Pointless obiettivi
Mi ricordo una accesa discussione con un direttore vendite di qualche tempo fa dove ho proposto che l'effetto a lungo termine di fissare obiettivi di attività per i venditori avrebbe portato al fallimento. Veemenza ha fatto il punto che aveva sistematicamente imposto obiettivi di attività per la sua forza di vendita e che il risultato era stato quello di triplicare il reddito medio per addetto alle vendite entro 18 months.What non ha detto, cosa che ho scoperto quando ho ulteriormente analizzato era che aveva al tempo stesso:? ridotto la sua forza di vendita 450-300? lasciando il fondo 150 centinaio di produttori di andare, e? il reddito medio per addetto alle vendite, al momento ha assunto è stata una trimestre del settore averageThere sono due tipi di obiettivi più spesso associato con la vendita e le vendite coaching:? Obiettivi finanziari? risultati, e? Attività targetsGiven la scelta tra l'acquisto di attività sistemi di gestione e attuazione di un sistema di coaching prestazioni per portare fuori il meglio di venditori, la mia sfortunata esperienza è che molte squadre senior management inevitabilmente scegliere la gestione di attività. Il ragione? It's easy. OK, in modo da spingere le persone attorno a un po ', si dovrebbe poter licenziare un rendimento per non pochi, ci saranno le lacrime, prima di andare a dormire, ma è una cosa relativamente semplice da implementare e da controllare. Eppure la mia ferma convinzione è che è facile perché non funziona. Funziona a breve termine? concessi, e c'è anche un posto per esso durante l'induzione di campo e come un meccanismo per gli esecutori di valutare se stessi, ma come uno strumento di coaching è un non-starter.I credere che tu insegni venditori su attività, non dire loro a questo proposito. Se si insegnare alla gente, con l'esempio, che l'attività è importante? Che è ben diverso dal chiedere livelli di attività. Il pericolo, con la seconda è che avrete i vostri venditori consegnare l'attività senza un corrispondente aumento nel mondo degli affari. Io sono numerosi esempi di venditori forgiare livelli di attività semplicemente per mantenere il gestore felice. Nel frattempo, il affonda cornuto manager in una sabbie mobili delle statistiche cercando di capire dove andare wrong.I recentemente visitato un responsabile di area, che stava avendo problemi con un non performing venditore: Quando entrai nel suo (del gestore), ufficio c'era una montagna di carta sulla sua scrivania. Egli cominciò a raccontarmi di Jack Newton, che era in esecuzione e avevano fatto così per qualche tempo. Egli mi ha detto che aveva insistito sul fatto che Jack aumentare le sue interviste ai clienti da 8 a settimana a venti a settimana. Il gestore mi ha mostrato i grafici che aveva messo insieme che mostra l'andamento delle chiamate e dei risultati. Quando aprì it fino a riempire la superficie della scrivania di fronte a me. E 'stato molto impressionante. Si deve lo hanno portato un po 'di tempo per mettere insieme. Jack è ora chiamata a una media di 21 clienti a settimana. I suoi risultati non erano aumentata. Ho un appuntamento con Jack, con il suo attuale direttore e gli ho chiesto di portare la sua. Quando ci siamo incontrati ho aperto diario di Jack e mi indicò il primo nome iscritto Lunedi mattina. Ho detto? Jack. Se ho questo anello persona fino, si sa chi sei? Jack guardò nel dolore. Sì, certo, ha detto. Ho detto? Jack se io anello tutte queste persone fino, si conferma che tutti conoscano te? Jack fece una pausa? Sì. Ho detto? Jack. Io vado a chiedere è ancora una volta, solo per salvare la fatica di telefonare a tutte queste persone, che è quello che ho intenzione di fare, come molti dei nomi in questa settimana il tuo diario di confermare di aver incontrato? Jack si fermò più a lungo di quello che aveva prima? la maggior parte di loro ha detto. Ma non tutti li ho detto. No, rispose lui. Con la coda dell'occhio il presepe stava affondando nel fornire la sua sedia. Jack, mi disse lentamente, questo è davvero l'ora ultima volta che mi sto per chiederti, quando ho anello queste persone, in che modo molti confermare che sei stato a vederli, che si è tentato di vendere il vostro servizio, che non fosse un amico personale? Più di un paio di mese Jack aveva falsificato l'80% della sua attività. Non era colpa sua. È stato responsabile, ma non era colpa sua intera. Il manager aveva costretto a raggiungere un obiettivo arbitraria attività. Il manager aveva abdicato il suo personale responsabilità di passare qualche giorno con Jack mostrando che l'attività importava, ma che non è l'unica cosa che conta. Vedere più gente è troppo facile remedy.There 's una distinzione tra ciò che il vostro ruolo deve essere a) con i nuovi iscritti, e b) con venditori esperti? se sono overachieving o meno. Il principio è che ti alleni e gestire le persone fino alla linea, e la gente allenatore dopo la linea. Fino alla linea, dove viene impostato il punto di riferimento? il requisito di base minima, al di sopra della linea è dove si cerca di aiutare le persone a eccellere in lavoro. Non si può aiutare le persone ad eccellere al lavoro fino a raggiungere la linea. Di sotto della linea sono le vostre aspettative minime. Gli elementi che sono al di sotto della linea potrebbe includere l'obbligo di imparare una struttura di vendita. Essa potrebbe comprendere i livelli di conoscenza. Essa potrebbe comprendere le procedure. Al di sotto del linea in cui si applicano le regole. Non vi è alcun negoziato sotto la linea. Tu mettere in chiaro cosa ci si aspetta e di implementarlo. Queste sono le regole che sono esplicitate