Lo studio finalizzato di funzionamento
Vicino ai Libri Bianchi, gli studi finalizzati sono l'attrezzo più popolare nella borsa degli arnesi del rivenditore tecnico
Lo studio finalizzato ubiquista può variare dai 3 - divida il frammento in paragrafi in linea ad un articolo di scomparto completo. Lo studio finalizzato più popolare nell'arsenale di marketing/PR è l'esempio di successo di parola 500-700. Non sono provocatori scrivere come Libri Bianchi, ma dovreste strutturarli per effetto massimo.
Le aziende differenti usano le strutture differenti per i loro studi finalizzati, ma tutte dovrebbero seguire lo stesso modello generale: 1. La descrizione dell'azienda e sfida 2. particolari di progetto 3. risultati positivi (naturalmente)
Descrizione e sfida del cliente
Inizi con una descrizione di 2-3 paragrafi dell'azienda del cliente. Ciò dovrebbe essere molto positiva - poiché state andando dettagliare un problema che il cliente stava avendo, l'ultima cosa volete fare dovete farli suonare come gli scatti. Così complimentili. Ritenga libero di adattare la descrizione dal loro proprio testo di Web site, in cui già stanno disponendo nella luce migliore.
Allora passi verso la sfida di affari. Non renda il suono del cliente stupido o incompetente. La sfida dovrebbe essere concentrata sempre su qualche cosa di buon che stia accadendo loro - sviluppo veloce, protuberanza di industria, strategica cambia - qualunque. La loro sfida dovrebbe essere applicabile alle proprie edizioni di affari dei vostri lettori.
Particolari di progetto
Nessun progetto va perfettamente, ma salvo la relazione per l'articolo della rivista commerciale della lungo-forma. Questi brevi studi finalizzati dovrebbero segnalare sul riuscito progetto brevemente discutendo i prodotti specifici ed i benefici.
Non va dappertutto il programma. Se il progetto è ragionevolmente stretto o specifico, non avrete alcuna difficoltà attaccare con la questione principale. Nel caso di grandi ed installazioni complesse, concentri sulla questione principale. Per esempio, Microsoft Great Plains ha più moduli che potete agitare un bastone a. Concentri su quei che abbiano avuti la maggior parte del impatto positivo sul vostro cliente.
Benefici di affari
Misuri sempre il miglioramento quando potete. I numeri possono essere risparmio del dollaro, percentuali, o altre misure di tempo risparmiato del personale, dei flussi di lavoro più efficienti, di migliore servizio di assistenza al cliente, ecc. sono sicure che i benefici che elencate sono i benefici il cliente percepisce - i costi duri sono misurati il più facilmente, ma i costi morbidi possono avere l'più alto beneficio percepito ad un cliente. Elencherete Nel migliore dei casi entrambi.
Quando non scrivere uno studio finalizzato
Che cosa sono i blocchi più comuni a partnering con un cliente per uno studio finalizzato?
1. Il vostro cliente è realmente infelice. Farebbero uno studio finalizzato tutto il a destra, ma non li vorreste a. Se siete l'individuo sfortunato che installa l'intervista iniziale, sia sicuro che il cliente realmente è felice ed è aperto alla conversazione con voi. Altrimenti appena gli daranno un earful. Difficoltà: prometta al cliente che passerete sopra tutte le sue osservazioni alla squadra del supporto tecnico, o a chiunque che pensiate migliore maniglia esso. Allora faccialo e dimentichi a questo proposito.
2. I clienti che temono il loro mercato li puniranno. Esempio tipico: ditte legali con i problemi di sicurezza. Sure li avete aiutato con un progetto di sicurezza ed ora sono fortificazione Knox, ma non vogliono i loro clienti sognare che un problema sia esistito mai in primo luogo. Difficoltà: Dimentichila. Mai gli non daranno il permesso produrre lo studio. Inoltre, sono probabilmente di destra.
3. Il vostro cliente sta esigendo ESSO tipo che è sospettoso della disposizione di esempio di successo. Questo cliente considera il progetto un successo anche, ma sgradicono le rotazioni puramente positive - e non c'è nessun progetto perfetto. Difficoltà: Se sono felici geralmente, ottenga una compera che il progetto realmente riusciva. Nonlo metta fuori circa dalle negazioni, non blocchi quelle osservazioni ugualmente e non prometta di passarlo sopra. (Allora faccialo.) Ciò è abbastanza solitamente di assicurare l'intervista.
4. Il vostro cliente è spaventato per essere intervistato. Ciò è solitamente ESSO tipo che ha fatto tutto il footwork e preferisce rimanere dietro le scene. Lui (o lei) sarà troppo nervosa per comunicare, o lo disprezzerà perché non pensa che abbiate i tagli tecnici. Solitamente entrambi. Difficoltà: Capisca la tecnologia che state intervistando circa. Non dovete essere un assistente tecnico, ma dovreste capire che faccia pressione su e pubblichi. Faccia le domande principali, ma se mollusco alto e non comunicherà, non le ringrazierà e non appenderà in su. Dite la vostra relazione con la clientela che siete così felice avete ottenuto di comunicare con tecnico ed ora potreste comunicare con Direttore di Progetto anche?
Circa l'autore
Christine Taylor è un copywriter esperto per l'industria di tecnologia. Denominila oggi per aiuto con il vostro Libro Bianco, l'articolo della rivista commerciale, studio finalizzato, posizionando il documento, o qualunque altra parte di vendita di B2B. Chiamata 760-249-6071 o email lei a chris@keywordcopy.com ed inizio quella vendita del Libro Bianco!
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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