Come ottimizzare la penetrazione conto jump-start e di vendita
Massimizzazione conto penetrazione è una delle funzioni più critiche delle vendite. Perché? La profondità di penetrazione conto ha un enorme impatto sui ricavi e profitability.Think a riguardo? se ogni uno dei vostri società venduti tutti i venditori di prodotti e servizi nel proprio portafoglio di ogni unità operativa, reparto, e la divisione di ogni conto, di che tipo di numero che essi producono? Qualcosa di grande, giusto? Da un punto di vendita di gestione prospettiva, alcune cose sono più frustrante di avere un mucchio di "un trucco pony" su un team di vendita. Questi sono i venditori che hanno sviluppato un livello di comfort con un unico prodotto o servizio, e che il prodotto o di servizio costituisce l'80% al 100% del loro sales.I utilizzato a lavorare per un computer che aveva distributore numerosi venditori che si adattano questo stampo. Essi congratularmi con loro per la vendita di server su un conto, completamente ignaro del fatto che lo stesso account è stato anche l'acquisto di stoccaggio, apparecchiature di rete, software e servizi professionali. Il distributore di venditori solo graffiato la superficie del totale opportunità disponibili nella maggior parte dei accounts.Here secondo è un enorme frustrazione per le vendite e dirigenti - venditori che non producono "trazione", con nuovi prodotti e la vostra azienda services.When introduce un nuovo prodotto o servizio, di effettuare un investimento piuttosto di formare il tuo venditori di vendere il nuovo prodotto o servizio, giusto? Non è pazzo, quando si guida solo una frazione del vostro venditori effettivamente vendere il nuovo prodotto o servizio? Il ritorno sul tuo investimento puzza di vendita di formazione, e per la vostra azienda non vede aumentare le entrate si attendeva di ricevere dal nuovo prodotto o service.Why faccio a far apparire la mancanza penetrazione di conto e la mancanza di trazione per le vendite di nuovi prodotti e servizi nello stesso articolo? Poiché lo stesso problema è spesso alla radice di entrambe le questioni! Questo problema è l'eccessiva attenzione su questioni tecniche details.Many manager e venditori credo che i venditori devono diventare esperti al fine di vendere un prodotto o un servizio in modo efficace. Per sviluppare questa comprensione, le aziende investono enormi quantità di tempo e di denaro in esaustivo formazione per educare i venditori sulla funzionalità del prodotto e delle prestazioni, caratteristiche, informazioni di settore, gli orientamenti dei prezzi, attività promozionali, disponibile materiale collaterale, etc.Unfortunately, quando i venditori lasciare queste sessioni di formazione, che spesso non hanno idea di come trovare o beneficiare di opportunità per il prodotto o il servizio sono stati solo "addestrato" a vendere! Questo lascia il venditori frustrati, si sentono come il tempo trascorso in formazione è stato sprecato. La gestione è altrettanto frustrato il loro team di vendita con l'incapacità di ottenere la trazione con i nuovi prodotti e servizi, e la loro incapacità di imparare a vendere la loro impresa l'intero portafoglio di prodotti e servizi reciproco frustrazione deriva da una mancanza di riconoscimento di un fatto molto importante: Quando un venditore individua una qualificata opportunità, ci è di solito non mancano di saperla risorse che possono aiutare l'addetto alle vendite, con la possibilità di conversione in un sale.These risorse possono includere tecnici o altri specialisti della vendita della propria società, o simili, che sono impiegate dal fornitore o canale venditori partners.If avere accesso a prodotti / servizi di esperti, perché dovrebbero perdere tempo per imparare i dettagli tecnici? Invece, perché non si laser concentrare i loro apprendimento su come trovare e beneficiare delle opportunità? La tua azienda è in grado di facilitare questo tipo di apprendimento incentrato ridisegnando prodotti e dei servizi, curriculum di formazione per affrontare i seguenti argomenti: Prodotto / Soluzione / Servizio Panoramica: Cosa significa il prodotto o il servizio do (in inglese)? Differenziazione: Quali sono alcune differenze chiave tra questo prodotto o servizio e la competitività dei prodotti o servizi? Affari Problemi: Che problemi non il prodotto o il servizio risolvere? Domande qualificate: Quali questioni dovrebbero venditori chiedere di verificare se la prospettiva o l'azienda cliente ha dei problemi che il prodotto o servizio in grado di risolvere, e di quantificare l'impatto di questi problemi? Risorse per esperti: Quali esperti sono disponibili le risorse per aiutare i venditori di gestire i dettagli tecnici? Se il tuo venditori hanno accesso a prodotto / servizio esperti, si può trasformare in macchine di prospezione e di qualificazione concentrando la vostra azienda del prodotto / servizio curriculum di formazione su come trovare e beneficiare delle opportunità. Questa strategia sarà il vostro aiuto ottimizzare l'organizzazione e la penetrazione conto jump-start di vendita di nuovi prodotti e services.Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: Perché La maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e per segno più libero di vendita e di gestione delle vendite suggerimenti, visitare http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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