Etica Di Affari: Come I Valori Di Sales Function Can Transmit Company
Recentemente ho ottenuto una chiamata "di ringraziamento" da un uomo che ha letto la mia facilitazione d'acquisto del nuovo e-libro.
"il ragazzo," ha detto, "aiuti sicuri di questo metodo me fine più affari e fa più soldi. Ringraziamenti!"
"felice potrei aiutare. È quello tutto che stiate cercando? Per fare più soldi?"
"che cosa voi mean?all? Che altro sono ci? Le vendite è circa gli affari di chiusura e soldi fare, destra?"
"vi sono sorprendo che non ha notato il valore di transformarsi in un consigliere di fiducia, o come potete usare il ruolo del venditore come uno di un servant-capo per condurre i vostri clienti scoprire rapidamente le loro soluzioni."
"bene, ho notato tutto quello. Ma è tutto in servizio di me affari di chiusura e facendo i soldi, destra? Non mi occupo di farlo piacevolmente se mi fornisce risultati migliori. Ma che cosa è vendite circa se il mio lavoro non è circa me che faccio i soldi?"
Sto domandandosi quanta gente fuori là ancora crede le vendite per essere un lavoro che è messo a fuoco sul fare i soldi? O soltanto circa fare soldi. Tutti noi desiderano ottenere pagati ragionevolmente che cosa. La domanda è: come possiamo fare i soldi e rendere piacevole.
La maggior parte della gente ottiene paid per fare il lavoro del giorno. Ma la maggior parte della gente di vendite ottiene paid per i risultati del loro lavoro, non necessariamente per il lavoro del giorno. Ciò conduce alla tendenza dei venditori avere un fuoco differente nei loro lavori che i loro colleghe di non-vendite: mettono a fuoco spesso 'sulla chiusura 'della vendita piuttosto che sui risultati dell'interazione, o 'sul fare un affare 'piuttosto che sull'assicurarsi il cliente ha tutte le loro anatre in una fila prima del fare un acquisto. Di conseguenza, le pratiche di vendite ed i venditori possono essere visti come aggressivi, pushy, desideroso di ottenere i risultati immediati e meno informato dell'altra persona nell'interazione.
Che cosa induce i soldi, il greed, la manipolazione e l'interesse personale a prevalere a scapito del serving? Che cosa sta arrestando i venditori dal usando i loro lavori promuovere il rispetto, l'integrità, la servo-direzione, la collaborazione e la fiducia? per i loro clienti, per le loro aziende e per se stesso? Perchè è ci una credenza che non è possibile servire e fare i soldi? Per sostenere ed essere aggressivo? Per essere un consigliere di fiducia e chiudasi velocemente?
I ha cominciato una volta un programma d'acquisto® di FacilitationÃ"Â ad una casa di mediazione importante. Mentre stavo introducendo, il responsabile ha accennato che il mio programma era il precursore al programma che stavano avendo la seguente settimana sulle tecniche 'di chiusura '. Ero dumbfounded.
"non avrete bisogno di quello! Potrete chiudere due volte altretanti conti a metà di tempo dopo questo programma. Che altro voi hanno bisogno di?"
"li conosco opinione che è possibile, ma non lo credo. È una cosa per avere valori. È un altro per fare i soldi." Dopo il programma, la decisione è stata presa a fa ritardare il programma 'di chiusura 'e gli dà 8 settimane per vedere che cosa i risultati proverrebbero dal usando FacilitationÃ"Â d'acquisto®. È risultato che i mediatori hanno avuti un aumento di 25% nelle vendite chiuse? il primo mese dopo l'addestramento. Hanno annullato il programma 'di chiusura '.
Dato oggi il nostro clima congiunturale e la necessità portare i valori durante le nostre società e nelle nostre interazioni con il personale ed i clienti, li ha lasciati discute come la funzione reale delle vendite può essere usata come veicolo importante di consegna dell'etica.
