È il processo di vendita & CRM Sales fermarsi?
Standard metriche e KPI's (Key Performance Indicators) vengono creati in genere tra le vendite direttore, il direttore finanziario e il direttore generale. Questi KPI's dire al team di vendita quello che dovrebbero fare. Per ad esempio, 'La tua gasdotto dovrebbe essere almeno il triplo dei tuoi annuale di vendita', 'Il tuo rapporto di conversione di opportunità per gli ordini devono essere chiuse al 60%', e così via. Niente come un po 'di analisi statistica da i contatori di fagioli per motivare il team di vendita è lì? Ricordo che il vecchio detto? 'Si può provare niente con le statistiche'. Qui, lo vediamo applicato per reali, anche se su un level.In inconscio alcuni casi estremi tali modo chiamati processi di vendita e la forma esercizi di riempimento devono essere seguite, altrimenti le commissioni il team di vendita 'sarà trattenuto! Questo è di solito vestito come un 'best practice', mentre la realtà è che il team di vendita viene trattato come un bambino viziato. Senza fornire spiegazioni su come le informazioni saranno utilizzate e di quale valore questo sarà il team di vendita o, addirittura, come si suppone per aiutare il team di vendita più vicino vendita che dopo tutto è la loro funzione di finale. Questa è una semplice minaccia che viene applicato al team di vendita nel tentativo di costringerli a seguire i processi interni. Questo tipo di comportamento non è solo distruttiva, professionale, ma è anche estremamente de-motivante e più spesso si traduce in riduzione la produttività delle vendite, piuttosto che una maggiore produttività. Tuttavia, senza lambasting Finance and Administration troppo hanno un ruolo da giocare qui, ma dovrebbe essere loro che definiscono i processi di vendita? Finché le loro esigenze sono realistici e senza l'analisi / sindrome di paralisi, che sarà effettivamente completare il processo di vendita e il risultato sarà essere positive.More al punto sono stati i team di vendita sempre consultato quando la società ha deciso di investire nella realizzazione del CRM o chiesto loro esigenze? Per la stragrande maggioranza non sono mai stati consultati o, Se lo fossero, solo in modo superficiale. I venditori sono visti come prodotti usa e getta in gara per aumentare la società di prezzo delle azioni. Così questo ciclo di sviluppo procedurale continua e non sorprende diventa considerati 'cose così come sono fatto qui'. Poi alcune cose molto strane accadere. Nuove forme e la documentazione sono distribuita ai team di vendita e sono costretti per la loro compilazione. Il team di vendita diventano sempre più più sospettosi del perché tutto questo 'inappropriato' informazione è necessaria e cominciano a perdere la fiducia nella società. Ora comincia il divertimento - marketing scopre che non è possibile utilizzare nessuna delle informazioni, perché è incomplete e iniziare a rilasciare la propria serie di requisiti - ancora più forme e la documentazione per il team di vendita per il completamento. E così il ciclo continua fino a un punto in cui l'applicazione di CRM diventa considerato come una ostacolo e non un prezioso strumento di vendita. Gestione delle vendite troverete anche sempre più difficile ottenere il team di vendita per fornire le informazioni sullo stato delle loro possibilità. In genere, le vendite persone trovare una risposta standard con rabbia, come 'dovrei essere fuori là di vendita, non facendo admin!' Purtroppo si tratta di un incidente fin troppo comune nelle vendite delle imprese in questi giorni e quella che si potrebbe riconoscere. Su Da un lato vi sono gli alti dirigenti che hanno preso la decisione di CRM di acquisto e sono determinati a vedere alcuni tangibili ritorno dal loro investimento considerevole. D'altra parte, avete il team di vendita e marketing credendo che 'grande fratello' è ora guarda ogni loro mossa in modo che le informazioni possono essere utilizzate per criticare loro e forse anche farli licenziato - una ricetta per la riduzione della produttività, piuttosto che un valore aggiunto. Inoltre, solo molto raramente non esiste alcun processo di revisione. Come i requisiti di cui la società si evolvono, non vi è alcuna possibilità di accogliere