Speed-up del ciclo di vendite
L'articolo di questa settimana è la mia risposta ad un quesito da David Cohen di Ponte-Soft. "Un buon numero di prospettive mi hanno detto che l'azienda sta stagnante in questo momento, ma sono pieno di speranza verso il 4 ° trimestre. Come si l'approccio del ciclo di vendite dove il costo del prodotto è piuttosto elevato, e il ciclo di vendita è lunga, a volte sei mesi o più, in buona volte. Ho poco generare problemi di interesse nei nostri prodotti, durante la mia chiamate a freddo, ma il rapporto di una lenta economia, lungo ciclo di vendita, in combinazione con il costo del software mette un paio di blocchi stradali. Tutte le idee su come evitare o una ripartizione questi blocchi stradali? "-David Cohen, Direttore Vendite, Ponte-Soft Grazie a David per la scrittura. In sostanza, ciò che vuoi sapere è come accelerare il ciclo di vendita. Vogliamo cominciare la discussione dal punto di vista il motivo per cui le persone e le imprese quando acquistano che fanno. Tutti acquista per risolvere un dolore o soddisfare un desiderio. Questo è vero per gli individui e le imprese (le imprese non sono altro che un gruppo di singoli responsabili delle decisioni). Decisioni di acquisto sono sempre la priorità, se le persone sono consapevoli del fatto che essi farlo o meno. Le imprese che hanno di solito le decisioni di acquisto procedure formali per la loro priorità acquisizioni. Privati anche prioritizzare loro decisioni d'acquisto, ma questo in genere è molto più informale e spesso inconsapevole processo. Per accelerare la vendita, è necessario spostare il dolore che si è offerta di risolvere nella parte superiore della prospettiva della lista di priorità. Qui ci sono tre modi in cui si possono farlo. # 1 - Scegli il tuo spietatamente Prospettive Per dirla semplicemente, il più veloce di vendita accadere quando le prospettive sanno che sono nel dolore. Per un dato problema, le imprese (o persone) che hanno in comune questo probabilmente parti le altre caratteristiche. Guardate che è stata spesa nel corso di questo rallentamento sia con voi o ai vostri concorrenti, e vi chiedete che cosa hanno in comune. Vuoi avere un profilo di ciò che questi clienti assomigliare a quando ci si trova di prospezione. Questo vi permetterà di decidere rapidamente se ad impegnarsi in uno sforzo di vendita. Prospettive che non soddisfano il tuo profilo deve essere buttato fuori. # 2 - Get To The First Dirigenti Non sempre al decision-makers nella fase iniziale del ciclo di vendita è un motivo per lunghi cicli di vendita. Per arrivarci, dovete sapere come parlare con loro. Exec's vogliono sapere come si sta andando ad aumentare le entrate o di efficienza, e risparmiare denaro e di tempo. Il loro più grande paura di venditori è che si rifiuti il loro tempo con tecno-Babble. È possibile creare un rapporto diretto e-mail e telefono campagna per mettersi in contatto con il vostro target dirigenti. Si tratta di un argomento che richiede più spazio di modo che ho qui a scrivere. Ma la strategia è di ottenere la loro attenzione con le storie e le questioni specifiche che drammatizzare il dolore utilizzando gli esempi che si possono identificare con. È possibile anche il vostro attuale esecutivo contatti con i clienti che si riferiscono ad altri dirigenti che sanno prospettiva di destinazione all'interno del vostro account. Oppure è possibile utilizzare il management come un "potere incontra potere" modo di ottenere l'accesso. E è possibile anche sotto forma di partnership con i fornitori complementari, che potrebbero avere accesso al tuo account. Nel caso di una piccola azienda di software, potrebbe dare un senso a collaborare con una grande azienda che ha già il rapporti esecutivo. Aziende come IBM, HP, Accenture hanno venditori o per ogni account che si possa immaginare. Quando si mostra loro come si può vendere di più i loro prodotti e servizi, che vogliono lavorare con di ottenere in conto. # 3 - Intensificare il loro dolore Quando la vendita è basso sulla loro lista delle priorità, è perché i dirigenti, che hanno maggiori problemi a concentrarsi. Si può influire sulla loro percezione e priorità da far loro sperimentare le conseguenze del problema Unaddressed in anticipo che ciò accada. Volete fare sentire questo problema reale nel momento presente. Ci sono due tecniche molto efficace per fare questo. Uno è quello di raccontare delle storie. Hai detto che hai avuto un numero di clienti grandi e piccoli. Intervista i tuoi clienti e scopri Proprio per questo motivo che hanno acquistato il software. Determinare le specifiche dolori, e l'hanno avuto risultati specifici da installare. Creare storie dettagliate circa i vostri clienti in modo che la tua prospettiva si identificano con i dolori che il vostro cliente ha. Discutere di come le cose sarebbero male ottenuto se non avessero risolto il problema con il vostro software. Storie sono un efficace modo indiretto per avere una prospettiva di aprire un potenziale problema. Il più potente motivazione per un contratto di vendita è la prospettiva della propria paure e desideri. Potete scoprire questo e utilizzarlo per spingere in avanti con la tua vendita persuasiva previsto interrogatorio. Persone prendere decisioni di acquisto, vendita o spostare il tuo sulla loro lista delle priorità quando sono in uno stato emozionale. Domande che vengono loro esperienza per le conseguenze di problemi che non sono trattare il dolore può portare fortemente nel momento presente. Focus sulle cose giuste non è possibile controllare il lenta economia. Qui ci sono alcune cose che puoi controllare. Chi è di vendere e che cosa vendere. Quali prospettive si sceglie di impegnarsi. Il livello al quale è la tua prima impegnarsi prospettive: esecutivo, quadri intermedi, o personale. Che cosa potete fare, per esempio, quando si e chiedere impegnarsi persone. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Brown Tutti i diritti Reserved.Shamus è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech di vendita pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite suggerimenti a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ ed è possibile saperne di più sulla sua capacità persuasiva vendite di formazione a http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster prendi il Codice Html
Aggiungi questo articolo al tuo sito ora!
Webmaster invia i tuoi Articoli
Nessuna registrazione richiesta. Compila il form e i tuoi articoli sono nella Directory di Messaggiamo.Com
