Che cosa è una proposta? e perché hai bisogno?
Sapete chi vince regolarmente le offerte? Oppure può vantare un rapporto equilibrato tra fare il duro lavoro di produrre proposte e regolarmente vinto il business? Sono sempre stupito la quantità di energia a mettere le persone in rispondendo ad una richiesta di proposta (RFP) in relazione al livello di successo? o non-successo? si rendono conto. Eppure essi continuano a mettere in tempo e risorse in questo relativamente improduttivi activity.In fatto, ciò che è un PREVENTIVI comunque? Una RFP è il formato standard che le imprese utilizzano per capire ciò di cui hanno bisogno per l'acquisto e la loro necessità di acquistare (che non necessariamente hanno bisogno di acquistare da). In realtà, non è la scelta sul produttore o il prezzo. Si tratta di imparare a fare una decision.In realtà, il processo è inefficace per tutti: l'acquirente e il venditore. Infatti, RFP non sono altro che una forma diversa di vendite pitch.I avuto un ritardo chiamata da un cliente che di solito è stato tempestivo nella sua risposta. Sono stato sorpreso l'intervallo di tempo. "Abbiamo appena ricevuto la nostra prima PREVENTIVI dalla Società X. Si 'ho sempre fatto affari con ABC Company prima, e questo è la nostra prima occasione di alcuni affari con loro. Abbiamo un team di persone che lavorano duro per ottenere questo diritto solo in modo che possiamo ottenere in là "." Che cosa è l'arresto di utilizzare questo ABC Company tempo? "" Ehm, non hanno un indizio. I'll chiamare e chiedere. "Ha richiamato il giorno dopo." Nulla è loro arresto. Sono utilizzando ABC Company. Avevano solo bisogno di una seconda offerta. "COSA ACQUIRENTI NEEDWhen venditori di ricevere un PREVENTIVI c'è il presupposto che è aperta la stagione? che, se hanno messo insieme una proposta di dinamite, che vincerà l'offerta. E 'equivalente alla convinzione che, se un venditore piazzole e presenta solo le informazioni giuste nel modo giusto a poco le persone giuste, gli acquirenti saranno pronti e disposti e in grado di buy.How molti milioni di grande proposte sono finite nel cestino? Quanti milioni? um, miliardi? della persona-ore sono andati in proposte che non? Perché? Poiché il prodotto è stato male? Poiché la proposta è stata cattiva? Poiché il client non ha bisogno il venditore? Ovviamente no. Allora perché? Diamo un'occhiata a questo dal parte acquirente e ripercorrere alcune delle idee che abbiamo discusso in questi newsletter before.To cominciare, gli acquirenti inviare RFP a quelle aziende che ritengono possa aiutarli. Quindi, essi hanno già controllati da tempo che vi ottenere il PQR. E, francamente, si può scoprire molto di ciò che si sta anche in sua proposta sul tuo sito web. Che cosa è di cui hanno veramente bisogno di voi allora? Gli acquirenti hanno esigenze che esistono all'interno di un complesso sistema di persone, le iniziative, le relazioni, e le regole. Gli acquirenti possono non solo "fare un acquisto": i loro sistemi interni sono troppo complessi. Di cui hanno bisogno per coprire le loro basi internamente prima di portare qualcosa di nuovo nella loro ambiente. E, quando si tratta di una decisione di fare qualcosa che non ho fatto prima, o mettere in qualcosa che si sposterà configurazioni esistenti, si scontrano invariabilmente questioni che sono di gran lunga maggiore conseguenze di chiunque dall'esterno potrebbe imagine.But gente non prendere decisioni sulla base delle informazioni. Persone prendere decisioni sulla base di criteri di loro incontro? i loro valori, le credenze, l'etica, la storia, le paure, le speranze, le iniziative, le relazioni, e anche inconscio, idiosincratiche motivi che nessuno dall'esterno potrà mai understand.Sales persone hanno questa convinzione semplicistica che se passo, attualmente, proporre loro soluzione nel giusto modo che l'acquirente si sa cosa fare con esso. Ovviamente? millenni, e non di proposte, presentazioni, e piazzole porterà me out? questo non funziona. (Il più grande questione, di Certo, è il motivo per cui continuano a farlo). PROBLEMA CHE COSA FARE RFP SOLVEPeople decidere solo quando criteri ottenere allineati. Una volta che le persone e gruppi di capire come ottenere i loro criteri