questi cambiamenti nella domanda di CRM e anche quando le vendite suggeriscono un modo migliore di fare le cose che gli viene detto che il non si può fare con il sistema CRM. Che cosa si finisce con è una società che corre per il beneficio delle vendite dei processi interni rispetto alle esigenze del clienti e dipendenti. In aggiunta, l'azienda ei suoi dipendenti dimenticare perché alcuni processi di vendita, anche esistesse e, peggio ancora, nessuno metta in dubbio why.Trusting tuo TeamProcesses vendite sono importanti, ma deve aggiungere valore ad entrambi i team di vendita e la società. Se ci mettiamo a principi fondamentali, perché abbiamo bisogno di tutti questi processi di vendita comunque? Semplicemente, per generare una previsione di vendita e, quindi, prevedere con precisione il entrate in un dato periodo. In realtà si tratta di realtà che non è difficile achieve.The chiave ad esso è VOSTRA FIDUCIA VENDITE TEAM.Now considerare la vendita e Sales Management team. Esse sono state selezionate, addestrate e sviluppato a spese enormi per la società (check it out e aggiungere tutto il denaro che è stato speso per sviluppare queste persone) - forse addirittura rappresentare l'overhead più grande per la vostra azienda. Your hanno assunto queste persone perché non sanno come fare il lavoro. Non dovrebbero essere autorizzati a farlo e rimuovere tutti gli ostacoli alla produttività? Essi sono il veicolo per i prodotti della società e dei servizi e dei mezzi di comunicare la 'andare alla strategia di mercato'. Si tratta di dirigenti qualificati con un reddito potenziale è nella top 5% della società e sono sicuramente, per definizione, fidati! Allora perché le aziende insistono nell'imporre tali inutili i processi per le loro squadre di vendita? Se qualcuno conosce i processi di vendita sicuramente deve essere il team di vendita stessi. Le aziende hanno anche bisogno di accurate previsioni di vendita. Questo è un compito di gestione delle vendite. Focus on questi processi di stabilire la probabilità che la possibilità di entrate, piuttosto che ottenere giusto team di vendita per le informazioni in ingresso che in alcuni casi, non può anche essere usato. Garantendo che il team di vendita ha la la responsabilità e la responsabilità per le previsioni di vendita e di fissare i propri obiettivi, potreste essere sorpresi dai risultati - Queste persone spesso fissare gli obiettivi per loro stessi che sono di gran lunga superiori a quelli che sarebbero fissato per them.Sure, altre funzioni dipartimentali hanno le loro esigenze specifiche, ma questo deve essere messo in un contesto. La caratteristica più importante è garantire che tutti è chiaro esattamente perché il processo è c'è la reazione dell'azienda e devono essere fornite ai team di vendita di un basis.What regolari si dovrebbe essere cercando? Creare un ambiente addicted to imponenti processi di vendita per l'amor del processo di vendita è particolarmente distruttive. Se il team di vendita credo che la loro capacità di fare il lavoro è limitato, con compiti amministrativi, il loro morale sarà influenzato. Le vendite di persone hanno bisogno di motivare sulla base quasi continua e anche un sacco bisogno di commenti. Se le aziende insistono a chiedere informazioni e l'adesione ai processi di feedback, senza offrire, non dovrebbe essere sorpreso per il risultato, che comprenderà ridotta produttività, bassa morale, il cinismo e la rotazione del personale ad alto per tutta la vendite e marketing vista function.A Di recente ho sentito dire da un datore di lavoro è che, con le attuali condizioni economiche sfavorevoli, possono fare più o meno quello che che vogliono con il team di vendita. Alcune aziende che ci sono più venditori che vi siano disponibili posti di lavoro di andare in giro. Questo è molto arrogante e questo particolare tipo di grettezza solo promuovere ulteriormente la rotazione del personale e un aumento del costo del venduto. Ricordate che le condizioni economiche cambierà e che le vendite di persone che sono state sottoposte a questa cultura negativa si dimetterà alla prima occasione in altre parole, al più presto la ripresa economica e le offerte iniziano ad arrivare alcuni dei vostri beni più