VENDITE CONSULTIVE
Come inizio, guardiamo il modello e la credenza da che la gente moderna di vendite funziona a partire.
Quindici anni fa, le vendite consultive hanno riuscito a penetrare relativo la coltura di vendite. La promessa qui doveva muoversi via dal prodotto giusto di pitching ed includere i compratori nel processo facendo ai compratori le domande? per aiutare un compratore realmente a riconoscere loro un'esigenza così capirebbero chiaramente che hanno un problema.
Non sono convinto che l'aggiunta delle vendite consultive ha cambiato l'equazione affatto; il processo è basato sulla teoria che se il cliente scopre un bisogno, lui farà un acquisto. Le domande sono quindi manipolative: sono sradicate intelligente in quelle zone nell'ambiente del cliente che il venditore conosce verrà sul difettare, basato sulla comprensione del venditore dei bisogni dell'ambiente e del probable del compratore.
"perchè fate le domande?" Chiedo ripetutamente ai venditori consultivi?
"per scoprire di che cosa il cliente ha bisogno."
"e, che cosa la volontà voi fa con quelle informazioni le avete una volta che?"
"capisca più meglio il loro ambiente."
"a che estremità?"
"per aiutarli a risolvere i loro problemi [ con il mio prodotto ]."
E là lo avete: il presupposto che solo perchè il compratore può avere un bisogno nella zona del prodotto del venditore, saranno aspettano, volendo ed in grado di allineare tutte i loro sistemi e variabili interni in un senso che terrà conto qualche cosa di nuovo entrare nel loro sistema.
Guardiamo il suddetto presupposto. Sulla faccia di esso, le domande consultive sembrano essere di appoggio del compratore, apparentemente mostrando la cura circa i bisogni del compratore. Ma se un cliente ha un bisogno, quella media lei vuole fa un acquisto? Significa che tutti i fattori decidenti interni sono aspetta per fare qualche cosa di differente? Che il cliente desidera seguire il percorso che il vostro prodotto condurrà?
Il compratore non ha una serie di decisioni da fare che sono indipendente dal prodotto del venditore?
Se il compratore ha un bisogno in una zona, fa parte soltanto di un'edizione sistematica che deve essere risolta internamente e sistematicamente e non può essere risolto tramite l'aggiunta semplice di un prodotto. Per non accennare che il compratore può avere fattori temporali specifici da pesare, edizioni partnering, la strategia pubblica. Non abbiamo senso di conoscere i micro elementi che effettuano e generano i problemi che percepiamo.
Quando i venditori presuppongono il loro lavoro deve capire i bisogni del compratore e risolverli, stanno commettendo l'ultimo disrespect:
che uno straniero conosce più del membro;
che il membro è stato infruttuoso nel risolvere il suo proprio problema;
che il problema è semplice (ed eschews tutte le politica, associazioni, iniziative e personalità che hanno generato ed effettuato il problema) e può essere risolto comprando un nuovo 'qualcosa ';
che tutte le variabili interne contenute all'interno della coltura del prospetto monteranno facilmente intorno alla soluzione del venditore in un senso che servirà la missione e la visione strategica dell'organizzazione.
Cioè al punto che i venditori ritengono hanno una soluzione per i loro compratori prima che il compratore abbia scoperto tutte le parti dei sistemi che devono essere allineate e prima che i compratori possano specificare tutti i componenti sistematici di ché soluzione dovrebbe osservare come, stanno commettendo l'ultimo atto di disrespect.
VALORI
Le vendite popolano sono in una posizione primaria da essere rappresentante etico dell'azienda: sono il emissary primario che tocca giornalmente i clienti. I venditori sentono i bisogni e le preoccupazioni dei clienti; ripartiscono i pensieri e le idee. I venditori sono inoltre in una posizione per trasportare le informazioni del cliente di nuovo all'azienda. Le aziende riuscite capiscono che i loro venditori sono i loro ambasciatori di marca.
