Come vendere strategicamente
Se si vuole massimizzare il rendimento delle vendite, adottare un approccio strategico alla vendita. Dopo tutto, non è d'accordo sul fatto che "la regola 80/20" si applica ai clienti, in cui circa il 20 per cento dei clienti produrre circa l'80 per cento delle vendite? Il punto di partenza strategico per la vendita è capire a) che i clienti producono la maggior parte delle tue vendite, e b) ciò che stanno acquistando. Armati di queste informazioni, è possibile piano strategico su come aumentare sales.Critical dati ElementsIf volete vendere strategico, è necessario avere l'accesso a determinati elementi di dati. Inoltre, è necessario essere disposti a svolgere dati analysis.Which dati elementi avete bisogno? Questo elenco fornisce un ragionevole punto di partenza: Customer NameRevenue per mese o da CustomerGross Margine lordo per mese dal Cliente (questa è necessaria solo se gli impatti le vostre prestazioni misurazioni) Nome del prodotto o del servizio (per ciascun prodotto o servizio acquistato da ciascun cliente) del prodotto o del servizio Quantità (per ciascun prodotto o servizio acquistato da ciascun cliente) del prodotto o del servizio Prezzo unitario (per ogni prodotto o del servizio acquistato dal cliente) del prodotto o del servizio estensione Prezzo (quantità x prezzo unitario) Questi dati possono essere utilizzati per analizzare le abitudini di acquisto dei vostri clienti. Ordina in vari modi per rispondere alla seguenti domande: Quali sono i clienti più acquistare da voi? Qual è la tendenza per ogni cliente acquisti? Si tratta di acquistare più o meno quando si confronta l'attuale mese precedente al mese? Come quando si confrontare il mese in corso per lo stesso mese dell'anno precedente? Quali prodotti o servizi siano essi di acquisto? Sono gli importi acquistati in linea con le vostre aspettative e gli impegni che sono stati fatti dal clienti? Quali prodotti o servizi che non sono d'acquisto? Perché non sono tali che l'acquisto di altri prodotti o servizi? Dopo aver completato la prima fase di analisi, prendere in considerazione questa nuova serie di domande: Quanto Ora si dovrebbe assegnare a ciascun cliente, nel vostro territorio? (Suggerimento: Si consiglia di spendere 80 per cento del vostro tempo con i clienti che acquistano di più e / o offrono il maggior potenziale di crescita delle vendite.) Qual è il vostro piano per aumentare le vendite di ciascuno dei vostri clienti? (Questo include la vendita di più di ciò che essi sono già stati d'acquisto e di vendita di altri prodotti o servizi che non hanno acquistato da te in precedenza.) Quali nuove prospettive che si deve perseguire? (Suggerimento: Quali prospettive può esistenti si riferiscono a clienti? Quali prospettive hanno le maggiori potenzialità di produrre significativi vendite?) Si può non essere facile per le imprese per estrarre il dati che è necessario per supportare la vendita strategico. Tuttavia, i venditori di armi con questi dati è il miglior investimento di una società possa fare. Strategico di vendita permette di vendita al fine di massimizzare le loro vendite, che in sua volta ottimizza l'azienda globale di vendita e profitability.How spesso i dati dovrebbero essere resi disponibili per i venditori? Se i cicli di vendita sono relativamente breve, sarebbe l'ideale per i dati che dovranno essere disponibili sul domanda, con la frequenza minima settimanale. Per più cicli di vendita, la fornitura di dati su base mensile può essere adequate.Strategic vendita inizia con la disponibilità dei dati. Se avete intenzione di massimizzare le vendite, è devono essere in grado di analizzare i vostri clienti 'di acquistare i modelli per determinare la modalità di prioritizzare i vostri sforzi. Clienti che si dovrebbe spendere la maggior parte del tempo con il tuo? Quanto tempo si deve assegnare a ciascun cliente? In che modo aumentare le vendite a clienti specifici? Quali nuove prospettive che si dovrebbe perseguire? Organizza il tuo lavoro, il vostro piano di lavoro, e confrontare i risultati spesso contro i tuoi obiettivi personali e contingenti. Vendi strategico per massimizzare le vendite, ridurre al minimo le brutte sorprese, e di massimizzare i tuoi guadagni! Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori Non Eseguire e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e iscriviti GRATIS per maggiori vendite e gestione delle vendite suggerimenti, visitare http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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