Contratti di negoziazione di tecnologia
Avete provato mai a negoziare un affare per software, il materiale informatico, o i servizi consultivi con un'azienda di tecnologia? L'operazione può essere scoraggiante. Purtroppo, le forze di vendite di la maggior parte aziende è munita al hilt con le tecniche per ottenere l'affare migliore per loro e non necessariamente l'affare migliore per voi. E perfino più difettoso, la maggior parte di noi che la gente del calcolatore (come me) non è stata addestrata mai nell'arte della trattativa, in modo da in esso possono essere difficili da macchiare un serpente nell'erba. Prima che cominciate a negoziare un affare di tecnologia, conosca a che cosa state ottenendo dentro.
Solleciti, Non sia sollecitato
Ricevo almeno tre chiamate che ogni giorno dai fornitori di tecnologia ha interessato a vendere qualcosa: attrezzature dei fissaggi, attrezzi del software, servizi consultivi, ecc. Solitamente, queste chiamate sono "freddo". Il mio nome ha atterrato in qualche modo su una lista di telemarketing nelle mani di un certo fornitore che sta denominandolo dal cielo blu libero che spero che che cosa vendono in qualche modo abbina che cosa ho bisogno di. Potete sprecare le ore sul telefono che lascia un certo non tecnico, scritto-lettura, telemarketer o masticazione del rappresentante il vostro orecchio fuori circa del loro ultimo e gizmo più grande. Faccia molto raramente questi tipi di chiamate mai traducono in occasione reale di affari.
L'apertura più popolare di chiamata fredda è "buona mattina. Ciò è Joe dall'azienda del software di XYZ. Offriamo la rottura attraverso che cosa soluzioni per aiutarle a ridurre il vostro costo complessivo della proprietà per qualunque. Lascilo chiedervi, sia il vostro responsabile del controllo delle vostre aziende che cosa investimento?" Ottengo tante di queste chiamate che posso rispondere loro nel mio sonno. Gli anni fa, ho usato agganciarsi in un certo livello della discussione con questa gente ed è andato sempre in nessun posto. A meno che realmente pensiate che have.got qualcosa potreste desiderare comprare, le tagliate fuori immediatamente. Ed appena come tutto il telemarketer, ha a scripted la risposta per qualche cosa. Se rispondete alla suddetta domanda con "il no. che non sono". La risposta immediata sarà "potrebbe voi diretti me a qualcuno nell'azienda di che è responsabile qualunque". Se distribuite un nome e un numero, siete giusti passando il buck ad una certa altra povera anima nella vostra organizzazione. La mia risposta favorita è "no. Non rispondiamo alle sollecitazioni di telefono." Nove volte su dieci, daranno in su.
A volte, il visitatore freddo farà un altro funzionamento esso ed a re-dichiarare il loro scopo o come chiudono la chiamata, sneak in un altro passo di vendite. "sì signore. Capisco. Offriamo qualcosa realmente grande per la vostra azienda ed ameremmo trasmettervi una versione di prova libera ad assolutamente nessun costo. Il relativi liberi provare." Potreste essere tentati per dire "libero? Dicami di più." Di nuovo, questo tipo di risposta aprirà appena i cancelli dell'inondazione di discorso di vendite e sprecherete il vostro tempo che prova ad ottenere una parola dentro edge-wise. Bastone alle vostre pistole: "come I detta. Non rispondiamo alle sollecitazioni di telefono." è la risposta adeguata. Se fanno tuttavia uno di più fatto funzionare esso, il colpo finale sarebbe "non sicuro se siete sordi, ma ho detto che non rispondiamo alle sollecitazioni di telefono. Dicami il vostro nome e trasferiscalo al vostro soprintendente." Sentirete le scuse o un tono di manopola. Il uno o il altro senso, vi siete ottenuti appena fuori di una lista di chiamata e mai non sarete importunati ancora.
Se siete interessati nell'acquisto della qualcosa, fate la chiamata, non l'altro senso intorno.
Metta Il Cavallo Prima Del Carrello
Non cominci mai a cercare le soluzioni di tecnologia senza conoscere che cosa state cercando. Conosca il problema che di affari state provando a risolvere. Se sapete avete bisogno di un pacchetto di programmi che automatizza l'analisi statistica, risciacquate un insieme più dettagliato dei requisiti di statistiche (tipi di modello, di dimensioni del campione, ecc.) prima che cominciate ad acquistare intorno. Solitamente, di prodotto software hanno le flange e fischi che, anche se sembr freddo, non sono assolutamente necessari. Prima che cominciate lo shopping di confronto, definisca i vostri requisiti di base di affari e di tecnologia. Conoscere di che cosa realmente avete bisogno vi darà la riservatezza e la potenza d'una leva in una trattativa.