Chi sono la gente di vendite in un'azienda? All'UPS è la gente di consegna. Alle aziende del telefono è i reps di servizio di cliente. Alla banca è i cassieri. Alle aziende di riparazione e di servizio, è le tecnologie. Negli uffici dei medici è il admin, o l'ufficiale di pagamento. Ogni persona che tocca un cliente sta facendo un lavoro di vendite e tramite la definizione deve trasportare i valori dell'azienda. Ogni persona.
Recentemente ho avuto un flusso delle chiamate dalla banca e dalle istituzioni finanziarie che cercano di espandere il loro ambiente da uno di un ambiente di servizio ad un ambiente di vendite. Ho fatto loro tutta la stessa domanda:
"che cosa sono i vostri test di verifica per l'addestramento sulla vostra gente?"
"per aumentare reddito."
"è che tutti?"
"che altro? Assistiamo bene. Ora dobbiamo portare appena in più reddito."
La gente di vendite - tutta la gente chi clienti di tocco? sono in una posizione principale per insegnare ai clienti come a:
- prenda efficientemente le loro decisioni migliori;
- differenzii fra i fornitori ed i prodotti;
- riconosca ed organizzi le loro proprie edizioni interne uniche in modo da non affronteranno il caos quando prendono una decisione d'acquisto. I venditori sono inoltre in una posizione principale da diventare consiglieri di fiducia? anche sulle chiamate corte dei telesales.
Poiché le vendite è stata basata sull'ottenere i prodotti venduti ed usando i dati del prodotto come il veicolo principale (dicami che fra voi non ha supposto mai che perché il vostro prodotto è formidabile che i compratori sapranno comprarlo?. una volta che lo spiegate, presentilo, facciagli pubblicità e lancilo brillantemente??), l'etica è stata ignorata spesso.
Per me, la risposta alla domanda che il mio visitatore ha fatto? "ma che cosa è vendite circa se il mio lavoro non è circa me che faccio i soldi?" ? sta servendo.
Per me, la responsabilità della gente di vendite, come i rappresentanti delle aziende che toccano giornalmente i clienti, deve generare un fondamento etico su cui le aziende possono fiorire. Senza commercio healing il mondo non può fiorire. E le vendite è il fondamento su cui le aziende si levano in piedi: senza vendere il prodotto o i clienti commoventi non ci è necessità di avere Bordi, o di discutere la direzione, per esempio, perché le aziende non esisteranno.
Possiamo usare il lavoro delle vendite come il senso promuovere, offrire, esibiamo i nostri valori dell'azienda; un senso mostrare esattamente i nostri clienti ed i nostri soci, i nostri fornitori ed i nostri compagni di squadra a che cosa corrispondiamo.
CHE COSA CORRISPONDIAMO A
Ed a che cosa, corrispondiamo esattamente? Come aziende? Come datori di lavoro? Come fornitori del prodotto?
Se non sappiamo, non dovremmo essere nel commercio. Se non desideriamo più di vendere il prodotto, se non prendparteiamo al commercio con alcun'idea tranne fare i soldi, stiamo perdendo un'occasione grande di usando la nostra posizione per fare una differenza.
Credo? ed uscirò su un membro qui? che quelle aziende che prosperano generando le organizzazioni valore-basate vogliono più meglio il prezzo durante la decade prossima allora quelli che non. Nella mia definizione del valore-basato di, includo:
- preoccupandosi per la gente? impiegati, clienti, fornitori, soci;
- preoccupandosi per l'ambiente e come il prodotto manufactured sostiene la terra piuttosto che distruggerea;
- preoccupandosi per il mondo? individuazione del senso usare alcuni profitti per dare ai gruppi con bisogno.
La maggior parte di grandi aziende hanno Comunità superare i programmi ed avere loro carità favorite. Ma alcuni grandi behemoths che tutti sappiamo danno le grandi somme a salute ed a formazione del mondo, mentre la loro forza di vendite rimane greedy, manipolativa ed aggressiva.