al momento del reclutamento. Si rende chiaro che cosa succede quando qualcuno inizia nella vostra squadra. Per fare ciò, prima di unirsi alla compagnia? non dopo. Troppo spesso ho incontrato i venditori su corsi di formazione di induzione, dove la loro idea di che cosa il lavoro ha comportato e la realtà erano chilometri di distanza. Si rendono assolutamente chiaro che cosa si aspetta a fare, e come ci si aspetta che facciano simultaneamente innumerevoli possono produrre dati che dimostrano che da un particolare livello di attività che un particolare finanziaria risultato è stato raggiunto all'interno della forza vendita. Si possono produrre le cifre a dimostrare che il rapporto tra attività e di reddito porta a credere che il maggior numero di persone che si vede, più alto è il potenziale risultati. Si può scegliere di ignorare il fatto che i venditori top vedere meno clienti rispetto ai loro colleghi più basso rendimento. Ma è necessario porsi la domanda? che cosa è desiderato dal venditore? Attività o risultati? Dimenticare il rapporto tra attività e le prestazioni? Che cosa è che vuoi? attività o risultati? Se si tratta di risultati quindi applicare la logica ho esposto in dettaglio in precedenza. Se la sua attività, allora forse hai perso la trama. La cosa più importante per voi come un direttore commerciale e un allenatore di vendita sono i risultati e il lavoro di un allenatore e un allenatore è quello di migliorare le prestazioni. Chiunque può aumentare l'attività. L'attività è, ma una misurazione delle prestazioni. Se le prestazioni sono basse uno degli elementi di crescente attività può essere aumentata. E 'il modo più semplice per aumentare le prestazioni. Si tratta di una partita il game.That numeri 's non dire che non si può influenzare l'attività? ma non è coaching, è la formazione. Parte del programma di formazione centrale potrebbe e dovrebbe contenere una formazione di base in merito alle attività che vanno a rendere la prospezione parte del lavoro di vendita. E 'diritto di pretendere che la gente duro lavoro in cambio di ciò che si paga, ma questa è una filosofia che la gente nuovo imparare da ciò che vedono su di loro. La più grande influenza su tale sarà te, e il resto del team di vendita. La più grande influenza sul resto del tuo team di vendita è la gente you.You influenza sulle attività da fare in modo che si rafforzano la formazione centrale dalla riunione il motorino di avviamento nuovo immediatamente dopo il programma di formazione. You compito è quello di controllare che hanno accettato la filosofia della società (che potrebbero includere etica del lavoro), che hanno acquisito prescindere dal livello di conoscenza è stata prevista (il che si esegue il test è), e di verificare che hanno acquisito il previsto livello di abilità, il che significa che si prova nel gioco di ruolo. Si tratta di tre importanti test prima di consentire al venditore di fronte a un cliente. Come un precursore della sua devi essere sicuro al 100% che le opere centrali processo di formazione e che il formato del programma di formazione centrale vi consegna esattamente quanto è stato concordato, in caso contrario, quando qualcuno inizia a con voi in questo campo e che o non accettare la filosofia della società, l'etica di lavoro, o che non hanno acquisito il livello di conoscenze e abilità che vi aspettavate, allora non sarete in grado di decidere se è il nuovo colpa di avviamento o di colpa il servizio centrale di formazione. Vi suggerisco di specie di tutto questo molto tempo prima di iniziare ad assumere venditori. Tu e il dipartimento di formazione sono molto più completa fiducia negli altri la capacità di esprimere esattamente ciò che è stato specificato. L'ultima parte di questa fase è che si deve accompagnare il nuovo venditore a una chiamata diretta al cliente. E 'l'unico modo in cui per assicurare il trasferimento della teoria della fase di reclutamento e la formazione di una formazione di base concernente il programma centrale dove conta davvero e che è di fronte al cliente. Non c'è un allenatore professionista che non vivo sedere in panchina; stare dietro le quinte, seduti in platea; vedere le effettive prestazioni come parte della loro responsabilità di coaching. Non c'è niente che puoi fare in merito alle prestazioni, ad eccezione learn.It 's importante dare l'esecutore la forza emozionale attraverso il vostro sostegno e la vostra aspettativa di successo. Hai bisogno di trasferire le vostre aspettative positive circa il potenziale del performer a loro? So che è possibile esecutore superiore. So che si può essere ancora più successo. Ma fate attenzione sulle aspettative che sono troppo alti troppo veloce. Un passo alla volta è enough.Frank Salisbury è un grande esperienza speaker motivazionale, e business coach stimolante, in particolare per la professione di vendita. Frank è riconosciuta come una delle principali autorità nel campo delle vendite - comprese le vendite progettazione dei processi, performance di vendita, e le vendite coaching.He fortemente convinto che se lavoriamo nel settore pubblico o privato, se la nostra organizzazione è commerciale o non commerciale, che siamo tutti in vendita. La sua frase preferita, che è diventata la sua massima, è da Robert Louis Stevenson? 'Tutto in diretta è la vendita '. Ha parlato a numerose conferenze e seminari in cui il suo stile ha ricevuto l'acclamazione popolare per un diffusore con una passione per la vita, e achievement.He è Managing Director di Business & Training
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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