I quattro? d? s dell'amministrazione di vendite
Recentemente ho inciampato attraverso alcune note che avevo mantenuto da un progetto che ero stato coinvolgere in cui ha coinvolto esaminare i comportamenti del responsabile. Lo scopo di questo progetto era di identificare “i comportamenti preferiti„ nei responsabili di vendite quando stavano funzionando molto attentamente con i loro rappresentanti. Le uscite erano interessanti ed hanno aiutato i miei colleghi ad identificare quattro tipi principali di responsabili di vendite e le differenze fra gli efficaci e comportamenti inefficaci.
Quattro tipi di responsabili.
_ alcun anno fa quando funzionare come un vettura per un multinazionale Pharma azienda mio collega e io essere dare operazione progettare un struttura che permettere responsabile per funzionare più efficace con loro sales rappresentante fuori “campo„. Ci era stato considerevole malcontento dai rappresentanti in quanto, una grande proporzione di loro “temuti„ “la chiamata del campo„ dal responsabile poichè è stata ritenuta stressante ed è stata veduta molto come una valutazione ed il responsabile “che controllano su„ piuttosto che essendo motivazionale ed inerente allo sviluppo.
Abbiamo studiato i comportamenti di venticinque responsabili di vendite ed abbiamo intervistato sia i responsabili che un campione di intorno cento rappresentanti per fornire la guida di riferimento per cui i responsabili (e rappresentanti) hanno potuto adattare i loro comportamenti per rendere questi i giorni di chiamata del campo molto più produttivi di eravamo stati precedentemente.
In questo articolo, descriverò i quattro tipi di responsabili che abbiamo trovato eravamo “funzionamento„ e l'effetto che ogni tipo ha avuto sullo sviluppo e sulla motivazione del rappresentante.
“Faccia come io per dire„ o “Dictator„ responsabile
Ci era un gruppo di responsabili che abbiamo chiamato “Dictators„. Questo tipo di responsabile “regola il posatoio„ e “detta„ che cosa dovrebbe essere fatto nel suo parere. Le abilità d'ascolto sono limitate e tendono ad adottare un metodo molto tradizionale alle mansioni. Una risposta tipica è seguendo le linee di “lo fa questo senso perché ha funzionato questo senso nel passato.„
Un vantaggio di questo metodo è che la gente sa esattamente dove si levano in piedi e che le norme e le regolazioni dell'azienda completamente sono state capite e la guida di riferimento sia stata aderita con al risultato che globalmente la squadra è stata veduta come “buona disciplinata„. La gente inoltre ha saputo che se le regole e la guida di riferimento non fossero aderite a, quindi la disciplina seguirebbe.
La sfida principale con questa “fa poichè dire„ il metodo ero che il rappresentante ha segnalato che ci era poco comportamento imprudente e che i loro pareri ed idee non erano ha ascoltato e di conseguenza hanno ritenuto spesso frustrati, sotto stimato e minacciato in alcuni casi. Le fonti di questo comportamento sono sembrato varie. In primo luogo alcuni dei responsabili stavano rispecchiando semplicemente il comportamento dei responsabili precedenti che si erano avute ed in molti sensi non ha conosciuto alcuna forma di amministrazione. La formazione alla gestione pochissima era stata data ai Senior Manager o ai responsabili essi stessi…
Quando abbiamo lavorato con alcuni di questi responsabili abbiamo trovato che i loro comportamenti variabili molto rapidamente e molti erano felici di essere dal loro “fanno poichè io per dire„ il ruolo poichè non avévano ritenuto mai molto comodi con esso. Altri responsabili, anche se essendo addestrando ha continuato “a dettare„ il uno o il altro timore diretto del loro proprio superiore, un'incapacità influenzare i pari ed i rapporti con la discussione di collaborazione ed in un caso, una credenza disorientata che la loro gente non ha avuta potenziale a meno che siano dette che cosa da fare! I responsabili che sono continuato in questo modo hanno teso ad essere esecutori medii.
“Ora lo vedete, ora non fate„ o il responsabile “di scomparsa„.
Questo gruppo che abbiamo trovato era il più grande gruppo all'interno dei venticinque che abbiamo osservato. Caratterizzato apparentemente sempre da avere altre cose da fare, questo gruppo è sembrato non gradire passare i giorni che visita i rappresentanti. Sono sembrato presenziare alle riunioni infinite, viaggi alla sede principale ed erano apparentemente tempo più comodo di spese davanti ai rapporti di scrittura del calcolatore o versare attraverso le figure di vendite.
Un giorno “nel campo„ ha consistito solitamente di una chiamata rapida, incontrandosi sulla mattina tarda, chiacchierante sopra una tazza di caffè, forse soffrendo una chiamata ad un cliente prima che ha “una discussione„ sopra pranzo ed allora che si dirige fuori di nuovo ad un rapporto o ad una riunione. Questo tipo di responsabile è sembrato sempre volere mantenere il mobile sopra durante le chiamate - “sto aspettando una chiamata importante„ ero uno slogan favorito.
