Trasformare la tua forza vendita con la creazione di specifiche aspettative
Ho appena finito una telefonata con un potenziale cliente che lo aveva chiamato per discutere di un problema. La sua forza di vendita 18 persone, è stata versata su commissione dritto. Tutto era stato con l'azienda per 8 - 15 anni ed erano a guadagnare sani redditi. Il suo problema era che non riusciva a fare quello che voleva fare. Ecco l'esempio che shared.He voleva i venditori di chiamare sulle nuove prospettive per espandere la base della società. Invece di limitarsi a vedendo clienti già esistenti, ha chiesto loro di invitare le prospettive, e di riferire a lui per i progressi sono stati making.There quasi nessun risultato. Invece ha ottenuto commenti del tipo: "Non ho intenzione di fare questo, io non sono un nuovo venditore. "Oppure," That's scartoffie solo di più. "Questo elenco potrebbe continuare a lungo. I venditori risentimento viene chiesto di fare qualcosa che ha visto come al di fuori delle loro competenze, e il gestore è stato estremamente frustrated.This è un classico esempio di malattia cronica che io chiamo una mancanza di "directability." Il problema è che il management non ha chiarito questa differenza torbido di opinion.It può essere, naturalmente, che i venditori scegliete di ignorare la direzione del management. Questo è un problema diverso, ma associata. In realtà non entrano in gioco fino a quando le aspettative sono fatte clear.For esempio, uno dei miei clienti si trasferì la sua azienda ad un CRM sistema. Ha dato i venditori di sei mesi per imparare a scrivere, si offrì di pagare per un corso di dattilografia per loro, e ha ordinato che in una data circa sei mesi da oggi, la società sarebbe totalmente attuare il CRM sistema. Ciò significava che ogni persona di vendita ci si aspetterebbe da utilizzare per registrare le chiamate di vendita, informazioni sui clienti, e le aspettative etc.The erano perfettamente chiari. Alla fine dei sei mesi, tre dei venditori non avevano migliorato le loro abilità di battitura. Quando è stato chiesto in merito all'utilizzo del sistema, hanno risposto: "Noi siamo gente di vendita, impiegati. Siamo pagati a vendere, non immettere informazioni." In questo caso, le aspettative erano chiare, ma gli addetti alle vendite detenuto su una definizione fuori moda per il loro lavoro. Il corso società di azione è stata chiara e questi tre sono stati commessi replaced.While ci sono un certo numero di cose che si deve fare per curare questa paziente, che iniziano con un'iniziativa spesso trascurato - la creazione di una serie ben definita di aspettative per il lavoro delle vendite person.This malessere di undirectability ha, al suo centro, una divergenza di opinioni su ciò che la venditore dovrebbe fare. Il personale di vendita credo che prendersi cura dei propri clienti attuali e di essere ricompensati da una parte del profitto lordo è l'estensione totale delle loro responsabilità. Il management ritiene otherwise.The differenza in queste aspettative di base genera conflitti, risentimento e frustrazione quasi quotidianamente. Questa condizione negativa porta, naturalmente, alla produttività tristi. Il direttore delle vendite di continuo sperpera il suo tempo nello sforzo di dubbia cercando di plasmare il comportamento degli addetti alla vendita. L'attenzione venditori a fare esattamente l'opposto di ciò che chiede la gestione in modo da poter costruire il loro caso e dimostrare la loro ha deciso di assumere una nuova linea di prodotti. Gestione vede la nuova linea come azienda eccellente potenziale per il futuro a crescere in una categoria che è un pezzo minore di attività al momento. Poiché la gestione guarda al futuro, che vedono questa categoria in crescita, e si vuole utilizzare questa linea alla posizione della società in questo segment.So promettente, la gestione si impegna ad offrire la nuova linea, acquista l'inventario all'inizio, carica il SKU nel computer, elabora le colonne dei prezzi, i prodotti posti sul suo sito web, ed educa il servizio clienti. Un ultimo, ma elemento essenziale rimane - sfruttare la potenza della forza vendita per generare business.Management chiede la forza di vendita insieme, porta a rappresentante del fabbricante, e introduce la nuova iniziativa strategica. Alla fine della giornata, il direttore delle vendite annuncia che, a causa dell'importanza della questa linea per il futuro della società, ogni venditore dovrebbe introdurre in ogni uno dei suoi conti bene nei prossimi 30 days.The forza vendita annuisce gravemente, e poi esce e fa quello che hanno fatto per negli ultimi anni. Alla fine dei 30 giorni, praticamente nulla è stato done.Sound familiare? Ho delineato questo scenario di migliaia di committenti e organizzazioni della società civile in occasione delle riunioni annuali e le convenzioni nazionali. Mi chiedo allora alla domanda "Se tu fossi in questa situazione, quale sarebbe la probabilità che ogni uno dei tuoi venditori farebbe quello che ha chiesto loro di fare?" La risposta è dismal.How su di te? Prendere un attimo e riflettere sul stato di "directability" delle vostre vendite force.Now, considerare le implicazioni. Se non è possibile attuare una iniziativa strategica come questa, qual è il futuro per la vostra azienda? Hai un futuro? Potete vedere perché io sono così irremovibile sulla importanza di un "direzionabile" forza vendita. Si tratta di uno dei beni più preziosi si possono avere. Quasi al punto che il futuro della vostra azienda può dipendere it.There sono una serie di