soddisfatti, quindi hanno bisogno di adeguate informazioni per corrispondenza dei dati con il criteria.But poiché le imprese non sanno come linea i loro criteri, essi inviare RFP, nella speranza che essi tornare il tipo di informazioni che li porterà a scoprire la loro criteria.To aiutare a spiegare questo, vorrei tornare per un attimo al primo esempio che mi ha dato della società X di cui sopra. Una volta ci siamo resi conto che la risposta alle PREVENTIVI farebbe nulla, ma i rifiuti il loro tempo, il mio cliente e ho messo insieme un elenco di criteri basati su Facilitative Domande sapevamo che (a causa della mia esperienza del cliente, come fornitore di una soluzione) deve essere una risposta e, ovviamente, non erano stati addressed.My client ha inviato loro una breve inclusi: - Come sarà il prodotto o il servizio in sintonia con i sistemi esistenti? - Come si sa per gli utenti di buy-in per la nuova soluzione? Come sapete, quando sono difficoltà? - Che tipo di servizio di mantenere la nuova offerta? e può essere gestito internamente o bisogno di un esterno per la gestione delle risorse? - Quali sono i diversi modi in cui un nuovo prodotto di sostegno i risultati desiderati? Creare una necessità di ulteriori sistemi? Crea confusione tra i diversi servizi? E come sarà che è gestito? - Come gli acquirenti sanno che una soluzione è migliore di un'altra? - Come si sa che un venditore di dare un servizio migliore rispetto un altro venditore, prima di scegliere uno? Qualche settimana più tardi, un rappresentante della società X, chiamato il mio cliente e lo ringraziò, dicendo che egli ha riconosciuto l'importanza delle questioni, anche se egli non ha potuto rispondere a molte delle loro. Egli ha detto di sperare il mio cliente non ha mente, ma era che l'elenco di ABC Company a includere nella loro soluzione e che il mio cliente sarebbe fortemente in considerazione per il loro prossimo project.Six settimane più tardi, dopo la progetto già avviato, Società ABC Company X sparato dopo un rapporto di otto anni, e chiamato il mio cliente, chiedendo loro di ritirare il progetto. Il motivo? ABC Company non è stata che incorporano le risposte ai nostri domande entro il loro progetto plans.My cliente è uno-due anni, di diversi milioni di dollari di progetto a causa di un elenco di domande? o, più precisamente, perché le questioni esposte alla Società X capito che il mio cliente i criteri e le loro erano a conoscenza della vera base, questioni sistemiche che devono essere gestiti. Non hanno mai risposto alle RFP.HOW CRITERI CREA DECISIONSIn generale, nelle società di persone non sanno come gestire, comprendere, sviluppare, o scoprire i loro criteri per proprio conto. Loro sono troppo vicini al situation.Think su di te per un momento. Che cosa è che vi sono stati promettenti te hai intenzione di fare? Vai in palestra? Perdere peso? Recuperare il ritardo su tutti i vostri lettura? Sai che devi fare queste cose. Ma non è necessario. Perché? Forse perché è una cattiva palestra? Oppure perché ti piace aderenti pantaloni? No? è perché non hai capito ancora come la tua linea con i tuoi criteri di comportamento, e fino a quando lo fate, non modificare il comportamento [suggerimento: si tratta di cambiare le tue convinzioni. Se ritieni che siete una persona sana, potrai andare in palestra se ti piace o non, per esempio. Il vostro comportamento sarà monitorare le credenze in modo da mantenere è congruente.]. Una volta che qualcuno da fuori può portare attraverso la tua personale, unico decisioning processo, si è in grado di riconoscere il criteri di cui avete bisogno per soddisfare prima di poter cambiare. Dopo tutto, i sistemi di cercare stasi, e qualunque prodotto o servizio che sono in vendita la vostra proposta? non importa quanto sia meraviglioso o come male necessario o come ricco di valore -- che porterà una qualche forma di caos per lo status quo. E prima che il sistema cercherà il caos, si avrà bisogno di sapere come riorganizzare rapidamente dopo l'intrusione che la nuova soluzione porta con it.Once acquirenti sapere ciò che una soluzione dovrà comprendere, sapranno esattamente ciò di cui hanno bisogno da un venditore ed essere in grado di utilizzare i loro criteri di scelta