebbero essere? e come si può valutare la probabilità di ottenere un sale.Think sulla tua azienda? ed essere chiari sulla dimensione media per l'acquisto o il livello di ogni singolo cliente. (Se si dispone di più del prodotto o un servizio molto diversi gruppi o linee potrebbe essere necessario effettuare questa operazione per ogni uno.) L'variano per i clienti esistenti e nuovi? Da questa analisi si può vedere quante vendite hai bisogno per ottenere ogni mese e quello che i numeri saranno in ogni category.Based sulle medie, gli ordini di quanti o i clienti ti serve ogni mese? Come molti di questi possono essere fatti valere per le imprese ripetere? e quante nuove imprese avete bisogno di ottenere? Al fine di arrivare al punto di ordini provenienti in dovrete passare attraverso una numero di fasi, che può essere simile a questa: Le tappe potrebbero avere nomi diversi all'interno della vostra attività, il principio terrà true.To aiutare la vostra previsione diventa più preciso è necessario essere in grado di muoversi attraverso il processo e valutare come stanno le cose in ogni fase e qual è il potenziale di muoversi fino alla fine. Più si può spezzare ogni fase in attività specifiche, migliore sarà la capacità di vedere se si continuerà a muoversi through.You necessità di avviare una qualche forma di vendite sistema di segnalazione per registrare quali sono le attività previste e quelle effettive che hanno luogo. Ci sono molte varianti disponibili elettronica, che possono migliorare l'efficienza e l'efficacia. La maggior parte di questi vi permetterà di creare le tue vendite proprio "pipeline" o "imbuto" in modo da poter monitorare i progressi. Sistemi di base, come ACT, Goldmine o SalesLogix permetterà anche voi e il vostro popolo a sviluppare le vendite record dei clienti, tenere tutto ciò che riguarda il cliente in un unico luogo, e gestire i loro diari. Si può avere uno strumento ancora più completo come SalesCentric, che può farvi integrare il processo di vendita e le attività e realizzare materiale di supporto per il record del cliente. Ci sono modi per utilizzare tutte le loro di aiutare con la tua previsione, anche se SalesCentric probabilmente permetterà di essere più precisi con it.Alongside la necessità di stabilire una qualche forma di ponderazione percentuale in ogni fase, vi aiuterà a conoscere i rapporti tra ogni fase del processo di vendita. Il modo di andare su questo è quello di lavorare a ritroso! * Come abbiamo detto in precedenza? Come molti ordini (impegni) Avete bisogno di ogni mese? * Come molte proposte che devi fare per raggiungere questo numero? (e che cosa è il tempo intervallo tra la presentazione di loro e ricevendo la risposta?) Non si converte 1 a 3, 1 in 2 o cosa? * Per arrivare a proposte formali, quante persone hanno bisogno di essere l ' "analisi" palco? * Per essere in grado di fare questo ? come molti hai bisogno ,,,,,,,,,, è possibile ottenere l'idea! Questi numeri vi aiuterà a creare le vendite destra controlla per te. Se non si parla di numero sufficiente di persone all'inizio del processo, che sono estremamente in grado di far vendite sufficienti! La fase successiva è quella di guardare in ciascuna delle tappe e pensare a come si può valutare la possibilità di generare business. Quali criteri possono utilizzare per ciascuna di esse? Precedenti relazioni, numero di contatti che si hanno, esperienza in materia, il numero di concorrenti nel telaio, ecc, ecc Avrete bisogno di lavorare per questo fuori della propria organizzazione. Si può quindi prendere delle decisioni su come i progressi opportunità. Cosa si può fare per aumentare le probabilità? Quando si decide di tirare fuori l'opportunità? Quando si crea le previsioni di queste percentuali e numeri possono essere combinati per darvi il potenziale? e con alcuni tempi previsti. Ad esempio, se avete ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 150.000 delle imprese in fase di discussione, proposti o offerti si può fare la matematica. Se ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 60.000 è in fase 30%, che equivale a ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 18,000. Gli altri ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 90.000 potrebbe essere al 50% -- dando un potenziale di ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 45,000. Pertanto, la previsione sarebbe ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 63,000. Potreste essere in grado di ottenere di più se si prendono misure per aumentare la probabilità%? ma non si basa su una valutazione realistica, la tua previsione è ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 150.000! Si tratta di avere personaggi come questo in mente che può causare problemi, essendo molto troppo sole! Incoraggiare tutti ad utilizzare un sistema di vendita efficace processo di pianificazione e reporting, che è rilevante per il mercato, o addirittura insistono su di essa! Quindi di gestire questo processo, la correzione dei problemi nella fase iniziale, piuttosto che quando le vendite non stanno accadendo? e impostare i coefficienti per le previsioni. Lasciate che il vostro personale di vendita darvi previsioni accurate, non costringere falso ottimismo. Non vi è nulla di male a essere sereno, tanto per essere sicuro che sarà accadere! Riferimenti: www.salescentric.com, SalesLogix, ACT e Goldmine sono disponibili da molti suppliers.Graham Yemm socio fondatore di 4 Training Solutions Ltd.During i suoi anni come consulente che ha lavorato con un varietà di importanti aziende nel Regno Unito, Europa, USA, Medio Oriente e la Russia in vendita, persone e capacità di gestione. Ha avuto molti anni di esperienza di adattamento dei programmi per affrontare le questioni organizzative intorno vendite, gestione del conto, i negoziati, gestione delle vendite e customer service? in particolare concentrandosi sulla comunicazione e le capacità personali di aspects.Graham è un Master Practitioner in PNL ed è stato coinvolto con l'impostazione installato e funzionante "Il Gruppo Business", che promuove l'uso della PNL nelle organizzazioni. Egli è un formatore accreditato per il programma di profilo LAB? "Parole che Change Minds". Il suo piacere personale viene
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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