Come battere la regola di 80/20 nelle prestazioni di vendite -- parte 2
Un'altra ragione per la quale chiave le aziende soffrono da 80/20 di prestazione è i loro processi per assumere, addestramento ed i commessi in carico conta quasi interamente sulle informazioni soggettive. Pensi a questo proposito: Che cosa sono resumes? Sono rappresentazione soggettiva dell'individuo delle loro possibilità ed esperienze.
Che cosa si presenta durante l'intervista? Gli intervistati tentano di impaccare le loro risposte alle domande in un modo che farà l'impressione migliore. Nel frattempo, gli intervistatori stanno formando le opinioni personali circa le qualificazioni dei candidati per la posizione. Non sto suggerendo che le informazioni soggettive sono inutili. Le informazioni soggettive sono un componente valido ed importante di tutta la "decisione della gente". Tuttavia, se decisioni basate solamente sui prodotti soggettivi delle informazioni un risultato indesiderabile 80 per cento del tempo, non hanno il significato studiare la possibilità di fare un cambiamento?
Il one-way per introdurre le informazioni obiettive nelle vendite che reclutano il processo è attraverso le prove specializzate di valutazione di vendite. Non sto riferendosi alla personalità o alle prove del comportamento come Myers-Myers-Briggs o il DISCO. Quei tipi di attrezzi possono essere utili per imparare come comunicare più efficacemente con qualcuno. Tuttavia, non li ho trovati per essere utile per la predizione se qualcuno riuscirà a vendite.
Le prove specializzate di valutazione di vendite a che sto riferendosi identificano la resistenza o la debolezza dell'individuo nelle seguenti zone: Campagna di propaganda: L'individuo gode presentare, persaudere, negoziare e motivare altri?
Durezza Impressionabile: Il rimbalzo specifico dal rifiuto e dalle vendite cicla quanto velocemente i blocchi stradali?
Abilità Di Ragionamento: L'individuo fa le buone domande? Possono dissecare le risposte e selezionare le parti che aiuteranno l'avanzamento la conversazione verso un risultato finale voluto?
Azionamento Di Servizio: Quanto interessato è l'individuo nei rapporti e nel helping della costruzione altri?
Assertiveness: Quanto self-assured è l'individuo? Quanto efficaci sono a convincere altri per agire?
Atteggiamento: L'individuo percepisce un vetro per essere metà-vuoto o metà-pieno?
Abilità Di Comunicazione: L'individuo comunica quanto precisamente, sia verbalmente che nella scrittura?
Competitività: Quanto competitivo è l'individuo?
Energia: È sempre l'individuo "sull'and", o deve essere prodded in azione?
Indipendenza: L'individuo accetta quanto prontamente il senso da altri?
Tasso Imparante: L'individuo impara quanto velocemente le nuove informazioni?
Tolleranza per la gestione: Quanto volere è l'individuo per effettuare le attività amministrative? Le prove specializzate di valutazione di vendite possono anche aiutare i commessi attuali che stanno lottando. Come? In primo luogo, possono essere usate per determinare se questi individui dovrebbero essere nelle vendite. Se un individuo non ha i talenti richiesti per successo di vendite, ci possono essere altri ruoli nella vostra organizzazione dove i loro talenti ed interessi possono essere applicati al beneficio reciproco. Se non ci sono tali posizioni disponibili, la cosa che più gentile possiate fare è le ha lasciate va. Perchè? Poiché è divertimento da continuare a lottare in un lavoro che è una misura del povero!
In secondo luogo, le prove specializzate di valutazione di vendite possono contribuire ad accertare le necessità uniche di addestramento di ogni commesso. Qui è un esempio:
Due commessi, Beth e fatture, lavoro per la stessa azienda. Beth è debole nella campagna di propaganda, che la rende riluttante a chiedere gli ordini. La fattura è debole nella durezza impressionabile, che lo rende sensibile al rifiuto e limita la sua efficacia di ricerca. Se Beth e la fattura passano con lo stesso corso di formazione di abilità di vendite, quanto miglioramento nelle prestazioni dovrebbe il loro datore di lavoro invitare per vedere?
La risposta è piccola o nessuna. Perchè? Poiché Beth e la fattura hanno bisogni di addestramento completamente differenti che non saranno indirizzati dall'addestramento di base di abilità di vendite.
Beth trarrebbe giovamento il la maggior parte dall'assistere ad un codice categoria di addestramento di assertiveness. Lei anche bisogni che istruiscono per aiutarla a riconoscere che non riuscire a chiedere gli ordini gli rifiuta i clienti soluzioni importanti ai problemi costosi di affari.
La fattura deve imparare non prendere il rifiuto personalmente. Potrebbe anche trarre beneficio da addestramento che insegna il positive che pensa e da altre tecniche motivazionali.
Purtroppo, a meno che le necessità uniche di addestramento della fattura e del Beth siano accertate ed addestramento designato è fornito per rispondere a quei bisogni specifici, là non è molto motivo invitare le loro prestazioni per migliorare.
Conclusione
Molte disparità "di 80/20" di prestazione derivano da una sopra-fiducia sulle informazioni soggettive quando prende assumere del commesso e le decisioni dell'amministrazione. La soluzione proposta deve aggiungere i processi obiettivi di decisione delle informazioni (riunite via la valutazione specializzata di vendite esamina)"per popolare". Questa latta dell'un cambiamento aiuta le aziende ad aumentare la percentuale di esecutori superiori sulle loro squadre di vendite ed a migliorare le prestazioni dei membri attuali della squadra di vendite.
Copyright 2005 -- Alan Rigg
Le prestazioni di vendite Alan esperto Rigg sono l'autore di come battere la regola di 80/20 nel vendere: Perchè la maggior parte dei commessi non effettuano e che cosa da fare a questo proposito. Per imparare più circa il suo libro e firmare in su per le punte PIÙ LIBERE dell'amministrazione di vendite e di vendite, chiamata http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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