I rappresentanti hanno fatto rapporto che questo tipo di responsabile era la frustrazione. Il tempo pochissimo è stato passato con il rappresentante e quando ci era là era tempo passato là solitamente pochissimo stava istruendo e revisione. Il tempo era al minimo la chiacchierata spesa o pubblicare degli indirizzamenti. Era come se il rappresentante fosse poco importante o forse perché il responsabile era ascoltare scomodo le idee e le sfide dei rep. Ciò ha potuto determinare il cambiamento e l'effetto sulla procedura del responsabile! Il motivo dell'uomo per questo tipo di comportamento che abbiamo trovato era che questi responsabili erano su un programma di successione. Stavano andando soltanto essere nel lavoro per un periodo di specie perché l'azienda li aveva identificati come avendo potenziale futuro altrove nell'organizzazione. La posizione del responsabile di vendite era un passo alle più alte cose e poichè tali questi responsabili non sono stati dati abbastanza addestramento e la preparazione ed inoltre è stata allungata in quanto alcuni di loro ancora hanno avuti progetti della sede principale. Alcuno “del Disappearers„ comunque non poteva semplicemente trattare il loro responsabile immediato e come tali hanno saltato ad ogni richiesta che è stata fatta dal Senior Manager. Hanno dovuto presenziare ad ogni riunione, scrivere ogni rapporto e rispondere ad ogni voicemail ed email per mantenere “nei buoni libri„ del Senior Manager. Questo gruppo nell'addestramento direttivo di base necessario principale ed addestramento in come influenzare i loro Senior Manager.
“Lasci me farlo„ o “il responsabile del commesso eccellente„ - (“il dimostrante„)
La caratteristica principale di questo tipo di responsabile era la loro incapacità di lasciare la gente lavorare per se stesso. Questo tipo di responsabile amerebbe ottenere nuovamente dentro il campo e farebbe altretante chiamate del campo come possibile. Realmente hanno mancato la relazione con la clientela e quando fuori con le vendite il rappresentante immediatamente avrebbe agganciato il cliente e “assumono la direzione„ della chiamata di vendite. Pochissimo che istruisce sarebbe fatto ed il responsabile tenderebbe a dire al rappresentante il migliore senso fare le cose basate sulla suoi esperienza e successo. Di nuovo, molti rappresentanti hanno trovato questo comportamento che frustrano e che si infastidicono. In primo luogo, realmente hanno veduto lontano troppo del responsabile e secondariamente, quando il responsabile ha preso
sopra la chiamata di vendite hanno ritenuto che la loro integrità secondo il cliente stesse minaccianda. A volte il cliente ha ritenuto molto scomodo inoltre.
Dire che molti rappresentanti hanno segnalato che quello realmente che guarda questo responsabile azioni li ha aiutati come il responsabile spesso era stato un buon esecutivo di vendite e vendite ha teso a migliorare come conseguenza dell'attuazione del rappresentante che cosa avévano osservato.
Questo tipo di responsabile realmente deve imparare lasciare per andare. Devono imparare che non sono più rappresentanti essi stessi e che devono autorizzare la loro squadra per trasportare le vendite. Dovrebbero istruire i loro rappresentanti di più, in contrasto con sempre mostrando loro come farlo. Ciò è GIUSTA con alcuni di più giovani rep meno con esperienza di cui la possibilità è bassa ma questo tipo di metodo con i rep più in grado sperimentati può solitamente essere controproduttivo.
Il responsabile di preparazione. ? (“lo sviluppatore„)
Il responsabile di preparazione richiede tempo con la sua gente. Le chiamate del campo sono progettate in anticipo, accordi quanto a che cosa ogni persona vuole per realizzare fuori il giorno è raggiunta e gli obiettivi sono definiti ed esaminati. Il tempo è richiesto alle chiamate di vendite di buona qualità di programma ed il tempo inoltre è messo da parte per discutere il piano aziendale ed anche funzionare con tutte le idee e sfide che il rappresentante di vendite può avere.
Un giorno intero sarà passare per quanto possibile ed il responsabile istruirà il rappresentante per aiutarlo nell'identificazione dei loro obiettivi ed anche per istruirlo con quanto stanno andando il più bene realizzarle. La preparazione inoltre avverrà quando esamina come la chiamata di vendite è andato e le risposte di buona qualità saranno date per sollevare la consapevolezza del rappresentante delle loro abilità ed interazioni.
Il responsabile di preparazione sarà veduto come supporto ma inoltre sarà veduto come il responsabile e non appena “amico„. A volte le risposte saranno dure ma perché ci è rispetto reciproco il rappresentante rend contoere che il responsabile sta dando le risposte costruttive per aiutarlo nel loro sviluppo ed ultimo successo. Il responsabile di preparazione sarà esperto nel usando l'analisi del comportamento, l'abilità/tabella, i modelli motivazionali ed i modelli come SI SVILUPPANO e di OUTCOMESÃÆ'ââ del ‚del ¬Å del ¡ di Âà il ‚® di preparazione.
Purtroppo la nostra ricerca ha indicato che soltanto due sul gruppo di venticinque sono venuto dovunque vicino al nostro responsabile di preparazione ideale. Quei due responsabili sono stati veduti come modelli e mentre tali loro rappresentanti hanno osservato in avanti a loro che li visitano in maniera regolare. Inutile per dire le vendite i risultati delle squadre interessate erano eccellenti
‚©2004 di Âà del ¡ del ¬Å del ‚del Allan Mackintosh ÃÆ'ââ tutti i diritti riservati
Allan Mackintosh è capo della prestazione agli specialisti di prestazione della squadra, lo sviluppo di Reivers. È l'autore “di riuscito responsabile di preparazione„ ed il creatore del ‚® di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di OUTCOMESÃÆ'ââ e PERSONALE CHE DISPENSA LE CURE? modelli di preparazione di prestazione. Inoltre sorveglia di preparazione di consulenza aziendale, PMC Scozia. Può mettersi in contatto con su 0776 416 8989 o email, allan@reivers-dev.com, fotoricettore http://www.pmcscotland.com e http://www.reiversgroup.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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