Per me, dando con una mano e prendendo con l'altra è da equilibrio. È necessario non soltanto possibile, ma, fare funzionare una forza di vendite che gira i grandi importi del commercio mentre serve i relativi clienti con rispetto e cura eccezionale. E per me, se siete le informazioni giuste di pitching, o ponendo le domande, con la speranza di fare una vendita, piuttosto che di usando quell'occasione essere i servant-capo, state perdendo un'occasione esibire i valori della vostra azienda.
Come operaio-api, abbiamo una responsabilità ai nostri clienti, al nostro personale, ai nostri Bordi ed agli azionisti, di servirli con rispetto e di preoccuparsi e fare i soldi. Poichè la gente di vendite noi è nella posizione primaria da collegare in un senso che la permetterà tutto il? per fare soldi e rendere piacevole.
FACILITATIONÃ"â d'ACQUISTO®
Come involucro in su, vorrei mettere una spina dentro qui per la facilitazione d'acquisto MethodÃ"®. Ho generato FacilitationÃ" d'acquisto® come conseguenza del vendere in un mondo manipolativo e come senso introdurre i miei propri valori spiritosi e etici nel mio posto di lavoro quotidiano. Credo che faccia parte di qualche cosa di più grande? la mia azienda, la mia famiglia, i miei rapporti, il mio paese, il mio mondo? e quello ho sempre una responsabilità di essere in servizio (bene, spesso come posso umanemente). E gradisco i soldi. Gradisco che cosa compra, io gradisco pagare le fatture e gradisco darlo via.
A tale scopo, FacilitationÃ"Â d'acquisto® è stato sviluppato per aiutare i venditori a raggiungere più efficientemente più clienti, i clienti di sostegno moralmente come consiglieri allineare e le vetture ed i clienti di aiuto comprano più rapidamente. Quando ho generato FacilitationÃ"Â d'acquisto® ho scoperto un segreto: quello non importa come vendo o quanto grande il mio prodotto è, compratori assolutamente non può comprare fino a che non allineino tutte le variabili? la gente, i sistemi, le iniziative? quello genera la loro situazione attuale. Le vendite non funziona appena.
FacilitationÃ"Â d'acquisto® li troverà più compratori. Aiuta la gente che ha bisogno del vostro prodotto (ma non ha saputo che lo hanno bisogno) capisce come comprare. Lo aiuterà vicine più rapidamente perché il tempo prende i compratori per scoprire che le loro proprie risposte è la lunghezza del ciclo di vendite e FacilitationÃ"Â d'acquisto® li aiuta a trovare le loro proprie risposte.
Questo metodo non è un metodo di vendite? è un modello facilitative di comunicazione piuttosto che una tecnica di vendite. È un senso servire aiutando la gente rende decisioni d'acquisto più efficienti e sistema-più systems-centric che includono tutta la gente e le variabili che ottengono toccate tramite la decisione d'acquisto. Il metodo usa un di collaborazione, processo di servant-capo che è etico ed allineare consultivo nel senso più allineare. E, il la cosa migliore di tutti, attraversa i contesti: può essere usato dai responsabili per comunicare con il personale, con le vetture da funzionare con i clienti, con i membri del Bordo da usare con a vicenda, per i reps di servizio di cliente da usare con i clienti infastiditi, per le infermiere ed i documenti da usare con i pazienti, per i genitori da usare con i bambini.
È effettivamente possibile usare l'etica nella nostra comunicazione quotidiana. È non soltanto possibile, esso è un componente necessario delle nostre vite.
Sharon ha disegnato Morgen è l'autore del venditore migliore di NYTimes che vende con l'integrità. Parla, insegna e si consulta globalmente intorno al suo nuovo modello di vendite, comprante la facilitazione.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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