Lascia per fare un affare
I compratori astuti chiederanno sempre un migliore prezzo. Purtroppo, troppe vendite la gente e gli imprenditori pensano automaticamente che quello ridurre il loro prezzo sia la maggior parte del modo efficace di rispondere a questa richiesta.
Tuttavia, negoziare non è sempre circa il prezzo. Anche se il prezzo è un fattore in virtualmente ogni vendita non è solitamente il primario o fattore di motivazione. Tutto che diciate e che facciate dal primo contatto con le influenze di prospetto il valore del vostro prodotto o che assistiate nella loro mente. Ecco perché credo che sia importante esaminare diversamente il processo di negoziazione per raggiungere i migliori risultati.
In primo luogo, investa le informazioni sul vostro cliente futuro, sua della riunione di tempo ha bisogno di, situazione e motivi di acquisto. Più informazioni che avete più pronto sarete di negoziare più successivamente nel processo di vendite. Senza riguardo a che cosa vendete ed a chi, informazioni lo aiuterà a negoziare più efficace. Molti dei miei clienti mi dicono che che i loro clienti si preoccupano solitamente soltanto per il prezzo, ma su ulteriore esplorazione, altre edizioni presenti. Scoprire i punti chiave che il vostro cliente è rivestimento è critico al vostro successo di negoziazione.
Il punto secondo è di stabilire il valore del vostro prodotto o il servizio al vostro cliente. Il posizionamento è un fattore importante ed interesserà il prezzo che il vostro cliente è disposto a pagare. Che dolore il vostro prodotto o servizio elimina? Come risolve un problema che stanno sperimentando? Come i vostri prodotti e servizio differiscono dai vostri competitori? La maggior parte dei miei clienti vendono i prodotti premiei ad un prezzo premio. Nello scambio, i loro clienti ricevono il servizio più meglio medio, i tempi di reazione più veloci, o i prodotti più di alta qualità. Che cosa è la vostra potenza d'una leva e come può voi usarlo per aumentare il valore di che cosa vendete?
Avete eseguito i punti di cui sopra ma il prezzo è ancora un'edizione per il vostro cliente. Che cosa ora fate? Invece di concessione alla loro richiesta e dare loro uno sconto, fuoco sulla generazione del commercio. Ciò significa che dovreste chiedere qualcosa in cambio della fabbricazione della concessione. Che cosa potete vendere o chiedere? Quasi qualche cosa!
Un contratto più lungo, un più grande ordine, articoli più aggiunti, un'introduzione ad un altro decisore chiave nell'azienda, accesso alla loro base di dati del cliente o dell'elenco di indirizzi, o termini di pagamento. Potete negoziare per i prodotti ed i servizi che l'altra persona o azienda offre quali il consulto, i mobili d'ufficio, i calcolatori, la mobilia, i servizi commerciali, ecc. I funzionato una volta per un'azienda di elettronica e la mia sporgenza ha offerto uno gran-schermo come pagamento per i servizi ad un fornitore potenziale. Sono stato scosso quando il fornitore ha accettato ardentemente perché ho avuto sempre l'impressione che la gente di affari ha messo a fuoco rigorosamente su contanti.
Qui sono alcuni sensi che potete posizionare efficace questa richiesta.
“Se potessi fare che il prezzo per voi voi sarebbe stato disposto ad estendere la lunghezza del contratto per i tre mesi supplementari?„
“Se potessi lavorare che fuori voi sarebbe stato preparato darmi lo spazio di pubblicità?„
“L'unico senso potrei darlo che è se aggiungete una nuova linea di prodotti.„
“Mettiamo quello da parte per il momento. Potreste dare una simile quantità di? in cambio di quella concessione?„
La chiave qui è di pensare fuori della scatola e di esplorare altre opzioni disponibili a voi.
Ricordo parlare ad un cliente futuro di un'officina di addestramento e sono stato chiesto di fare una concessione che ammontava a sconto di quindici per cento. Non stavo bene con questo in modo da ho chiesto il mio prospetto se fosse disposto a darmi una quantità paragonabile di suo prodotto preferibilmente. Non ha avuto l'autorità per prendere una tal decisione ma ha parlato a qualcuno che facesse. La mia richiesta finalmente è stata negata in modo da il mio cliente è stato conceduto alla mia offerta iniziale.
Un altro efficace metodo è di fare la concessione ma di prendere qualcosa a partire dall'offerta iniziale. Per esempio, potreste dire, “posso fare quello. Tuttavia, dovrò caricarlo per?„ o “posso fare quello. Volete la consegna libera o dopo servizio di ore preso dal contratto?„
La maggior parte della gente lo invitare a mantenere tutte le circostanze “come è„ ma vorranno il prezzo più basso. Dimostrando quanto la concessione vale potete ridurre l'efficacia della loro richiesta.
Per concludere, un'altra strategia è di chiedere sempre qualcosa in cambio della fabbricazione della concessione anche se non la avete bisogno. Sono stato sorpreso quante volte ho ottenuto qualche cosa di supplementari semplicemente chiedendo. Più, impedisce spesso all'altra persona di chiedere una concessione supplementare perché sanno che chiederete qualcosa nel ritorno.
Ricordi, il vostro scopo finale è di dare via il meno possibile per chiudere la vendita. Ogni volta che scontate il vostro prodotto o gli fornite un servizio sconto voi stessi e mangiate via i vostri profitti.
Copyright di © del ‚di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di ÃÆ'ââ Kelley 2004 Robertson
Kelley Robertson, presidente del gruppo di addestramento di Robertson, è un altoparlante e un addestratore professionali sulle vendite e sulla motivazione degli impiegati. È inoltre l'autore “dell'arresto, chiede & ascolta? Tecniche provate di vendite ai browser di girata nei compratori.„ Ricevi una copia LIBERA “di 100 sensi aumentare le vostre vendite„ abbonandosi alla sua 59-Second punta, una publicazione elettronica settimanale libera a http://www.KelleyRobertson.com. Potete anche metterti in contatto con Kelley a 905-633-7750.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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