Sempre Negozio Di Confronto
Qualunque cosa, valuti sempre le opzioni multiple. Se state cercando il software, non ottenga eccitato e fermo sopra al primo pacchetto che sembra buon. E certamente non dia ad un rappresentante l'impressione che vi interessate eccessivamente alla loro soluzione. Saranno meno probabili muoversi durante la trattativa. Il mercato è sopra abbondante con fissaggi, software ed assiste le soluzioni. Probabilmente, avrete molte opzioni da scegliere da. Sia picky!
Generi Il Vostro Programma Del Gioco
Prima che cominciate a negoziare un affare con tutto il fornitore di tecnologia, progetti con attenzione la vostra trattativa. Ho incluso alcune domande generali di progettazione a che dovreste rispondere in preparazione per una trattativa. Le domande che ho elencato qui sotto non possono avere il significato per la vostra trattativa, in modo da ritenga libero modificarle per l'occasione. Il punto qui deve prepararsi in anticipo. Non desiderate calcolare verso l'esterno le risposte a questi tipi di domande nel mezzo di una trattativa mentre può dare un pollice alla persona di vendite. Persino suggerirei scrivere le domande e le risposte su un foglio di carta per il riferimento.
(prezzo) quanto voi pensa dovreste pagare questo software o servizio? Che cosa è il tasso del mercato o il prezzo di via? Che cosa sono voi si sono preparati per spendere? Che cosa è il prezzo che più elevato siate stati disposti a pagare?
(caratteristiche) che caratteristiche fondamentali e possibilità sono voi che cercate? Rank della forza le caratteristiche. A che cosa la lista data la priorità a assomiglia? Delle caratteristiche che le avete bisogno di, che categorizzi in due categorie: "deve avere" e "piacevole per avere".
(livelli di servizio) prevedete un certo livello delle prestazioni dall'apparecchiatura, dal software, o dal servizio? È ci requisiti up-time? Avete bisogno del supporto tecnico 24x7? Invitare il fornitore a subire una pena se non effettuano fino ai vostri livelli di servizio?
(commerci) che cosa è il più importante voi: prezzo, caratteristiche, o livello di servizio? Rank della forza questi per importanza. Sareste disposti a commerciare gli articoli fra le categorie? Per esempio, sareste disposti a dare in su un determinato livello di servizio per un prezzo più basso?
(fornitori) che i fornitori offrono qualcosa che pensaste potrebbe soddisfare le vostre esigenze? Quanto tempo queste aziende sono state nel commercio? State facendo loro il commercio con già? Avete loro un buon rapporto di affari con?
(sugo) se aveste vostri druthers, che supplementi gradite il fornitore gettare dentro per libero? voi gradiscono addestrare o manuali supplementari? voi gradiscono la segnalazione speciale?
Probabilmente avrete più domande oltre che quelle elencate sopra. Occorra tempo annotarle e generare le risposte. Una volta che avete stabilito la vostra posizione, salverete il moltissimo tempo che valutate i vostri fornitori potenziali e le trattative saranno meno dolorose.
Conduca Il Ballo
Quando siete aspetti per affrontare fuori ad un fornitore, fanno il vostro la cosa migliore per guidare la discussione. Ottenga tante informazioni sul fornitore ed il loro prodotto e servizio prima che il prezzo prendpartea alla discussione. Giusto come acquisto dell'automobile, selezioni il vostro automobile (o scelta degli automobili) prima che negoziate un prezzo. Se trovate che la discussione prematuramente sta dirigendo verso valutare, porti la conversazione di nuovo a capire il prodotto o assistasi. Se non dovete aspettare per comunicare il prezzo, ad esempio qualcosa come "ora, sono giusto valutando il vostro prodotto (o servizio). A meno che pensi ci è un'occasione reale, io non sono preparato per negoziare il prezzo ora."
Valutando per i fissaggi, il software ed i servizi seguono i modelli molto differenti. I prezzi dei fissaggi sono ragionevolmente standard a meno che il prodotto sia nuovo. Solitamente, il contrassegno in su su fissaggi è molto piccolo (1-15%). Dal lato di vibrazione, il contrassegno in su per software è enorme (100%+). Il software è valutato ha basato su valore, non il costo al fornitore in modo da potete negoziare solitamente i prezzi del software giù sostanzialmente. I servizi solitamente sono basati sui tassi di lavoro e sono contrassegnati sul basato su sulla domanda di quelle abilità (15-50%).