cause di questo situazione: 100% Commissione piani di compensazione, i venditori che sono stati intorno a un tempo, ben pagati vendite popolo, una cultura aziendale che promuove l'idea che una persona di vendita "ha la sua attività." Tutti questi contribuire alla cura situation.The è quello di affrontare ciascuno di questi, apportare le modifiche che ho discusso in altre parti del libro. Ma, prima di poter fare ciò, è necessario per partecipare al primo passo: creazione e comunicare una serie di precise aspettative per la forza vendita che descrive il loro lavoro e che cosa ci si aspetta che do.Once avete fatto, vi hanno posto le basi per i cambiamenti che dovrebbero follow.The il punto è questo. È difficile creare un cambiamento nel comportamento di un venditore, in assenza di una chiara serie di aspettative. Tale documento non è una garanzia che i venditori cambierà, ma è necessario dirigere il processo. E 'necessario, ma non sufficiente. E 'il primo a step.How ... Innanzitutto, cominciamo dalla fine. Che cosa hai intenzione di finire con? C'è spazio per un sacco di variazioni sul formato e la formula. Io come per vedere questo: un lato di un pezzo di carta, su cui si precisare le seguenti cose: Una panoramica del lavoro. Il più importante sette attività per il successo nel lavoro. La definizione di come il successo è misurata. Relazione al quale i venditori di. Che tipo di atteggiamento che ci si aspetta. La questione diventa allora, come si fa a arrivare a questo punto? Ancora una volta, non ci sono più percorsi. Si consiglia di progetto di voi stessi, o fare in collaborazione con un gruppo di dirigenti chiave. Si può decidere di nominare un compito force.Should si coinvolgono la forza vendita? Sono ambivalenti. Da un lato, sono un po 'titubante per sostenere che si chiede la forza vendita o che si aggiunge un venditore per la task force. A meno che la persona con cui si comportano è particolarmente maturo, il rischio è che le vendite persone in ingresso in modi che sono nel loro amor proprio personale interesse, non necessariamente la bene della società. Ciò è particolarmente vero se sono al 100% commissioned.On D'altra parte, ho visto i clienti che hanno coinvolto un venditore maturo con results.So bene, la risposta dipende dalle specifiche della vostra personale, così come il clima aziendale nel vostro organization.Regardless, ad un certo punto, si avrà un document.Now hai bisogno di comunicare tale. E che chiede una riunione di vendita con tutti gli attori chiave presenti. E 'importante che il CEO di essere coinvolti, per dare credibilità e autorevolezza al procedimento. Il personale di vendita deve capire che non c'è la possibilità di un ricorso a un principio superiore, che non vi è Non negoziati sul tuo expectations.It è sempre una buona idea per dare il "Perché" le aspettative, soprattutto se le aspettative rappresentano un importante cambiamento in corso da practice.It 's anche una buona idea per incoraggiare in realtà non credo che spetti alle vendite le persone a dire ciò che dovrebbero fare. Credo che sia job.You di gestione non consentono il CSR per spiegare che non credo che dovrebbe rispondere al telefono. Non è neppure accettabile per il vostro capo magazzino a rifiutare di prendere inventory.There è abbondanza di spazio per gli addetti alle vendite per definire i come "del loro lavoro. Ma il "Che" sono la provincia di management.What 's next? La scritta di delle aspettative, chiaramente comunicate, non sarà di per sé, di apportare modifiche di trasformazione in molti addetti alle vendite. Alcuni possono avere un "ah-ah" intuizione, ma ci vorrà più di questo potere il cambiamento che vuoi. Comunque, le aspettative sono necessarie per impostare le modifiche al come.It 's come allestimento una barca a vela. Hai bisogno di mettere l'albero in atto. Un albero di per sé, senza una vela, un timone e una chiglia, farà assolutamente nulla per spostare la barca a vela. Ma, non si può issare la vela fino a fissare il mast.So è con una dichiarazione scritta, comunicata serie di aspettative. E 'una condizione necessaria ma non sufficiente, passo nel processo di trasformare le tue vendite forza .~~~~~~~ Excerpted con il permesso dell'editore, dal trasformare il tuo Sales Force per il 21esimo secolo, Copyright 2004, da Dave Kahle. Utilizzato con il permesso del author.About Dave Kahle, The Growth CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle è un consulente e formatore che aiuta i suoi clienti aumentare le vendite e migliorare la loro produttività delle vendite. Parla per esperienza del mondo reale, dopo aver stato il numero di un venditore nel paese per due società in due settori distinti. Dave ha formato migliaia di venditori di essere più di successo nell'economia Information Age. È autore di oltre 500 articoli, un ezine mensile, e quattro libri. Il suo ultimo è di 10 Secrets of Time Management per i venditori. Ha un dono per la creazione di eventi di formazione potenti che ottengono il pubblico a pensare in modo diverso su sales.His "Thinking About Sales" Ezine le caratteristiche dei contenuti-riempita motivare articoli, consigli pratici per i miglioramenti immediati, risorse utili e consigli utili per aiutare ad aumentare le vendite. Join for Nothing on-line all'indirizzo
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster prendi il Codice Html
Aggiungi questo articolo al tuo sito ora!
Webmaster invia i tuoi Articoli
Nessuna registrazione richiesta. Compila il form e i tuoi articoli sono nella Directory di Messaggiamo.Com
