Perché si compra?
Un recente questione della rivista Entrepreneur incluso un racconto di marketing con cinque importanti questioni tutti i proprietari di imprese dovrebbe essere in grado di rispondere su se stessi e le loro cinque competition.Understanding queste critiche aree vi aiuterà a meglio sviluppare e attuare il tuo piano di marketing, e di vendere di più per i vostri clienti e prospects.1) Che cosa significa il mio cliente comprare? i miei clienti a sapere Sono un grande credente nel principio che i clienti non necessariamente acquistare ciò che si pensa che stiamo vendendo. (Al Lautenslager, proprietario di The Well inchiostro in Wheaton, Illinois, e co-autore con Jay Conrad Levinson di Guerrilla Marketing in 30 giorni mi ha insegnato questo approccio molti anni fa.) Il classico esempio è la gente non compra le esercitazioni che acquistano buche. Allo stesso modo, che acquistano emozioni, non NASCAR biglietti. Essi acquistano la visione e l'immagine, e non gli occhiali. Ricordi, non vacanze. Comunità, e non cinque dollari tazze di caffè a Starbucks. Fairways, non Calloway's Great Big Bertha conducenti con una forte flessione, bassa coppia di calcio e di un elevato point.Success Handler azione: Dopo aver terminato la lettura di questa e-newsletter, prendere un po 'di tempo con i tuoi squadra a scrivere esempi di ciò che i clienti acquistano. E 'di stampa e copia, o materiale di comunicazione? Biglietti da visita, o di auto-promozione oggetti? Spedizione, o di convenienza? Tecnologia di istruzione, o bambini ' future? Prodotti medicinali, o sentirsi bene di nuovo su se stessa? Ci potrebbero essere molteplici esempi nella vostra piccola impresa. Elenco più che puoi. Per le restanti domande, prendere un poco di tempo dopo ogni uno con la vostra team di brainstorming answers.2) Che cosa significa il mio cliente considerare valore? Prezzo è solo un numero, è arrivato a, dalla domanda del mercato, la sensazione, o, nel caso di alcuni concessionari auto, ampia e mercanteggiare cliente frustrazione. Valore, d'altro canto, è uno scambio equo per qualcosa ricevute. Nel caso di un collegio di istruzione, è la conoscenza che porta a una carriera. A Walt Disney WorldÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® Resort, è divertimento e magia. Domenica con il giornale, è l'informazione e il coupon di risparmio. Che cosa è nel vostro piccole imprese? 3) Perché il mio prodotto è superiore al mio concorso? Questa risposta tipicamente esegue la gamma da materiali migliori, più di garanzie, a state-of-the-art tecnologia. Il clichÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ šÃ,  ©, naturalmente, è "la nostra gente", ma può veramente offrire a tutti i migliori clienti servizio? Nella vostra attività, è più veloce di tendenza? Una migliore progettazione? Compassione e cura l'atmosfera? Un elevato livello di istruzione degli insegnanti? Professional imballatori prodotto? Che cosa è "una cosa" fare meglio di chiunque altro? 4) Perché le prospettive di acquistare dalla mia concorrenza? Per rispondere a questo, devi fare un po 'di lavoro. Call qualche gente che non ha accettato il tuo virgolette, e scoprire il motivo per cui hai perso tali vendite. Blind tuo negozio concorrenza, e vedere quello che stanno offrendo non si conoscono. Al vostro prossimo evento di networking, di chiedere alle persone che usano il tuo concorrenti, e perché. Poi chiedi loro queste tre domande: Che cosa ti piace di più il tuo attuale fornitore? Cosa le piace di meno? C'è qualcosa che non si desidera offrire hanno fatto? Con queste informazioni in mano, sarai pronto a cercare opportunità di crescita e di riconoscere le minacce che potrebbero cambiare la vostra model.5) Che cosa significa una prospettiva deve essere convinto di comprare? Chiunque abbia preso le vendite di formazione sa che ci sono molti passi nel processo di acquisto. La chiusura è un arte, e alcuni sono molto meglio a quello degli altri. Eppure, nella sua forma più semplice, la tua prospettiva deve raggiungere una "Momento Eureka!" quando tutto clic, e si rende conto che sarebbe stato assolutamente folle di fare affari con chiunque altro, ma voi. Cosa è che fa scattare quel momento? E 'la comprensione di tutti i vantaggi del tuo prodotto / servizio? Riconoscendo il valore? Avere il tempo di concentrarsi su ciò che stai offrendo? Superare la paura di cambiare fornitori? Competitiva vantaggi potrebbero e dovrebbero cambiare con il tempo, e un vantaggio competitivo non è un prodotto o un servizio, è un valore intangibile che aggiunge nella percezione del cliente. Anche se si potrebbe pensare che i vostri prodotti / servizi non sono una merce, per il cliente che spesso sono solo questo. Nella mente del cliente, siete solo un altro progetto di spostare la loro scrivania e per qualcun altro. Con le materie prime, il valore si trova al di fuori del prodotti e servizi. Per avere un vero vantaggio competitivo, è necessario porre le domande giuste critiche che scopriate questioni importanti per la vostra prospettiva. Questi sono gli intangibili che fanno la differenza per ottenere l'azione sale.Success Handler: Dopo aver lavorato in tutte e cinque le domande, un po 'di tempo con il vostro team a discutere le zone in cui la vostra organizzazione ha bisogno di miglioramento. Assicurarsi che tutti capiscano ciò che trasforma il vostro prospettive in clienti. Se vuoi per la possibilità di definire il proprio business e di nuovi modi per aumentare le vendite attraverso la capitalizzazione della concorrenza sul tuo inefficiencies.When ottenere fino ad esso, il miglior valore nel mondo maggio il timbro di spedizione. Nonostante tutti gli uffici postali scherzi, dove altro si può ottenere tanto per soli 37 centesimi? Stick uno francobollo commemorativo su una busta, ed è possibile inviare una lettera in tutto il paese in una questione di giorni. Stick stesso timbro in un cassetto, e può quadruplicare in valore che in 30 years.With in mente, sempre ricordare la gente non compra spedizione; che acquistano la consegna di auguri, controlli ipotecari e, purtroppo, per la resto di noi, non finisce mai di quelli della carta di credito offers.Copyright ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 by successo Handler, LLC. Tutti i diritti reserved.The Coach, David Handler, è il fondatore di successo Handler, (http://www.successhandler.com), ed è specializzata nell'aiutare le piccole imprese leader, franchisor e franchisee trovare chiarezza e prendere provvedimenti. Egli comprende le sfide della gestione di un'impresa, perché non vi è stato ? come un piccolo imprenditore, franchisee, franchisor, leader aziendale e formatore. Proprio come gli allenatori sportivi, il suo coaching vi mostrerà come a competere su un piano di parità nel vostro settore.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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