Quando siete aspetti per discutere la valutazione, prendono il comando nel ballo. Qui sono i punti da seguire (in questo ordine):
Inciti il fornitore a gettare verso l'esterno la prima offerta. Non sia mai quello primo per suggerire un prezzo. Anche se rari, potreste sentire la domanda "quanto voi sarebbe disposto a pagare il nostro prodotto?" Una buona risposta sarebbe "il meno possibile. Che cosa è la vostra offerta?" Questa risposta mette saldamente la sfera nella corte del fornitore. Ricordisi di, se avete fatto la vostra progettazione, voi realmente hanno la risposta a questo problema, ma il vostro lavoro è ottiene un prezzo lontano sotto il vostro massimo, in modo da non dice al fornitore sulla parte anteriore!
Esprima la preoccupazione. Non ottenga mai eccitato circa la prima offerta qualunque cosa. Se state considerando altre alternative, potete potere ottenere un prezzo migliore. La mia tattica favorita deve non dire niente e fare semplicemente un'espressione non-verbal di preoccupazione. Solitamente, il fornitore ritornerà con o "ma io sono sicuro che potremmo affilare la nostra matita", o "potremmo probabilmente scendere più basso se quel prezzo è troppo elevato", o mai il popolare "ma siamo disposti a funzionare con voi". Potete anche essere prodded con "voi non sembrate come a quel prezzo. Sembro essere dal parco della sfera. Che prezzo stareste bene con?" Qui è dove il ballo ottiene interessante.
Inciti il fornitore a gettare verso l'esterno la seconda offerta. Ciò può essere difficile, ma facendo il tiro del fornitore verso l'esterno più prezzi, state abbassando il soffitto della trattativa che va in avanti. Se, a punto 2, il fornitore dice "potremmo probabilmente scendere più basso se quel prezzo è troppo elevato", immediatamente rispondiamo con "quanto potrebbe voi scende?" o "sembra che mi non avete dato il vostro prezzo migliore per cominciare con. Che cosa è il vostro prezzo migliore?". Aggancisi sopra al ché fornitore sta dicendo e continui a fare le domande. Rimanga su questo punto lungo quanto possibile e provi e mantenga il fornitore per continuare a fornire più meglio la valutazione.
Offerta contro. Proponga un prezzo differente che che cosa è sulla tabella. Sia ragionevole. Se avete fatto il vostro lavoro ed avete controllato il prezzo andante per vedere se c'è il prodotto o il servizio, conoscete che cosa la gamma è. Se gettate verso l'esterno un prezzo che conoscete siete ridiculous, osserverà come non conoscete che cosa state facendo. Tuttavia, se contro con un prezzo che dimostra che avete fatto il vostro lavoro, il fornitore saprete siete serii. Giustifichi la vostra contro offerta. Per esempio, potete desiderare rivelare che avete fatto una certa analisi del mercato che dite "dall'io avete ricercato il mercato poco e pensare la mia offerta siete più in conformità con i prezzi di mercato." Ovviamente, il fornitore può non essere d'accordo, ma almeno state sostenendo il vostro contro prezzo.
Commercio. A meno che possiate atterrare su un prezzo completamente, ci probabilmente sarà dà ed intraprende entrambi i lati. Vada di nuovo al vostro progettare e cominciare a proporre i commerci. Sempre faccia i commerci che vi portano piccolo a nessun valore ma può essere percepito come valuable dal fornitore. Ciò può essere molto difficile, ma può pagare i dividendi enormi. Qui è un esempio perfetto. Diciamoli desiderano un contratto relativo a servizi a outsource il vostro servizio d'assistenza (servizio di telefono di sostegno tecnico). Diciamoli realmente desiderano il servizio d'assistenza rispondere alle vostre chiamate in 1 minuto (voi già hanno calcolato verso l'esterno questo requisito nel vostro programma) ma il fornitore in primo luogo offre deve rispondere alle vostre chiamate in 30 secondi. Inoltre ammettiamo che il prezzo è più importante voi che avere vostre chiamate ha risposto 30 secondi a più velocemente (ricordisi di che il fornitore non conosce questo). E diciamo l'offerta sulla tabella è $5 per la chiamata. Una proposta commerciale grande sarebbe "il vostro prezzo è troppo alta per me. Posso riconoscere che avete bisogno di abbastanza gente di rispondere a quelle chiamate in 30 secondi e quello ha valore. Sarei disposto a sacrificare un supplemento 30 secondi su ogni chiamata se poteste portare il vostro prezzo giù." Se il fornitore risponde con un counter-offer, circondi di nuovo a punti 4 e 5. Provi e mantenga la contro offerta/ciclo commerciale che va lungamente come possibile.
