Come costruire un 90% nel tasso di fallimento del processo di vendita
Di recente ho iniziato facendo la formazione nel settore bancario. In tutto il bordo, il successo banchieri stretta tra il 2% e il 6% delle prospettive che su invito, a partire dalla loro prima prospezione call.Not solo i numeri sono quelli abissale, essi sono considerati normali. In altre parole, i banchieri non sono attesi per almeno il 94% del loro tempo. Il settore assicurativo ha lo stesso odds.In generale, ogni industria chiude meno del 10% delle prospettive che chiamano (primo invito a chiudere), con oltre il 90% in calo del 7% della categoria. E, poiché non vi è modo di sapere scientifico, che rientrano nelle prospettive del 7%, che continueranno ad essere pubblicati dopo che tutte le 'calde' prospettive fino a quando non scomparire. E poi facciamo scuse per coloro che pur avendo perso terreno non abbiamo idea del perché effettivamente perso them.Basically, ci sono fuori controllo, l'unico controllo che sembrano avere prodotto è superiore a passo e la nostra capacità di chase apparentemente prospects.While caldo Mi viene un po 'dura, queste sono le realtà che sono incorporati nel sistema di vendita. I venditori si aspettano il fallimento e di lavoro per superare it.Why è ok per avere un tale basso chiusura rapporto? Perché abbiamo costruito in fallimento il sistema di vendita? Perché accettare un 90% più tasso di fallimento? e noleggio di un eccesso di abbondanza delle vendite di persone a fare la differenza? Perché continuare a insegnare venditori la stessa vecchia - stesso antiche tecniche che continuano ottenere gli stessi vecchi rapporti? E perché è ok per avere un'intera professione che spreca oltre il 90% del loro tempo? Perché non sappiamo qualsiasi better.THE PROBLEMA CON SALESFor millenni abbiamo basato vendite sul nostro bisogno di vendere quello che abbiamo pagato per la vendita. Abbiamo guardato gli acquirenti scompaiono e andare in un po 'di tranquillità, silenzio spazio che rimane nascosto da noi, mentre essi? pur fare cosa? Dove vanno quando li lasciamo? Perché non si chiamano noi quando è così evidente che hanno un problema che il nostro prodotto può risolvere! Abbiamo avuto questa lunga credo che si possa risolvere i problemi, che i nostri prodotti sono il necessario soluzione, e che sappiamo che cosa ha bisogno di una prospettiva (in base a ciò che si può vedere dal nostro punto di vista al di fuori della prospettiva del environment.But si fa a sapere? Come si fa a sapere con certezza? Come si può mai sapere che cosa un'altra persona esigenze al fine di risolvere il loro problema? Come possiamo sapere che un gruppo o di una squadra o una società che ha bisogno? Proprio perché siamo in grado di vedere il problema, e solo perché il nostro prodotto potrebbe risolvere il problema, non significa che l'acquirente deve , o è pronto ad acquistare, o non ha altri choices.Or vuole lasciare il problema del modo in cui is.What ci fa pensare che abbiamo la risposta? Prendiamo un buon guardare a ciò che stiamo facendo qui: 1. Entriamo nostra prospettiva della status quo con una soluzione, e, di conseguenza, diventano una soluzione alla ricerca di un problem.2. Le nostre richieste, le nostre domande, le nostre comunicazioni? marketing, pubblicità, piazzole e presentazioni, analisi dei bisogni? sono tutte distorte, e costruito attorno a ottenere i nostri prodotti venduti, anche se noi professiamo di essere consapevole del compratore della needs.3. Tutte le nostre conversazioni si basano su diversi modi per incoraggiare una prospettiva di comprendere le loro necessità per la nostra product.4. Diamo per scontato che, se la prospettiva è un problema nella zona risolve il nostro prodotto, che hanno bisogno di noi per la fornitura di loro con i nostri solution.5. Diamo per scontato che, poiché vi è un bisogno, che la prospettiva è solo di essere fatto capire che farà risparmiare tempo e denaro o qualsiasi altra cosa, se usate il nostro prodotto? e, naturalmente, è il nostro lavoro per arrivare a comprendere la prospettiva di avere un problema che possiamo fix.What sta succedendo? Fino o meno un acquirente in grado di riconoscere, allineare e gestire le proprie variabili interne? la loro cultura, se si vuole? essi non fanno nulla. E siamo rimasti in attesa in un nulla di nulla, ma a fare congetture senso di ciò che ci pare essere un evidente decision.BUYING FACILITAZIONE: UN MODO PER SOSTENERE LA ACQUISTO SYSTEMI'm qui per dirvi che c'è un modo per sostenere l'acquirente per il suo lato della equazione. Invece di vendere, si può effettivamente aiutare gli acquirenti decisioni d'acquisto, senza fare nulla di vendita. Non solo, siamo in grado di chiudere il 50% delle prospettive che appaiono, il 12% - 15% di noi sollecitare le prospettive, e chiudere le vendite in ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ½ frame.But il normale orario di farlo, dobbiamo smettere di vendita. A metà degli anni 80's Larry Wilson scrisse un libro intitolato Stop vendere, Start partnership. Anche allora si sapeva che le vendite non è stata la risposta. Anche se non aveva un modello per insegnare a noi come fare, sono state le sue idee sane e rinfrescante. Ma è la partita egoistica che siamo, abbiamo ipotizzato che ciò che abbiamo dovuto fare è stato partner, al fine di sell.I 'vado a fare una affermazione diversa: I'm andando a suggerire che noi veramente STOP VENDITA e aiutare le persone a comprare, invece (e dopo tutto, la vendita e l'acquisto di due diverse attività). vendite non funziona: non ci ovunque; non sappiamo mai quando i nostri acquirenti stanno per tornare? o anche se si, e continuiamo cercando di aggiungere le campane e fischietti per lo stesso processo di base, sperando di ottenere results.These sono diverse le realtà che sono incorporati nel sistema di vendita. Ci si aspettano il fallimento e il lavoro da lì a superare it.Take Comprare un'occhiata alla facilitazione. Essa vi darà le competenze per aiutarti a consentire agli acquirenti di effettuare decisioni di acquisto sulla base delle proprie criteri di acquisto. Si tratta di un sistemi di vista del processo di acquisto, un sistema di sequenziamento di facilitare le decisioni. E 'non ha ottenuto nulla a che fare con la vendita, e tutto ciò a che fare con la risoluzione dei problemi all'interno di un sistema in modo che il sistema è in grado di restare congruenti e non disrupted.Sales è antiquato. E 'molto probabile che meglio di un 10% tasso di successo. E 'molto probabile infatti? ma non sarà selling.Sharon da Drew Morgen è l'autore del New York Times best-seller di vendita con integrità. Lei è la visionaria e leader di pensiero dietro un originale modello di vendita interamente basata su sistemi di come le persone cambiano e decidere. Ha insegnato questo sistema a 13.000 persone nel settori delle vendite, servizio clienti, negoziazione, di coaching, e la gestione del cambiamento. Sharon Drew è un oratore principale stratega e di decisione, aiutando le aziende a modificare le loro pratiche interne ad abbracciare in collaborazione processo decisionale, l'etica, i valori, e l'integrità. Essa può essere raggiunto a 512-457-0246 e http://www.sharondrewmorgen.com e http://www.newsalesparadigm.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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