in modo efficiente? forse anche senza un RFP.As un potenziale venditore, invece di acquirenti offrendo uno PREVENTIVI riempito con prodotti e servizi informazioni, usa il PREVENTIVI come una piattaforma per esporre le vostre abilità. Dimostrare loro che si riconosce il lavoro è uno di un vero e proprio consulente di fiducia, e vi verrà aiutandoli decidere come allineare i loro criteri e gestire la loro scoperta o una variazione di oltre ad avere un grande product.THE VENDITORE DI NUOVO JOBHere è la strategia: Quando si riceve un PREVENTIVI, chiamare il cliente e chiedere a lui / lei se è possibile Facilitative lavoro attraverso alcune domande con them.Then, utilizzare la sequenza in Comprare decisioning Facilitazione e scendere la canalizzazione con le domande, a partire da aiutare a scoprire dove sono, che cosa mancanti, e il modo in cui è lì. [Nota: per la specificità delle domande e il sequenziamento, www.newsalesparadigm.com e andare a comprare il mio nuovo ebook Comprare Agevolazione: il nuovo modo di vendere e le influenze che si espande decisioni.] Una volta che la natura delle questioni diventa evidente? aiutano l'acquirente scoprire le proprie risposte - la persona con cui si sta parlando con gli altri si sia ottenere il telefono, o chiedere di entrare, o fare qualcosa di altrettanto straordinario (Se infatti essi sono alla ricerca di un nuovo fornitore. Vicino al 70% del RFP vengono inviati solo per un secondo di offerta e di capire meglio i loro criteri di successo. La maggior parte delle aziende hanno scelto il loro fornitore prima della RFP è mai inviato.). L'utente non può ottenere tutti i responsabili decisionali, e, eventualmente, il contatto sarà l'unica persona con cui si parla, ma si può prendere get.Whatever cosa succede dopo che si sposta fuori dalla concorrenza. Vi hanno esposto il tuo valore aggiunto, e di essere scelto questa volta, o ricevere un prossimo futuro sarà consideration.This lavorare in qualsiasi situazione, tranne che per le agenzie governative, per legge, devono rilasciare RFP. Ma anche per le agenzie governative, è in grado di attenuare i problemi inerenti lo standard nel rispondere alle RFP chiamare i tuoi contatti e fare acquisti utilizzando l'agevolazione per la tua posizione proposal.Remember la necessità che le imprese Facilitative risposte alle domande? le risposte sono per l'acquirente di imparare da, non per il venditore di vendere con. Essi scoprire infine le risposte? con lei, o senza you.By utilizzando il facilitative domande, sarà: 1. aiutare l'acquirente linea di tutti quei misteriosi variabili che si devono affrontare prima di prendere una decisione, 2. mostrando come l'acquirente di scoprire e gestire i problemi nascosti che essi che quando si incontrano in una soluzione (e che sono in realtà che fa loro bisogno di un PREVENTIVI per cominciare) .3. dimostrando la sua capacità di essere un vero e proprio consulente e referente per cui se non altro, dopo la fine di rispondere alle PREVENTIVI come chiunque altro, si conosce la qualità del vostro servizio; 4. si spostano fuori dalla confezione di aspetto simile competitors.I non può garantire che questo non sarà necessario per rispondere alle PREVENTIVI (anche se, anecdotally, decine di persone che ho addestrato mi hanno detto che l'azienda ha ottenuto solo la telefonata o ad una successiva visita). Ma almeno sarà poi sapere come creare una proposta competitiva che include più di prodotto information.After tutti, alla fine della giornata, l'azienda inviando il PREVENTIVI solo cerca di raggiungere i loro bisogni soddisfatti, coprire le loro basi, ciò che hanno bisogno di imparare ad imparare, e risolvere il loro problema con il quantità minima di disruption.Responding ad un PREVENTIVI non dare loro ciò che essi cercano. Ma usando Comprare Facilitazione sul loro insegnare loro come a cercare proprio ciò di cui hanno bisogno di sapere? e vi darò un più favorevole ruolo nella meantime.Sharon Drew Morgen è l'autore di Nytimes Bestseller Vendite con integrità. Ella parla, insegna e consulta globalmente circa il suo nuovo modello di vendita, di acquisto
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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