Bocconcino. Appena poichè voi ed il fornitore state circa per accosentire ai termini e tutto comincia sorridere ed agitare le mani, inizio che chiede il sugo. Diciamoli appena hanno negoziato un affare del software e realmente gradireste un certo addestramento. Nel momento stesso in cui pensate il fornitore ritenga la trattativa è alla relativa fine, voi potrebbe dire che "sono realmente felice noi potrei funzionare questo fuori. Sto aspettando con impazienza di usando il vostro software. Una nuova cosa vi occupereste di spendere i giorni della coppia mi che mostrano come usare il vostro prodotto. Un poco addestramento ha potuto essere utile. È quello bene con voi?" Correte il rischio di apertura della trattativa, ma vi levate in piedi una probabilità migliore di ottenere alcuni supplementi gratis.
Cammina Il Colloquio. Se avete fissato il vostro prezzo massimo e non potete sembrare negoziare che cosa desiderate anche con i commerci, cammini via. Sia costante ed allineare sia preparato a camminano via. Sia smussato. "sembra che non stiamo ottenendo da nessuna parte. Penso che prenda il mio commercio altrove. Ringraziamenti per il vostro tempo." La chiusura della discussione giù può a volte rompere l'inceppamento del ceppo. Se un fornitore realmente ritiene stanno andando slacciare il commercio, possono muoversi improvvisamente.
La pazienza è una virtù. Tempo dell'introito di trattative. Prima che cominciate, conosca che cosa il vostro timeframe per prendere una decisione è. Mai atto affrettato o ansioso. Venuto attraverso al fornitore come disteso e sicuro (ma non cocky). Il messaggio che desiderate trasmettere al fornitore è "io have.got tutto il tempo nel mondo."
Mai Bugia. Anche se questo accade in molte trattative, dire alle bugie danneggerà la vostra reputazione e potrebbe avvelenare i rapporti del fornitore. Non sono un fautore completamente di fibbing. Sia onesto ma non dia via la vostra mano.
Segua questi punti e colpirete gli affari migliori e svilupperete la riservatezza nella vostra capacità di negoziare. Che cosa ho lasciato fuori ai punti qui sopra sono le domande standard che i fornitori amano fare. Lascilo lasciarlo con queste domande, il loro motivo di fondo e che cosa dovreste dire. Il trucco deve rimettere sempre la sfera nella corte del fornitore per migliorare la vostra posizione:
Domanda: "che cosa è il vostro preventivo per questo progetto?"
Motivo: Regolazione del pavimento di prezzi
Risposta: "che è confidenziale. Perchè dovete conoscere quello?"
Domanda: "che cosa è il più importante voi? Livelli di servizio o di prezzi?"
Motivo: Dare la priorità ai vostri commerci
Risposta: "sono entrambe l'importante a me. Sto cercando il pacchetto migliore "
Domanda: "quando dovete prendere una decisione?"
Motivo: Regolazione del timeframe
Risposta: "prenderò una decisione quando posso ottenere l'affare migliore generale"
Domanda: "potete prendere rapidamente la decisione. Have.got fare la mia quota di vendite ed il nostro quarto sta concludendosi presto. Non posso garantire che vi dò lo stesso sconto "
Motivo: Applichi la pressione
Risposta: "non sto andando scorrere veloce la mia decisione a causa del calendario di affari della vostra azienda. Possiamo avere bisogno di di ripensare le cose... "
Ci sono altri, ma sempre effettuano il vostri controllo, pazienza e poise e sempre prendono il comando nel ballo di negoziazione!
Circa L'Autore
Andy rapidamente è co-fondatore di Findmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com), di un fotoricettore libero ospitante liberamente i commerci d'offerta ed i consumatori dell'indice un senso di hassle trovare il giusto programma ospitante per i loro bisogni. Ritenga libero mettersi in contatto con Andy a andy@findmyhosting.com nel caso avete tutte le domande o osservazioni per quanto riguarda questo articolo.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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