preziosi scomparirà. Questo farà sì che l'azienda di sopportare i costi più inutili e limitare ulteriormente società success.Another so che ha una cultura del rispetto, esigendo che le squadre di seguire i processi di vendita, con la cieca obbedienza. Guasto di un singolo agente di commercio per farlo si tradurrà in essi ricevono avvertimenti e poi il licenziamento. Questa è la cultura più sfortunati che io abbia mai incontrato. Il team di vendita hanno tutti i loro naturale creatività e individualità soppressi e le loro opinioni sono ignorati, che serve solo per creare un team di vendita pieno di mediocrità, dove al di sotto rendimento medio è la norma e spesso sembra essere accepted.What aziende dovrebbero fare è quello di coltivare la creatività e incoraggiare l'individualità - piuttosto che solo parlarne. Un processo di miglioramento continuo, non può essere la teoria più alla moda di gestione in questi giorni, ma funziona. Successi del team Premiare serve per aumentare il morale e promuove un elevato livello di personale ritenzione. Questa cultura aperta si troverà di fronte a clienti e forte, i rapporti d'affari durevoli seguirà - cedendo performance.What business solido e convenzionali dovrebbero prendere in considerazione? Le principali cose da considerare quando si dispone di complessi processi di vendita sono: 1. Si svolge il processo realmente un valore aggiunto per il team di vendita? Solo se non vi si ottiene ciò che si vuole dal teams.2 vendite. Will you soffocare la creatività con il vostro prodotto CRM? 3. Ha il valore del processo sono stati comunicati alle squadre di vendite? Sanno perché altri servizi può essere necessario l'informazione e come intende aiutarli ad aumentare le vendite? Se il processo non ha contesto è anche non meaning.4. È il processo necessario? Perché è che il particolare processo di luogo e chi ne trae beneficio? Se le risposte a queste domande sono in senso negativo, eliminare il processo di now.5. Fornire regolare i commenti di feedback al team di vendita. Questo ciclo di feedback farà in modo che tutti siano coinvolti nel processo di vendita e che si guadagnerà l'impegno ad andare avanti. Si può anche generare un ciclo di processo continuo improvement.6. Coltivare un ambiente di apertura e di fiducia. Benvenuti nuovi pensieri e idee e gestire in modo efficace con la comunicazione completa e feedback.7. Prendi il team di vendita di possedere le loro previsioni di vendita. Facendo il team di vendita parte del processo si aumentano le possibilità di successo. Ricordo a dimostrare il suo rispetto per la loro skills.8 professionale. Il vostro prodotto CRM consentono di creare strategie vincenti? Scattare una Closer Look at i processi interni e chiedetevi 'Se questo senso?' Se non è possibile rispondere sì sbarazzarsi di esso e ricominciare da capo. Se siete in grado di rispondere sì allora congratulo con voi stessi? sei già vincenti lavoro superiore a quello vostra concorrenza e probabilmente avere una migliore team di vendita che godono di lavorare per te, io fondamentalmente credono nel valore dei sistemi di CRM e ci sono molte scelte disponibili, ma essere cauti quando si attuazione di tale sistema, continuate a chiedere te 'fa questo senso per noi'? sapete la risposta, sai la gente e si conosce il successo ottenuto fino ad oggi dalla vostra azienda. Non gettare via tutto e Ricordo 'che tutti noi abbiamo scelte' assicurarsi che le scelte si sceglie Aggiungi value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © La Sales Academy 2005. Si può comprendere questo articolo nel tuo Ezine o sul tuo sito web o distribuire agli altri, a condizione di includere la dichiarazione di copyright e la linea bio tag informazioni che si trovano alla fine di questo article.Bio Info: Michael Palman, uno a livello mondiale Master Sales Coach e autore. Mike aiuta le persone e imprese fare di più, fare meglio e di ottenere i risultati che vogliono. Mike ha avuto una carriera di successo nelle vendite per oltre 25 anni e ora aiuta i venditori, gestione delle vendite e proprietari di imprese ottenere il margine di vendita. Mike
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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